1.对大客户的认知和定位

* 了解您的大客户、市场、市场细分

* 面对大客户时销售队伍的任务

* 大客户与一般客户的区别

* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

* 大客户的战略分析

* 大客户需求的分析

* 大客户决策小组成员的定位分析

* 如何有效地掌握大客户的重要信息

* 如何制定针对大客户的行动计划

* 如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

* 理解本公司产品及服务的价值和附加值

* 客户对销售人员的期望是什么

* 明确大客户的采购流程及战略作用

* 测试：销售风格和采购风格分析

* 强化顾问式销售技巧—销售六步法

* 强化针对大客户的战略提问技能

* FAB及Q-FAB-Q表达技巧

* 处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法 

* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

* 对大客户的销售谈判实力进行分析

* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售的实例分析

授课讲师  姜老师

姜先生有着丰富的销售与管理经验。在其20余年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工、快速消费品、金融保险及工业品制造等不同行业的工作，负责公司的各项管理事宜，业绩出色。并陆续担任过营销总监和总经理等高层管理者职务。姜先生具有独立领导企业、建设和管理团队的丰富实战经验。能够结合其在多家企业的职业经历，就团队的沟通、冲突管理、授权、激励等主题对学员进行培训和指导。可根据客户的需求有针对性地设计培训规划，使企业和个人获得和掌握管理企业的方法及技巧，从而提高客户管理企业、团队或个人的技能和水平。

同时，姜先生有着非常丰富的培训经验，授课风格扎实而风趣。作为专业讲师，他曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划或进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，在课程讲解过程中，能将其多年的实际管理经验与理论巧妙结合，融会贯通，行之有效地对学员进行针对性的指导和帮助。

