课程背景

       在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

1) 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；

2) 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；

3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；

4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持；

5) 没有归属感，人员流动率高；

6）只卖老产品，不愿推广新业务等等。

课程收益

      本课程将通过一个贯穿全过程的完整案例的剖析，结合大量企业实际问题的讨论，帮助学员：重新认知自己的管理角色、了解组建销售团队的基本方法、掌握确定销售目标的策略和技巧；熟悉销售人员的领导与激励手段；建立销售人员的管理与评估策略；改进销售人员的指导与发展方法，从而迅速减少上述类似事件发生的概率，显著提高团队的作战能力和提升销售业绩。

1 、为什么让你来做销售经理 ？

主要目标：帮助学员理解销售经理的关键任务和职责

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

新经济条件下销售特点的变化

销售经理的三种能力

案例：公司为什么让你来做这个经理？

讨论：我在这里干什么？

销售经理的任务

练习：我怎样分配自己的时间

讨论：我凭什么获得更多的报酬？

销售经理不等于销售明星

销售经理的4种常见错误和纠正方法

领导而不是组织你的销售团队

2 、组建销售团队

主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；

授课方式：讲解、讨论、案例、点评

案例：你要什么样的人？

销售人员的岗位职责

讨论：到什么地方去找我要的人？

潜力股的识别方法

吸引住你看好的人

讨论：我有什么样的人？

练习：你希望你的团队有什么样的表现？

卓越销售团队的表现

快速建立销售团队的文化

3 、销售的目标管理

主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

案例：我们销售团队今年的工作目标是什么？

如何进行市场环境分析

如何确定我们的目标客户

讨论：如何估计潜在客户的市场潜力

销售代表的7大任务

和销售代表的销售目标谈判

需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误

有效掌握和评估每一个客户的销售进度

角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）

4、领导和激励销售团队

主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

销售人员的动机和需求

有效和无效的组织方法

练习：我的组织方法是什么？

两种常见的领导风格

销售人员积极性提高的6种原因

下属对销售经理常见的抱怨

讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？

消极的表现症状有哪些？

如何克服这些消极症状？

测试：你在长期地调动员工的积极性吗？

领导的三个关键时刻

有效面对状态需要改善的销售员

练习：计划动员全体人员采取行动

5、监控和评估销售团队

主要目标：帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法

授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评

案例：他们表现怎么样？

监控和评估的主要内容

关键的信息来源

销售员的销售方法分析

业务量化分析

客户：对销售员的最好评价

讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？

练习：重新认识企业的关键考核指标 

6 、指导和改进

主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。

授课方式：讲解、讨论、案例、点评

案例：怎样帮助小A提高销售业绩？

管理销售队伍的关键要素

如何进行谈话

和下属谈话不该犯的9个错误

练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议

如何组织和召开业务会议

会议中7种可能导致不良倾向的行为

如何进行随访

讨论：随访需要注意些什么问题

帮助销售代表提高的4条法则

激励你的机制

优秀销售经理的8条标准

7 、回顾和总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3980元/人（包括听课费、讲义费、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 肖老师

基本情况

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

职业经历

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

授课风格

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

主讲课程

《卓越销售团队管理》（2天）、《成功的销售技巧》（3天）、《大客户开发与管理》 （2天）、《电话销售技巧》、《卓有成效的销售谈判》、《新任经理的管理技巧》、《提问式电话行销技巧》、《营业厅主动营销技巧》、《大客户销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《售后服务技巧》、《抱怨投诉处理》、《如何做一名优秀的主管》、《8090后员工管理》、《工作就是责任》

服务过部分客户

电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通

金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金

制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业

It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技

其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力