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向华为学习:构建立体式客户关系管理

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    6

  • 授课讲师:

    韦东

  • 课程价格:

    3800

  • 天数:

    1天

  • 开课地点:

    广州,

  • 专业分类:

    服务营销与管理, 客户服务管理,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 电信通讯业, 其它行业,

  • 岗位分类:

    营销副总, 市场经理, 营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理, 其他岗位,

  • 关键字:

    向华为学习,构建客户关系,立体式客户关系管理

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
广州 1天 3800 26
课程背景

课程特色

   1、对标标杆企业客户关系管理技巧,长期实践经验总结与深入解析;

   2、来自20年销售人最一线的真实案例分享和解读;

   3、改变过去单点突破的销售方式,构建全方位立体可衡量的销售方法;

   4、不讲理论,只讲方法。以立即执行为前提,为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证课程易学易会。

课程目标

课程收获

企业收益:

   1、形成一套立体式的客户关系管理体系,拓展客户关系;

   2、借鉴标杆企业客户关系管理方法,降低试错成本。

岗位收益:

   1、深入了解华为客户关系的运作方式与原理;

   2、掌握普遍客户关系拓展的基本方法和工具;

   3、学会运用组织客户关系的拓展手段;

   4、灵活运用关键客户关系的“知”“连”“信”“用”。

适合人员概述
销售总监/经理/团队负责人、大区经理、分公司总经理、资深销售骨干等。
主要内容

一、华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天

华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?

1、从冬天到一飞冲天,持续“熵减”

2、华为之熵,光明之矢

3、向华为学习整体框架简介

4、华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!

5、愿景举例

6、BLM模型--“从战略的制定到执行”,华为长盛不衰的核心根因

二、从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系

1、客户关系基础

(1)为客户服务,是华为存在的唯一理由

(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?

(3)客户关系特征3步走

(4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点

(5)标杆客户关系框架

(6)中大颗粒度销售有哪些特点?

2、普遍客户关系

(1)普遍客户关系基本概念

(2)重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

(3)普遍客户关系之常见的文体活动类型

(4)普遍客户关系拓展的基本方法: 业务交流、例行动作、文体活动

(5)普遍客户关系工具1:文体活动策划checklist

(6)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

(7)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

(8)普遍客户关系工具2:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

3、组织客户关系

(1)组织客户关系基本概念

(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

(3)组织客户关系四要素及其活动形式

(4)工具1:常用的组织客户关系拓展手段

(5)工具2:以量化活动为基础的评价标准

思考:贵司的组织客户关系,在工作中是如何落实的?

4、关键客户关系

(1)关键客户关系基本概念、定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

(2)工具1:XY轴(行为+结果量化)

(3)工具2:6维5级

(4)工具3:客户关系7级认证法

(5)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

•知彼1:谁有组织权力/工具4--组织权力地图

•知彼2:谁有决策权力/工具5--鱼骨图

•知彼3:谁能影响位高、权重的人

•知彼4:“360度”无死角认识客户

•知彼5:多渠道了解客户

•知彼6:了解分析客户的沟通风格

•知彼7:了解客户的真正需求

•知人者智,知己者明

•知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

(6)工具6:做好销售的基本功

(7)客户关系拓展5大利器

(8)麦肯锡信任公式

•积累信任1:在工作中积累信任

•积累信任2:建立个人信任

•积累信任3:客户期望管理

Tips:客户线军规

工具7:管理客户关系规划XX法

工具8:管理客户关系分析会(系统部)

小结:普遍、关键、组织客户关系

5、客户关系统筹管理

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:韦老师

   原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师

实战经验

      20年华为工作经验,华为早期海外市场拓荒者,参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展、商务谈判等,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

      多年的华为经历中,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。

      同时不断研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论,深受学员认可。

主讲课程

      大客户销售、海外市场开拓与销售体系搭建、企业公共关系管理。

服务客户

比亚迪、笔记侠、华董汇、五矿证券、秀博基因、中车集团、湖南格美特、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、大驰设计、扬翔股份……

学员反馈

上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65219450 65214013
邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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