课程背景

销售团队应该是企业最核心的效益创造部门

   销售人员在外奔忙，很难见高层主管一次，他们对公司的忠诚度和凝聚力会强吗？

   一般销售人员的基本工资不高，重点是销售奖金，每个销售人员为了多挣钱，都会很努力吗？

   销售做的不好，销售人员会被淘汰，因此大家都会自觉奋斗吗？

现代化的销售人员，他应该具备哪些工作技能？

   口才是不是最基本销售能力？“口才”定义是什么？

   一位勤奋的销售人员，业绩却不如人意，问题在哪？

   想打造一支世界级的销售团队，销售主管应该扮演什么样的价值和角色？他们的责任在哪里？

   销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属，把做不好的淘汰，再招人，就这样？

这些列举出来的冲突和盲点，都是在企业里最常发现的问题。

本次课程将从管理心理学的角度出发，将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准，系统全面的展开，给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式！

课程目标

   建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养

   熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能

   学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力

Part1“销售”的定义与挑战

一、为什么要建立一支专业化的销售团队

1.销售团队的功能

2.销售部们的职责

3.传统营销的5P

二、销售在“营销价值链”中的角色

1.销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）

2.销售管理在整个公司的管理框架中的地位

3.销售团队在研发与品牌建设的功能

4.案例：美瞳的研发故事

5.案例：快递公司的品牌力量

  销售动作中的“推”与“拉”

6.案例：苹果手机，三星手机

三、贵公司营销团队的弱点分析

1.思考研讨：很多销售人员分不清的重要概念，一定要搞清楚的销售团队所面临的三大工作领域的异同：

•Sales（销售/终端销售）

•Brand Marketing（BM品牌营销/市场营销）

•Trade Marketing（通路行销/渠道营销）

2.思考：世界一流的品牌，销售都能做的很好吗？销售人员是万能的吗？什么都能卖？

Part2 招兵买马-组建高效团队的第一步

一、销售团队的规划

1．如何确定招聘团队的人员编制

2．我们需要哪些管理层级？  

3．官僚式组织与扁平式的组织的下的效率比较

•管理测试

4．人员招聘的科学流程

a. 企业如何找到您真正需要的员工？

b. 1个人才+1个人才=两个人才吗？

c. 识破应聘者的自我过度包装

d. 江山易改，本性难移，从招聘第一件事开始就应该把事情做对

•案例：全世界最大的集装箱海运公司，长荣海运怎么做？

二、如何精准选人

1．何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用？

2. 招聘中的酸橘子

•讨论与练习

•管理聚焦：基础员工/中层员工/中高层管理者的招聘技能？

3．名牌（晕轮）效应

a. 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，您听的出来吗？

b. 名企效应的陷阱

c. 辨别简历的真假

4. 管理人员招聘的另一种方法

•如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境

•总经理有“权力”决定用哪一个人吗

•团队与个人做决策的风险

•案例分析

三、招聘人才的评估

1. 如何在两个候选人中做抉择？

2. 用最难的题目问他？还是让他问题目？

•分组研讨

•案例：方便面公司如何避免我们担心的现象发生？什么方法？

3.实际营销管理战略操作工具：

•企业SWOT 分析

•BPM 波士顿矩阵分析

•招聘使用考题构思与练习

•面试的人员观察

Part3   销售人才的赋能与梯队建设

一、销售人员培训的注意事项

1．新入职销售人员培训的意义和目的：

    摧毁旧习惯，建立新观念

•案例：想要考取世界第一大集装箱海运公司的工作，首要条件是什么？

2.新人入职培训的第一件事

3.发名片的最佳时机

4.销售新人报道当天最想见到的人

5.新员工欢迎会如何开

6.谁来陪伴新员工吃第一顿午餐

7.新员工的入职引导人/导师人选

8.要马上布置新任务测试考验他吗？

二、销售人员培训常用工具箱

1. 何谓答客问 Q&A？

2. 销售人员的知识手册

3. 工作交接 — 最容易被忽略，却最关键的新人培训项目

•案例：日本大商社的“客户情报”撰写

4. 角色扮演 Role Play

5. 如何训练销售人员“口才”

•案例：口才与画世界地图

三、销售人员的培训与晋升

1. 如何培养销售人员责任心

•销售人员的责任推卸

•记住，永远带着答案来找我

•案例：请教领导，这件事我不知道该怎么办

2.干部培养与人才梯队建设

  a.人才的晋升通道

  b.建立公平机制

•案例分析、分组讨论、实践分享

•课后实战：重新设计一套销售人员的晋升机制与培养体系

四、销售培训体系建立

1. 销售培训系究竟是谁的责任

2. 百年企业销售人员培训体系的打造

3. 年度销售培训计划的制定

•案例：百年老店德记洋行的销售培训

Part4   销售团队的专业化打造

一、职业化销售思维的建立

1. 控制感情,靠理性而行动

2. 专业的知识与技能

3. 以顾客为第一位

   (Beyond Expectation 超越期望)

