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四步法销售谈判搞定客户

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    吕春兰

  • 课程价格:

    4200

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海, 深圳, 广州,

  • 专业分类:

    销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 金融行业, 电信通讯业, 医疗行业, 其它行业,

  • 岗位分类:

    营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理, 销售代表, 其他岗位,

  • 关键字:

    四步法销售,谈判,搞定客户

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4200 18-19
深圳 2天 4200 16-17
广州 2天 4200 21-22
课程背景

课程特色

1、互动演练极其注重实战研讨,讲师具备丰富的实战经验和点评能力,全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;

2、实战案例现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤;

3、视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程目标

课程收获

   1、了解谈判的三个控制要素,设计谈判路径

   2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;

   3、掌握销售谈判的四个专业步骤;

   3、运用讨价还价的心理博弈,为自己争取最大的利益;

   4、正确运用拓宽策略与逐项策略,促成合作,实现双赢。

适合人员概述
需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。
主要内容

一、分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

3、案例引导:甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析:逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式

2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望

1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?

2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人

3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

6、提案引导的阶段目的

7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习:达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:吕老师

   百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

实战经验

      22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力

      18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。

专业背景

   美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;

   美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;

   DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

   务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

      四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

学员反馈

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