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步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略

  • 开课时间:

    2020

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    吕春兰

  • 课程价格:

    4200

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    广州,

  • 专业分类:

    营销销售综合管理, 终端策略与推广, 销售策略与政策, 销售技能训练, 行业性营销培训,

  • 行业分类:

    产品制造业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 市场经理, 销售经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    步步为赢,掌控关键,大客户销售,策略

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
广州 2天 4200 30-31
课程背景
课程目标

企业收益

1、开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚的收益;

2、提升企业的谈判能力,增加利润,与客户实现双赢;

3、为企业培养一批大客户销售精英,提升企业的竞争力。

个人收益

1、提高个人敏锐度,提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力;

2、学会分析客户的采购流程,并策划销售推进各阶段的应对方案;

3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事;

4、运用世界著名的SPIN销售模式,提升客户需求挖掘能力与引导技巧;

5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。

课程特色

1、针对性强:聚焦大客户销售的痛点和难点,并做深入剖析,帮助学员掌握大客户销售知识;

2、互动演练:课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3

3、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,运用学员自身的案例做实战研讨,让学员真正学以致用。


适合人员概述
专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。
主要内容

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身

3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

1)大客户销售失败的核心原因

2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

3)大客户销售天龙八步

4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

1)找对人、说对话、做对事

2)案例剖析:3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

1)分析采购流程,建立客户关系

2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问

2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2SPIN销售模式介绍

1SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

2)实战应用/案例分析

3FAB产品推荐与价值呈现

1FAB产品或方案推荐模

2)价值突显的销售提案设计与演示

3)案例分享:强调坚持核心价值

4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

1)预防拒绝发生的策略

2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

3)学员自身异议分类与处理应对演练

4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧

1)讨价还价的客户心理

2)条件式让步,让价格配备条件

3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

4)模拟演练:讨价还价

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用:4200/人(包括听课费、发票、教材、茶歇等);

联系方式

电话:021- 652140136521945018917636997 
邮箱:2880786697@qq.com 
网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229 

授课老师

授课讲师 吕春兰 老师       

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力

18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

学员反馈

上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65219450 65214013
邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线:18917636997,13817832229
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