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向华为学习-海外市场开拓与销售体系搭建

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    韦东

  • 课程价格:

    3800

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    深圳,

  • 专业分类:

    营销销售综合管理,

  • 行业分类:

    产品制造业, IT行业, 贸易行业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    营销副总, 营销总监, 市场经理, 营销经理,

  • 关键字:

    向华为学习,海外市场开拓,销售体系搭建

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
深圳 2天 3800 23-24
课程背景

       国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上,走出去是需要智慧和勇气的,也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中,无疑是一颗耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团,也形成了一套成功的策略和战术,当然这一切是用巨大的代价换来的。

       本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结,整理国际化市场开发过程中的历程,结合市场拓展的不同阶段场景,引发管理思考,通过案例的澄清,帮助学员理清关键关注要素,澄清营销拓展中的概念和策略,同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课程目标
适合人员概述
主要内容

第一部分:海外发展路径设计

1.海外市场的机会和挑战

2.华为国际化发展布局:树品牌、摆阵型、拜码头

3.海外国家干部的选拔标准和培养路径

4.公司组织架构及海外板块组织架构

5.国际化形象塑造

6.跨文化管理

第二部分:海外市场开发流程及运营管理

1.确认产品

公司产品体系定位

确认在海外拓展的主要客户群体

渠道群体

生态群体

2.确认展会

对应展会分析和明确参展策略

海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式

3.确认组织

公司的整体组织架构

海外市场拓展的组织架构如何搭建

从组织绩效到个人绩效

案例:订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核

4.明确线索

从展会收集第一轮线索

用组织对接

客户关系建立

精兵团队当地跑动

案例:大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员

5.明确流程

MTC,从市场到线索

LTC,从线索到回款

第三部分:客户体系建立

1.客户关系基础

为客户服务,是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

2.普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法

3.组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

4.关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

与客户建立连接,打开联接,深入链接

麦肯锡信任公式

使用客户关系,就像使用信用卡

Tips:客户线军规

小结:普遍、关键、组织客户关系

5.对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作

什么是项目

销售项目运作之管理线索

销售项目运作之管理机会点

第四部分:海外风险陷阱管控

1.国际商务的风险及对应措施

2.工程陷阱及应对措施

3.案例:进出口,物流,清关,税务,法务等


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:韦老师

   20年华为经历

   前华为大学金牌讲师

   前华为某系统部部长

   前华为某大国代表处公共关系部长

   前华为某跨国电信运营商集团客户部部长

讲师简介

      韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

      20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。

      在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。

      利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦东老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号, 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

主讲课程

《大客户销售》系列课:企业如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进

《海外市场开拓与销售体系搭建》:中国企业如何走向海外,开拓海外市场

《企业公共关系管理》:从世界五百强企业危机处理的实战总结,企业如何做好危机公关。

培训/咨询客户

矽能创业赋能、三和国际,五矿证券、比亚迪股份、秀博基因、中车集团某事业部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商学、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、笔记侠、上海大驰设计等。

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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