课程收益：

   1.掌握解决方案销售的基本步骤

   2.掌握找到正确目标客户的步骤

   3.掌握销售沟通的关键技巧

一、解决方案销售的基本步骤

   1.解决方案销售的特点

   2.解决方案销售的步骤

      寻找销售线索

      客户需求了解

      弄清客户组织结构及采购流程

      发展客户关系并提交方案

      谈判与成交

      执行与拓展

   3. 案例讨论

二、解决方案销售的“三部曲”

   1.解决方案销售的“三部曲”

      找对人

      说对话

      做对事

   2.解决方案销售的MAN法则

      M:money

      A:authority

      N:needs

   3.找对人的五个步骤

      分析客户需求(分析工具)

      弄清客户采购流程

      分析客户内部的角色与分工

      接近客户

      赢得客户信任

   4.案例分析&角色扮演

三、专业销售沟通技巧

   1.沟通前的充分准备

      心理和情绪准备

      仪表和体力准备

      内容准备

      对异议的准备

   2. 倾听的技巧

      回应前稍作停顿

      及时澄清

      重复要点

      观察肢体语言

   3. 强有力提问

      销售一定要善于提问

      保持控制权

      用提问挖据客户需求和利益

      用提问找到客户关注点

      用提问收集竞争对手信息

   4. 处理异议的技巧

      最常见的客户异议

      如何应对

      预防异议的最佳方法

   5. 沟通后的跟踪与反馈

   6. 课堂练习：角色扮演

四、因人而异的沟通策略

   1. 辨识不同客户的性格特质

      D: Direct

      I: Interact

      S: Supporter

      C: Corrector

   2. 不同性格特质的沟通策略

   3. 课堂练习

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师

      25年营销和管理经验、10年职业培训师

      上海财经大学 MBA、_上海培训协会 (STA)主席

曾任:

      通用电气(GE)消费与工业产品集团-中国区销售总经理

      环球迈特照明电子有限公司-亚太区市场销售总监

      飞利浦照明中国集团-大区销售经理、全国市场经理

      张老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

      她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

      张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

      因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

      近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

   大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

   市场营销实战、品牌建设与管理

   销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

   管理与领导力

工作经历：

   上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监

   通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

   环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监

   飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

   2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

   1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等