课程情境

       Ladder 是国际知名的以研发为主导的集销售、生产于—体的综合性高科技集团。BlG 是与 Ladder 有着基础合作的大型公司。最近 BlG 在做全国子公司的扩张, 因此需要找—家能在核心专业用品上能整体匹配公司扩张战略的合作公司。BlG 组织了内部招标项目团队负责招标、评标。你是 Ladder 公司的销售管理者, 你将如何开展销售工作?

       为此,我们特邀 Play-Learn-Apply 领导力沙盘授证讲师,与我们—起共同研究与学习。本课程立足于现代业务销售行为特性, 萃取大量KA 大客户销售、沟通精英的实战案例及关键经验, 以销售、沟通能力的系统提升为核心,全方位为销售精英和沟通频繁的工作者们提供高体验的、高记忆深度的销售知识与沟通技能的支持。

同时课程以沙盘模拟的形式展现, 通过几近仿真的沙盘体验, 帮助学员将学习到的专业销售知识和沟通技能落地运用, 做出基于团队共识的有效销售、服务及沟通决策, 增加学员的体验感与吸收度。

课程收获

   1、掌握客户需求分析方法与分解技术;

   2、多种销售沟通技巧的情境化综合应用;

   3、正确匹配销售资源, 将销售资源最大化合理利用;

   4、通过沙盘, 演练销售谈判方法及沟通策略。

课程特色

1、课程的经典场景、方法和工具的设计理念源于经典元素: 经典书籍《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《兵临城下》;

2、学员置身于销售实战的沙盘, 在—定的客户背景及竞争背景下, 学会扬长避短、群策群力, 综合考虑客户订单价值和风险, 从而促进业务的达成。

第—单元: 销售情境分析与应对思路

1、“四档”销售情境分析

   —档: 排斥情境: 敷衍&拒绝

   二档: 防备情境: 探寻&质疑

   三档: 开放情境: 认同&请教

   四档: 接纳情境: 信任&互联

2、应对的沟通策略

   沟通说破策略 PET

   需求引导技术 SPlN

   关键介绍逻辑 FABE

   关系话题矩阵 MCF

第二单元: 客户关键人的体系化分析

1、客户社会风格分析

   驱策型

   分析型

   表达型

   温和型

2、客户在组织中的“EA 矩阵分析”

   专业知识技能 Expertise

   组织权力 Authority

3、客户需求分析

   感性需求

   理性需求

4、与客户接洽的场域分析

   时间

   场合

第三单元: 大客户销售沙盘模拟

1、《E@G 兵临城下》背景导入

2、操作流程导入

3、销售沟通模拟决策

4、反馈、点评及演练

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

专家讲师