许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”

      通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

课程收益：

   了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异

   公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标

   销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式

   面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？

   如何有效开发与管理经销商

第一模块：渠道建设与管理中的常见问题

* 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

* 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

* 经销商总是抱怨支持少，利润低；

* 经销商对于新政策/产品缺乏热情；

* 对不同地区的政策能否有区别？

* 直销公司与经销渠道冲突？

* 经销商对于年度任务缺乏信心；

* 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块：渠道设计的原则与要素

* 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

* 内部的优势与劣势：我们机会与对策

* 渠道管理的四项原则：

* 渠道销售 = 经销商？

* 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块：渠道的选择

* 讨论：经销商 = 代理商吗？

* 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

> 厂家对经销商的期望

> 理想的经销商应该是

> 选择经销商的标准是

* 渠道建设中的几种思考

> 销售商、代理商数量越多越好？

> 自建渠道网络比中间商好？

> 网络覆盖越大越密越好？

> 一定要选实力强的经销商？

> 合作只是暂时的？

> 渠道政策是越优惠越好？

* 我们的结论是

> 经销商愿意经销的产品：

> 经销商对厂家的期望：

> 厂家应尽的义务

> 厂家可以提供的帮助

> 厂家额外提供的服务

> 对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块：企业发展初期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

> 企业发展的主要目标：生存 + 发展

> 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

> 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

* 渠道管理所面临的主要困难

> 与谁合作

- 应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

- 经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

- 与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

> 哪里寻找

- 自己培养：说服已有的经销商

- 自己开发：在当地重新培养

- 策反对手的合作方：怎样的对手？

> 如何管理

- 业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

- 客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？

- 今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

* 渠道管理应避免的错误

> 贪！---求大，求多，求快

> 懒！---只看业绩，满足现状

> 变！---灵活应变，创新互惠！

> 坚持不变，持之以恒！

> 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

> 企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

> 企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

> 企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

* 渠道管理所面临的主要困难

> 不合适的合作方

- 有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

- 有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

- 有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

> 如何管理

- 合作方（经销商）数量太多

- 经销商低价销售或串货销售

- 客户/项目的归属权

> 项目报备制度的建立

- 为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

- 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

- 如何建立---组成与细则

- 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

> 其他管理制度的建立

- 分销权及专营权政策

- 价格和返利政策

- 年终奖励政策

- 促销政策

- 客户服务政策

- 客户沟通和培训政策

> 渠道管理应避免的错误

- 制度！  ---时机，公平，钢性，清晰

- 均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户

- 人员！  ---观念，能力，经验，纪律！

- 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

* 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

> 如何确定销售额

> 重要的可量化的信息补充

> 产品组合和市场渗透

> 评估年度业绩

> 销售政策的认同和执行

> 客户满意度

> 增长率的评估

> 市场份额的增长

> 讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块：渠道冲突的管理

* 渠道之间有哪些冲突？

* 渠道冲突的实质

* 渠道冲突的应对

第七模块：销售队伍管理

* 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

* 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

* 销售代表与经销商的不同作用

* 销售的基本素质及如何提高

* 销售人员的4项基本工作

* 销售拜访制度的建立

第八模块：渠道管理中的观念转变

* 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

* 控制风险并不会损害销售。

* 现金到手之前销售并没有完成。

* 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

* 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

* 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

* 越及时提醒客户就越早地收到货款。

* 客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：鲍先生

背景经历

   北京大学经济系研究生

   美国南加州大学（USC）工商管理硕士

   营销学、客户分析学、谈判技巧专家

   资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人

      曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

擅长领域

   销售、营销、市场及团队管理

服务客户

德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。

组织有序，课程贴近实际、生动、互动愉快！——曾先生（某知名外资碳素公司销售经理）

鲍老师实战经验丰富，案例分享实用，能结合实际案例讲解。——Danny（某知名外资器械公司销售主管）

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