4. 具有永不厌倦的好奇心和进取心

5. 严格遵守纪律

二、竞争性差异化的方向

1. 专业化营销观念的转换

a. 营销“焦点”的转变

b. 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C

c. 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，

  最大的差异点是什么？

d. 赢在附加值

•案例分析与课堂研讨

2. 销售团队的四大工作领域

•市场分布、回款、客情维护、工作执行

•案例：美国汽车界传奇销售人物

         销售心里学上的三个“购买”的行为层次

三、专业化销售技能训练

1. 整合销售技巧

   接触 访问 展示 验证 谈判 结束

2. 80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪

•案例：日本森永Morinaga乳制品王国的发家故事

3. 一般的销售人员最容易忽略的销售步骤

4. CRM客户关系管理

5. 顾客满意度调研

•请一家咨询顾问公司来做诊断

•价格与可信度

•谁最了解企业的问题

四、数字化销售团队管理

1. 客户信任的来源

2. 客户沟通中的数字运用

3. 训练销售人员数字表达思维

4. 销售数字的记忆与背诵

•课堂研讨

五、销售管理者常见困惑

1. 销售团队费用管控机制的设计

•销售费用的合理性判断

•最重要的动作Coding 编码

2．如何让销售人员彼此互相合作

•销售团队的真伪

•销售团队氛围打造

•设立个人奖励与团队奖励两种激励机制

•思考

•附加知识：《年度商业计划书的标准参考模版》— 思考的架构、发起者、启动时机及受邀人

六、课程实际操作题目： （建议课后完成）

1. 平台（Platform）观念与客户关系

  总表的使用与练习

2. 提炼“赢在价值销售”的行为标准

3. 年度商业计划书的初阶练习

Part5  销售团队的管理制度与文化

一、销售管理者的选择

1.销售总监/经理的人才画像

2.销售管理者的素质能力模型

3.销售管理者与销售骨干的区别

4.销售管理者的选择策略

•思考与分组讨论

二、销售团队目标制定

1. 销售目标制定的方法

•目标分解及落实到个人

•目标责任状的签署

•职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）

•案例分析

2. 目标确认与调整

•目标的制定中的PDCA

•目标实施过程中的注意事项

3. 结果的运用

•薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化

•对达成结果的客观分析

•分组讨论

4. 检查与反馈

•员工最紧张的末位淘汰

•末尾淘汰的机制及作用

•道路图 Road Map的设计

三、销售团队的日常管理

1. 出差管理

•出差预算制定及出差行程安排

•出差期间的工作汇报及追踪

•销售总监到市场视察工作时的常见错误

2. 会议管理

•销售会议的事前准备及销售会议中的效率提升

3. 销售报表管理

•销售团队的信息管理系统

•如何让销售人员填写“有效”的销售报告？

•案例：提前写好的销售日报表？

四、销售团队的团队文化

1. 何谓销售团队文化

2. 文化的价值和功能

Part6  如何做好销售人员的激励

一、激励制度的制定

1.激励模式选择

2.宽带薪资设计

3.绩效工资（目标奖金）

4.销售提成设计

5.发放周期与员工激励

6.案例分析

二、销售人员的长期激励

1.物质奖励与精神奖励

2.对员工的家属的激励

3.职位晋升与其他激励手段

4.跨国公司常用的激励手段

•讨论

三、销售人才保留

1.员工晋升股东的判断  

2.员工持股计划的运用

3.低薪留人策略

4.讨论与思考

四、销售管理者的自我成长（销售管理者对下属的赋能力量）

开放讨论与团队诊断：

1.哪一种销售主管会愿意培训下属？有能力的，还是没有能力的？

2.没有能力，或者没有保持成长的销售领导如何能确保自己的职位？

3.一位销售管理者如果无法获得下属的敬佩和尊重，他会用什么方式来带团队？

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：杨老师

   前世界50强美国强生公司中国区销售总监，超过20年欧美外商企业高管工作经验；

   曾任职英商德记洋行、法国最大乳制品公司sodima事业部总监；

   清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，美国威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班，武汉大学总裁班，山东大学EDP高层领导开发培训班，江西财经大学总裁班常年讲师；

   毕业于英国顶尖学府Exeter 大学企业管理硕士、台湾辅仁大学企业管理学系。