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大客户销售—需求挖掘和方案赢销

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    张建伟 老师

  • 课程价格:

    4200

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    杭州,

  • 专业分类:

    销售技能训练,

  • 行业分类:

    产品制造业, IT行业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 市场经理, 销售经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    大客户销售,需求挖掘,方案赢销

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
杭州 2天 4200 20-21
课程背景

      在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

      然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。

因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。

挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。

因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程目标

课程目标

《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:①理念转变;②能力提升;③行为改善;④工具熟练

理念改变

改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:

“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

能力提升

提升学员解决方案销售的四种关键能力:

问题发现能力

需求诊断能力

方案建议能力

成果促成能力

行为改善

通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:

版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》

版权销售方法论:《解决方案销售行动指南》

工具熟练

熟练运用操作性强的销售工具包:

版权销售工具包:《解决方案销售工具包》

四个不同层次的项目目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:

工具熟练促进行为改善

行为改善促进技能提升

技能提升促进理念改变

理念改变促进业绩优化

课程特点

特点1:课程针对性强,紧贴企业销售发展趋势

《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程,它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴销售发展趋势,强调销售理念和方法的全面创新,从而保证课程的实效性和针对性。

特点2:课程互动性强,教学手段多,学员参与度高

《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式,杜绝 “满堂灌”的授课弊端,学员参与度高,学习积极性强,从而保证本次课程的互动性和授课效果:

50%的时间用于案例分析与小组讨论

30%的时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的时间用于讲师理论授课

特点3:课程实战性强,理论联系实际紧密

《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系,课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”:

(1)采取“教学微电影剧”再现销售场景

课程投入巨资定制拍摄(非剪辑电影电视)以销售为背景的教学视频,通过“教学微电影剧”的教学方式,最大程度贴近学员的销售场景,并辅之以小组讨论和讲师点评的手段,从而实现从“知”到“悟”,最终到“用”的教学目标。

(2)采取不同情景的销售案例贴近销售实战

课程运用不同情景的销售案例,即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式,同时也与学员的销售实战密切相关,从而保证课程的实战性。

(3)侧重于行动方法和落地工具教学,避免纯理论讲授

课程即涵盖科学的销售流程(解决方案销售DDPA模型),同时也包括系统的销售方法论(解决方案销售十大行动指南)和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。

适合人员概述
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员 项目经理、技术顾问等售前支持人员
主要内容

认知篇:全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

销售面临的三大挑战

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

“为客户着想”的含义

5.掌握我们应该为客户想什么

客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

为客户着想的关键方法

方法篇1:发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

“好问题”的四个标准

8.掌握如何发现客户的“问题”

发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

销售工具:【客户问题列表】

方法篇2:诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

诊断客户需求的四个常见错误

11.掌握“诊断”的方法

诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

销售工具:【诊断工具表】的运用

方法篇3:提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

提出建议的两个常见错误

14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

诊断“问题”的4种关键方法

15.熟练运用销售工具:【提议工具表】

销售工具:【提议工具表】的运用

方法篇4:收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

九种销售“里程碑”

17.掌握如何获得可测量的销售成果

获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具:【收获工具表】

销售工具:【收获工具表】的运用

实战篇:情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

情景案例研讨和小组讨论

20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:培训效果转化

21.固化教学内容,形成长期记忆

《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

22.制定行动计划,帮助知识转化

《行动学习计划表》

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

授课讲师   张建伟老师

   华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

   清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

   美国企业管理研究中心认证讲师

   版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

   版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

   《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

曾任

   美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监

   北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

   北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

   15年销售管理经验,8年咨询培训经验

授课风格

   富有激情,语言节奏明快,不拖沓;

   控场能力强,善于调动学习氛围

   课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学

   课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强

支持郭的企业

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

国有大型企业

通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、

高科技:中国电子、中国航天

上市或股份企业:(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业:(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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邮编:201107 -- 地铁2、10、17号线,虹桥火车站站可达
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