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客户关系管理与专业回款技巧

  • 开课时间:

    2021

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    程先生

  • 课程价格:

    3800

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    广州,

  • 专业分类:

    销售策略与政策, 终端策略与推广,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 医疗行业, 其它行业,

  • 岗位分类:

    营销副总, 营销总监, 市场经理, 营销经理, 其他岗位,

  • 关键字:

    客户关系管理,专业回款技巧

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
广州 2天 3800 20-21 31-8.1 23-24
课程背景
课程目标

课程收获

  1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

  2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程,从而增加成交的可能。

  3. 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。

  4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

  5. 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

  6. 防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

  7. 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。

  8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

适合人员概述
营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。
主要内容

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

  1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

  2. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

  3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

  4. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’

  5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

  6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

  7. 案例讨论:销售谈判结果判断

  8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销

  1. 客户关系管理的定义

  2. 关系管理的营销学基础

  3. 关注决定客户采购的五个要素

  4. 关键客户拓展的六个步骤

  5. 销售漏斗与机会管理

  6. “采购氛围”

  7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型

  1. 案例研讨

  2. 工具 : “1+1”模型

  3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

  4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征

  5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

  6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

  7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

  1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

  2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?

  3. 工具:分析性解决问题4步骤

  4. 能力与态度/辅导与激励

  5. 有热情更要有技能作为基础

  6. 工具:销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

  7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?

  8. 工具:Yes,But 接篮球法则

  9. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题)

第五单元、渠道信用管理与回款技巧

  1. 四种渠道动力模型描述

  2. 渠道动力模型的演变

  3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

  4. 营销战略思考:赊销的利弊分析

  5. 信用管理部门的合理设置及人员配备

  6. 了解对手:如果你是债务人?

  7. 4种债务人与3种收款人

  8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

  逻辑技术解决客户谈判借口


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:程老师

  营销管理实战派讲师;

  清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师;

  清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师;

  连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。


学员反馈

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