第一章、狼性团队的管理与激励（狼王）

一、销售团队目标的达成

销售目标的制定和分解

（1）设定业绩目标的重要性

（2）如何制定合理的工作目标

（3）目标的分解

互动游戏：齐眉棍

目标管理必须结合“过程管理”

案例：人民医院的销售冠军

“切香肠”法

销售法则：大数法则

目标管理——过程管理

目标管理工具推送：销售目标管理卡

二、赏识管理

好员工是夸出来的

营造《快乐竞争力》

大棒还是面包？

如何赏？ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识？

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

三、高效率销售例会

开高效率的周例会

周例会的几个准则

会议的流程与方法

如何开“两会”：复盘会+过单会

复盘会的开启流程

课堂互动：小组开一个周例会，并对上一个谈判做一个“复盘”

四、激励下属提升执行力

激励下属的八大技巧

执行力的概念

课堂讨论：为何缺乏执行力？

执行力的三个维度：企业、中层、职员

提升执行力的八个关键技巧

马上行动——一个行动胜过一打计划

五、招聘优秀人才的能力

销售管理者最大的成交就是成交人才！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

人才的分类：人才、人材、人裁、人财

人才的四个纬度

1、招聘的六个渠道

2、现场招聘技巧

3、挖墙脚技巧

4、面试的话术

六、高效率工作

猴子法则

华为公司的第二象限法则

给自己的动作提速

故事：价值20万美元的咨询案

制定自己的“日清表”

日清日高！

提高沟通效率

沟通不过夜

案例：比尔盖茨的三句话

七、核心领导力——教练技术

观看视频：《超越巅峰》

讨论：亨利是如何激励老鹰的

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属找到解决问题的方法

普通式——告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第二章、大客户开发与维护

1、客户画像

客户是谁？  

客户画像（定位）的六大要素

做精准客户定位

案例：《我不是药神》

2、如何获取大客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

   名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

课堂分组练习转介绍 分享与点评

3、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

1）朋友圈互推

   案例

   精准互推目标画像

   互推的关键三步法

   课堂练习：找到自己的精准互推对象进行互推

2）微信群互换

   进群以后的三个“不”

   进入微信群后的四个步骤

4、重要客户的维护与管理

1）客户信息的搜集

2）给重要客户建档

第三章、大客户谈判与成交

狼王必须身先士卒

狼王必须辅助下属签单

谈判得来的都是净利润！

1、 FBI产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的价值介绍流程

其他产品说明技巧：

“三点式”价值说明发

2、 报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）转移策略

4）如何退让——提要求——大惊失色

3、 成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

5、 假设成交技巧

6、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课程结束，10分钟的课堂提问

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