课程目的

  了解客户购买背后的原因建立以客户为中心的销售方法

  分析客户购买决策过程以及合理的应对方法

  激发客户的购买兴趣，深入挖掘客户需求

  与客户的购买过程步调一致

  展开咨询型、分析型的对话

  得到客户有效的承诺，推进销售

  展现对客户的独特价值

第一节：成为以客户为中心的顾问

  客户购买过程中关注点的变化

  客户面临问题及原因

  销售流程的重要性

  建立以对方为中心的顾问行为准则

第二节：吸引客户    

  客户角色分析

  吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则

  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

  拜访客户流程

第三节：挖掘需求

  客户需求产生过程：

     P3 (Problems, Plan, Priorities)

  我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

     开放式

     确认式

     澄清式问题

  产品/服务有效呈现

  独特性与客户价值分析

  有效倾听

第四节：价值谈判

  谈判前的准备

  让步策略

  价值谈判工作表

  应对压力的关键行为

  谈判行为的合理使用

第五节：获取承诺 推进销售机会

  价值分析

  理解不同种类的回报:

     感性

     理性

     生存

  处理客户的异议

  推进关系的四个步骤

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师

  SPI认证讲师

  销售罗盘认证导师

  Aslan Training认证Master讲师

  HP商学院 PPW演讲课认证讲师

  Communispond 认证讲师

从业经历

     曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。

     之前他在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。

     作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认 证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。

擅长领域

     获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

     10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。

     他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合 传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨， 致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

     他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅 导销售员，解决管理中面临的问题。

培训风格

     擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

     作为专业讲师，在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

部分客户

GE(通用电气)、SAP(思爱普)、Marriott(万豪)、IHG(洲际)、NCR(安讯)、VW(大众汽车)、MSD(默沙东)、3M、Stryker(史赛克)、Aligntech、Benecke (贝内克-长顺)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Leica(莱卡)、Trimble(天宝)、Grinding(联合磨削集团)、Nuscience、尼康、柯尼卡美能达

京东、百度、新浪、淘宝大学、饿了么

浙江电信、上海电信、铁塔、中国邮政、中国石化

银联商务、招商银行、江苏银行、上海农商银行、天翼支付、海康威视、光明集团

高校公益课

交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法、华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财经政法、河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学等