主讲的课程

如何管理新生代员工

新晋经理的管理技能

领导能力与团队管理

有效地管理销售队伍

大客户战略管理

大客户开发与管理

B2B销售策略：顾问式销售

职业销售技巧

高级销售技巧

谈判：日常实践及工具

知彼知己——采购人员必备的销售思维

教练式员工辅导技能

强化销售中的谈判能力

演好新角色：从基层到主管

服务的客户

华仪电气股份、博西家用电器、三菱电机自动化、南京菲尼克斯电气、欧姆龙(上海)、苏州维信电子、卡乐电子(苏州)、上海正帆科技、英才华网网络技术、南京南瑞继保电气、精伦电子股份、上海雷迪埃电子、溯高美索克曼电气、雅斯拓（北京）智能卡科技、斯堪的亚电子（上海）、莱宝光学设备（北京）、德图仪器国际贸易（上海）、尼得科电机（青岛）、埃赛力达科技（深圳）、苏州长光华芯光电技术、伊顿工业（无锡）、欧司朗（中国）照明、北京世纪高通科技、杰普洛工业供应、美迪希实验仪器（上海）、飞利浦电子技术（上海）、上海海拉电子、雷尼绍（上海）贸易、阿尔斯通技术服务（上海）、中国电力科学研究院南京分院、贺利氏（沈阳）特种光源、欧瑞康巴尔查斯涂层(苏州)、乌斯特技术（苏州）、坦能清洁系统设备（上海）、西子奥的斯电梯、巴鲁夫（上海）贸易、利勃海尔机械（大连）、巴特勒（上海）、宝峨机械制造（上海）、上海良信电器股份、贝卡尔特－沈阳钢帘线、AVL李斯特内燃机、卓轮（天津）机械、新泰爱克电缆、布勒无锡商业、唯特利管道设备（大连）、海卓泰克液压技术（苏州）、易特斯（烟台）精密纺织器械、魏氏磨联合金刚砂及机械制造股份公司、潍柴动力营销总公司、圣戈班（徐州）管道、科尼起重机设备（上海）、约翰内斯.海德汉博士、汉萨福莱柯思液压技术、唯特利管道设备(大连)、亚萨合莱自动门系统、必达（天津）家畜饲养、宝时得机械（中国）、永恒力叉车（上海）、现代重工（中国）投资、宁波高松电子、斯普瑞喷雾系统（上海）、都福（上海）贸易、伟思富奇环境试验仪器（太仓）、江苏常牵庞巴迪牵引系统、上海弗列加滤清器、穆格控制系统（上海）、泉峰（中国）贸易、徐州罗特艾德回转支承、玫瑰塑胶（昆山）、柯尔柏斯来福临机械、奥特冷机系统（常熟）、圣东尼（上海）针织、慧鱼（上海）贸易、徐州罗特艾德环锻、贝洱海拉温控系统、都福（上海）贸易、威埃姆输送机械、库柏西安熔断器、搏力谋（上海）商贸、梅塞尔格里斯海姆、东莞新能源科技、安美特(中国）化学、圣戈班高功能塑料、烟台万华聚氨酯股份、上海新傲科技股份、长庆油田苏里格南天然气开发经理部、欧文斯科宁复合材料、常州高博能源、布劳恩惰性气体系统、卡朋罗兰（中国）投资、拜耳作物科学(中国)、艾格鲁塑料技术、上海加铝复合板、大亚湾核电运营管理、郑州长城特种水泥、烟台万华聚氨酯、爱森（中国）絮凝剂、德国万特有限责任公司、宁波万华聚氨酯、金泽核创、西格玛奥德里奇、昕特玛化学品（上海）、依欧格资源中国、上海英科绿林进出口、特胺菱天（南京）、苏尔寿美科表面技术、郑州长城特种水泥、戴马思紫外线胶水设备、福斯润滑油（中国）、阿克苏诺贝尔（中国）南京扬子伊士曼化工、北京天山新材料、上海化学工业区工业、法孚国际贸易（上海）、阿里斯顿热能产品、特密高晶元石墨（包头）有限责任公司、帝斯曼迪索特种化学、上海新傲科技股份、住化塑料化工贸易、太仓艾格鲁塑料制品、博禄贸易（上海）、法雷奥企业管理（上海）、上汽通用五菱汽车股份、东风标致雪铁龙汽车金融、固铂成山（山东轮胎）、上汽依维柯红岩商用车、福士汽车零部件（济南）、上海海晏威固国际贸易、优美科汽车催化剂、海力达汽车系统（常熟）、劳士领汽车配件（长春）、麦格纳动力总成（常州）、奥托立夫（中国）电子、上海大陆汽车制动系统、福士汽车零部件（济南）、菲亚特动力科技管理、贝内克长顺汽车内饰、劳士领汽车配件（苏州）、上海埃姆哈特紧固系统、徐州美驰车桥、格拉默车辆内饰（上海）、伟巴斯特车顶供暖系统、博泽汽车技术企业管理、佛吉亚（上海）汽车、北京诺艾尔国际运输、中海集装箱运输股份、上海浦海航运、华轮威尔森国际货运代理（上海）、上海仁川国际渡轮、海丰国际控股、美商宏鹰国际货运、上海春宇供应链管理、亚玛芬体育用品贸易、常州普灵仕制衣、谱拉歌世服饰、花王（中国）投资、彪马上海商贸、玫琳凯贸易（上海）、美吉莱商贸（上海）、欧姆龙（上海）、西班牙金武制药、阿斯利康(无锡)贸易、第一三共制药（上海）、杭州原华贸易、奥林巴斯（中国）、南京搏峰电动工具、派瑞格医疗器械（常州）、苏州胶囊、杭州德力西集团、惠氏制药、维斯克凡科技（苏州）、凯西医药咨询（上海）、梅里亚国际贸易（上海）、德益齐租赁(中国)、现代融资租赁、阳光财产保险股份、西门子金融集团、宁波银行股份、安盟保险公司、中怡保险经纪、南洋商业银行、百度上海营销体验中心、中国移动广东深圳、武汉长飞光纤光缆、江苏中联科技集团、诺基亚西门子通信、万络国际物流成都、上海昊海生物科技股份、南方基金管理、倍乐生商贸（中国）成都办事处、中国石油长庆苏里格南作业分公司、威图电子机械技术、英特飞模块地毯（中国）、上海依视路光学、中科英华高技术股份、上海维塔士电脑软件、江苏鸿信系统集成、中国移动通信集团广东、杭州依赛通信、查特中汽深冷特种车、百沃瑟路申（上海）商务技术咨询、苏州神州数码捷通科技、江苏飞力达国际物流、卓望信息技术（北京）、一号店、中冶连铸技术工程股份、上海协大国际贸易、锦江麦德龙现购自运、欧尚（中国）投资、迪亚天天（上海）、上海东方希杰商务、上海震坤行贸易、上海斯博汀贸易、美皇管理资讯（重庆）、赛迪顾问股份、塞上翁信息咨询、北京市海淀区高思超常教育培训学校、常州欧亚咨询、嘉惠支付管理、上海徐汇区长颈鹿美语培训中心、威卡国际贸易（上海）、常州百货大楼股份、上海瞻世贸易、上海电气集团财务、贝科工业涂料（上海）、洛科威建筑材料（天津）、安德烈斯蒂尔动力工具、上海漕河泾开发区软件园职业培训中心、裕克施乐塑料制品、苏州市易德龙电器、林科交通测试技术、博泽（上海）汽车、大陆汽车系统（常熟）、绍兴振德医用敷料、超彩钛白科技（安徽）、微创、礼恩派国际贸易（上海）、大陆汽车系统（天津）、礼恩派（上海）咨询、斯堪尼亚销售（中国）、卡斯柯信号、戴马斯紫外线胶水设备、灏讯通讯传送产品制造、第一三共（中国）投资、昆山淀山湖强村联合发展、广州电力机车、明宇酒店（集团）股份、斯泰隆丁苯胶乳（张家港）上海分公司、吉林板庙子矿业、曼胡默尔管理（上海）、太平电子商务、上海袋式除尘配件、菲仕乐贸易（上海）、赢创特种化学（上海）、华轮威尔森国际货运、上海泰众会展服务、宁波科蓝气体、上海日立电器、上海一嗨汽车租赁、美题隆精密光学（上海）、康宁（上海）、维兰德金属（上海）、科佩（苏州）特种材料、乐金化学（中国）投资、杰思家电维修服务。