课程介绍

客户开发周期长；

拜访客户效果不尽如人意；

与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权；

区域客户拜访计划如何制定最有效？

怎么能用有限的资源得到最大的销售成果？

客户购买行为背后真正的原因是什么？

客户购买的决策过程中关注什么？

表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘？

从哪些方面才能体现产品/服务的价值？

销售机会如何推进？

课程收益

缩短客户开发周期；

实现每次拜访客户的合理目标；

沟通中能掌握主动，引导客户；

体现我方产品/服务的价值，引导客户按价值采购；

利用合适的资源达到预期的销售成果；

了解客户购买背后的心理活动及关注内容，并使用恰当的应对方法；

锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣；

展开咨询型、分析型的对话，有效挖掘客户的潜在需求；

展现对客户的独特价值；

得到客户有效的承诺，推进销售。

授课方式

老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：

客户购买过程中关注点的心理变化

客户如何分类

目标客户面临问题分析

建立以对方为中心的销售行为准则

销售流程管理及里程碑节点的标准

练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

导航至决策者

优化致电前的准备工作

预约客户PPP法则

成功地进行介绍

吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节：高效拜访流

保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：

拜访目标设定

成功地进行介绍

让客户设定会谈的基调

说明拜访目的

分享定位陈述

分享相关的成功案例

顾问式对话

确认与总结/下一步行动

练习：设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

产品差异及FAB

产品FAB分析

我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

有效倾听

练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听

第五节：打造价值，获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：

客户关注的回报：

体现我方方案差异性及回报价值

用以对方为中心的利益证实回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍

识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习：产品价值 | 行动承诺

第六节：综合演练

3种典型场景

角色扮演

视频回放及点评

持续行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3600元/人（包括听课费、发票、教材、午餐等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 王建设 老师

曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立