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步步为赢——销售项目运作与管理

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    谭宏川

  • 课程价格:

    4180

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    武汉,

  • 专业分类:

    销售管理, 销售策略与政策, 工业品大客户销售,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 电信通讯业, 其它行业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理, 其他岗位,

  • 关键字:

    步步为赢,销售项目运作,销售管理

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
武汉 2天 4180 12-13
课程背景

课程背景

      企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经常会:做项目,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层保护伞,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘。

课程目标

培训目标

● 建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,全面的销售项目运作能力的提升训练,团队形成统一的销售项目运作打法。

● 培养项目型销售的分析,研判能力:分析项目型决策角色,决策影响力,决策结构,决策流程,项目形势

● 提升项目型销售的应对,博弈能力:提炼项目型决策链角色特点,关注点,提升针对客户角色制定应对措施的能力

● 增强项目型销售的控单,竞争能力:发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

适合人员概述
销售总监,销售经理,销售主管及资深销售人员等
主要内容

第一讲:客户购买决策

讨论:大客户销售的挑战?

一、大客户销售认知

二、客户购买决策的底层逻辑

案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?

课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”

第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标

实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)

讨论:大客户销售中最核心的问题?

一、单一销售目标的概念(SSO)

二、单一销售目标在项目运作中的作用

案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目

练习:1为正在运作的项目明确一个SSO

练习:2对发生变化的项目调整SSO

第三讲:项目型销售的温度计——形势判断

讨论:判断一个项目的维度有哪些?

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)

案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。

第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?

一、项目型销售运作中的角色分类

二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)

案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)

第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

实战案例:对抗第二阶段

讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)

三、客户对销售的支持度分析

第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?

第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?

实战案例:对抗第二阶段复盘

第八讲:应对关键人的策略

实战案例对抗第三阶段演练

讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?

一、根据客户角色制定客户关系策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

第九讲:结构化销售项目运作流程

一、项目运作策略制定基本规则

二、资源池使用

三、竞争策略

实战案例:对抗第三阶段课堂复盘


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍——谭老师

教育及资格认证:

  销售罗盘 SLT认证导师

  信任五环 CLT认证导师

  营销规划 PLT认证导师

  日本产业训练MTP 认证

  美国培训协会(AATCP)高级促动师

  美国SPI解决方案销售认证讲师

  Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师

讲师经历与专长:

  曾任:华为公司 客户群总监

  曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域:

  大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

授课风格:

■ 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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