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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

  • 开课时间:

    2020

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    高老师

  • 课程价格:

    4000

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海,

  • 专业分类:

    销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 电信通讯业,

  • 岗位分类:

    市场经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    专业销售技巧,大客户开发,管理能力

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4000 10-11 14-15
课程背景

课程背景

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。


课程目标

课程收益

了解客户购买的心理与购买流程

掌握客户分析工具识别销售机会

运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点

在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容

安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧

通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

适合人员概述
销售代表,销售主管及销售经理
主要内容

第一部分:成为值得信赖的客户顾问

视频:我们面临的挑战

讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

分享:值得信赖的顾问公式

自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的客户

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

价值公式

客户购买流程

活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值

需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心:验证机会,约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下,接待中心与销售见面概率表

讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?

不满中心

不满中心:唤起痛感,激发行动

不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?

工具:不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频:《非诚勿扰》片段

案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

决策中心

决策中心:证明价值,决定购买

工具方案

价值提案制作练习

方案评估

客户评估标准

工具:价值四分图

练习:

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

风险控制

四个层次的风险解读

讨论:风险的预防与管控

工具:风险预防与控制表

结果达成

结果达成的四个阶段

工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用:4000元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等);

联系方式

电话:021-65214013  65219450 
周末及下班时间服务热线:13817832229


授课老师

授课讲师 高老师

学历

著名大学教育学专业毕业

IPTS认证讲师,新华人寿授权讲师

曾任:

新华人寿授权讲师,组训、区经理,在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长;

江枫酒业副总经理,操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作,实现一年内销售4倍增长的佳绩;

新可安(天津)服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理,多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长;

万得城(中国)培训经理,主要负责销售、客户服务等方面的培训,滚动开课几百次,大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力;

培训特点:

高老师拥有深厚的教育学、心理学背景,善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售,从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售,使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时,高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验,积累了大量的成功经验和失败教训,这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理,也揭示了销售的具体工具、方法和措施,学员可以即学即用,多次实践证明,经过高老师培训,效果往往是立竿见影的,销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力,寓教于乐,用丰富的案例展示和分组讨论,让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来,销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍,还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线:18917636997,13817832229
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