课程背景

      目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

      本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：

   学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

   为客户提供买卖双方认同的解决方案

   掌握与客户关键决策者交往的技巧

   影响客户的采购流程

   界定可评估和预测的风险

课程方式：

   授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

第一部分   中国式关系营销基础

利益是纽带，信任是保证

   双方的利益

   彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

中国人建立信任的路径图

   陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招

熟人牵线搭桥

自信的态度消除客户的疑虑

以有效的沟通技巧，寻求共同语言

   赞美（如何赞美才不会肉麻？）

   寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）

持续拜访、拜访、再拜访

销售人员的人品

成为为客户解决问题的专家

通过第三方证实供应商的实力

礼尚往来，情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任

与权威支配型性格的客户的信任建立

   与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

与热情互动型性格的客户的信任建立

   与“克林顿”类型客户的沟通之道

与老好附和型性格的客户的信任建立

   与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

与谨慎分析型性格的客户的信任建立

   与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   满足客户的组织利益和个人利益

客户的组织利益

   供应商品牌

   产品质量

   供货速度

   产品价格

   交易条件

客户的个人利益

   职位稳定

   个人收益

   上级肯定

   个人压力

   内部关系

中国人的人情观

第五部分   如何使你的利益与众不同

利益差异化之一：技术壁垒

利益差异化之二：商务壁垒

利益差异化之三：关系壁垒

第六部分   与客户的关键人建立关系

关键人策略成功六步法

内线和关键人的特征

与关键人建立关系

   吃（饭桌礼仪）

   喝（喝酒礼仪）

   玩（能玩什么）

   送礼（送礼礼仪）

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

客户关系发展的四个阶段

   客户开发

   初期合作

   稳定合作

   战略合作阶段

客户开发阶段策略

   等待机会

   找到关键人

   建立关系

   技术突破

初期合作阶段策略

   客户关系完善

   提升客户期望

   制造成功机会

稳定合作阶段策略

   客户关系完善

   提升客户期望

   制造成功机会

战略合作阶段策略

   战略互补

   双边锁定

   高层协调

客户关系倒退、中断

   事前监控预警

   事中控制与协调、

   事后挽救及修补

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   销售人才复制专家

   顾问式销售培训导师

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

   全国多家培训机构销售培训顾问

   1974年出生，现年43岁，常驻广州

个人简介

     曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

     10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

     培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

     专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

部分讲授课程（详见课程大纲）

销售心态类

  《如何成为职业化销售人员》

  《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

  《销售人员销售目标管理》

  《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

  《电话销售技巧》

  《大客户消费心理学》

  《专业销售技巧》

  《双赢销售谈判技巧》

  《销售账款催收技巧》

  《项目型销售及流程管理》

  《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

  《集团大客户开发及管理技巧》

  《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

  《狼性销售团队的建设与管理》

  《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

  《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

  经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

近期服务品牌和培训记录

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶

通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产

服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰

制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理

耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件

旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网

其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网