课程特色

1、讲师拥有28年营销和管理经验，在高绩效销售团队建设与管理领域有深入的研究和实践，能够给学员带来真实的案例分析与方法论；

2、课程基于企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况实际背景，选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

课程收益

企业收益：

   1、掌握高效的管理方法工具，实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施；

   2、培养优秀的管理者，建设和完善团队结构，打造高绩效、高执行力的销售团队；

   3、掌握达成目标的方法和要点，有效激励团队，快速实现企业绩效目标。

岗位收益：

   4、了解销售团队管理常见的问题；

   5、学习辅导下属的教练技巧，提高管理意识与能力；

   6、掌握销售管理的基本方法和工具，学会制订和分配销售目标；

   7、掌握提升销售团队执行力的核心方法，建设高效团队。

一．如何制订和分配销售目标？

1.销售目标制订的SMART原则

- Specific 明确的

- Measurable 可衡量的

- Attainable 可行的

- Relevant 相关的

- Time-phased 有时限的

2.目标制订的四种方法

- 历史数据法

- 外部标杆法

- 内部标杆法

- 理论目标法

3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？

- 核心业务的业绩逻辑梳理

- 找出销售中的关键行动点

- 拟定过程指标和考核指标

4.与下属沟通目标的三大原则

- 有理有据

- 因人而异

- 给予支持

二. 如何管理团队绩效？

1.日常销售活动的计划和跟踪

- 业绩是所有销售动作的累积

- 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）

- 销售活动的日常管理工具

2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？

- 复盘的重要性

- 4F复盘法

- 通过经验萃取和分享提升下属技能

4.如何有效管理销售费用？

- 规范管理销售费用的必要性

- 销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）

- 销售费用的管理工具

- 如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三．如何建设高效团队？

1.管理者的四大角色

- 督导/导师/顾问/教练

2. 帮助下属找到内驱力

- 职业生涯规划

- 找到工作的非货币价值

- 将大目标分解为小目标

3. 巧用外驱力激励下属

- 制订有效的考核指标

- 过程管理与结果管理并重

- 十大激励手段

4.利用管理中的“高杠杆时间”

- 欣赏是生产力

- 学习用教练的方式沟通

- 让下属自己思考

5.如果管理不同类型的销售人员？

- 销售冠军/业绩中等的销售/业绩落后的销售

四．如何提升销售执行力？

1.管理的PDCA循环

-Plan：制订有效的行动计划

-Do：执行过程中的反馈和辅导

-Check：管理不跟踪，最后一场空

-Action：采取后续纠偏或改善措施

2.从机制的层面保障执行力

-执行力工具：行动计划

-保障执行力的秘诀

3.如何有效进行远程团队管理？

- 建立信任/以身作则/日常工作日志/线上团队例会/一对一沟通和辅导

五．销售经理的教练技术

1. 什么是管理者的教练技术？

- 教练的起源

- 教练的四种角色

2. 辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

3.教练工具

- 欣赏式探寻

- 深度汇谈

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师  原GE中国区销售总经理、飞利浦照明大区销售经理

实战经验

      拥有28年营销和管理经验，12年职业培训师经验。曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。曾带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

主讲课程

      大客户销售—需求挖掘和方案赢销、高效销售团队的建设与管理、顾问式销售、销售渠道的管理和升级、销售人员的选、用、育、留等。

服务客户

霍尼韦尔、惠普、汉高、欧姆龙、三菱、赛默飞、宝武集团、中建、中石化、上汽集团、中广核、中核电、上海电气、中国检测集团、中国银行、平安保险、光明食品、伟创力、海康威视、京东物流、康师傅、绿地集团、海尔电器、方太厨电、西子集团、 复旦大学、交通大学......