课程背景：

      古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

      作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

      1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

      2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

      3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

      4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

      5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

      6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

      7）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

      8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

      如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程目标：

   1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

   2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

   3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

单元1：分析策略、寻找筹码              2hrs

  了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

  常用的谈判筹码例证分析

  各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

  如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

  如何造势？逆势反转找筹码

  案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

2.建立成功谈判的准备清单;

录像情境案例研讨: 甲乙双方谈判的力量转换。

目标:

  学习正确的谈判理念和双赢思维。

  运用“七个维度找筹码”的工具表

  运用谈判前的“谈判清单”

单元2：谈判步骤（一）——开局定乾坤       1hr

  开局破冰、引进包厢、定位定调

  PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

  如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

  硬破冰和软破冰

  基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

  练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

  开局破冰起到的作用：营建氛围、造势定调；

目标:

  会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

  营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

  分析基于表面立场背后的“利益”

单元3：谈判步骤（二）——提案巧引导            2hrs

  思考讨论：先开价还是后开价？

  用“条件句”开价，掌握主动权

  有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

  推测虚实、有效提案的四大招

  影响对方的期望值

  站在对方角度思考提案

  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

  提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标:

  学习提案的框架结构和话术

  学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

  掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元4：谈判步骤（三）——议价用推档             1hr

  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

  讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

  让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

  谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

  情境案例研讨：讨价还价注意事项

  讨价还价目的：分毫必争，最大争利

目标:

  学习讨价还价的原则与战术技巧

  掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

  学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元5：谈判步骤（四）——促成求双赢              1hr

  拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

  BATNA 最佳替代方案

  推进收尾、达成共识的技巧

  把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

  行动改善计划

目标:

  学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

  掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 最佳替代方案

  练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：吕老师

      谈判专家、沟通/管理培训师

     18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

     长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

     22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。          

学资历：

     美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

     美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

     英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

     DISC性格测试分析授证讲师

     厦门大学理学学士，上海交大EMBA

     上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：  

     香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

     广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

     唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

     广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

     广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

双赢商务谈判              销售谈判技巧             谈判沟通技巧

跨部门沟通                目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列      培训师之培训TTT         商务演示技巧    

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。