课程背景

      成功绝非偶然，成为销冠也非一蹴而就。据统计，销售工作中，20%的人业绩突出，50%的人业绩平平，25%的人坚持不下去，只有不到5%的人能成为顶尖的销售员。

      仔细研究顶尖级销售员，你会发现他们身上的诸多闪光点，他们是从优秀走向卓越的代表人物，销售业绩一骑绝尘，常常占据半匹江山（业绩往往比第二名与第三名的总和还多），同时个人最高销售记录保持也会长达数年甚至数十年。

   怎样成为这5%的TOP Sales?

      TOP Sales=天赋+梦想+动机+潜质+意志+技巧

      天赋：你对市场、客户的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

      梦想：人生最大的抱负是什么？怎样扣动心灵扳机，让心中那团火熊熊燃烧？

      动机：敬畏客户，持续为客户创造价值，才会赢得客户的持续下单和对你的尊敬。

      潜质：TOP Sales的素质模型和胜任能力，快速区分是战狼还是绵羊？

      意志：公司战略大致正确、战术切合实际，你是意志力将决定最后的胜负。

      技巧：掌握方法和技巧，善于调动资源，学会借力，销售业绩将会事半功倍。

      也许有同学会问，我工作中也按上述内容进行，为何成不了TOP Sales呢？

      答案是还没有掌握到精髓，只学到到表象，还未理解本质，更没有深度思考，打通底层逻辑，上升到方法论。

      授课老师在世界500强企业任职期间，曾创下个人1.38亿（该记录保持5年）销售业绩，本课程结合老师18年营销管理与销售经历，倾囊相授，助你脱胎换骨，喷薄而出。

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

课程收获

   大量真实案例分享，让你掌握销售冠军成长秘笈（关键节点）；

   精准客户在哪里？精准客户的衡量条件（客户识别与需求挖掘）

   开水烧到90℃，为何放弃了（掌握有效逼单的技巧）；

   竞争对手的客户，如何有效抢过来（竞争策略）；

   输出销售话术，解除客户异议。

开篇案例：我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？

第一讲：扣动心灵扳机，点燃内心那一团火

【现状分析】：销售人员难招，优秀的销售人员难留；老业务激情褪去，安全现状 ；新业务缺乏毅力，容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力？如何让营销人员“嗷嗷叫”？

1、巅峰心态  激情燃烧

   1）如何长期保持巅峰心态，在逆境中如何谷底反弹？

   2）面对身边人的“杂音”，如何静下心来不被打扰？

   3）成功人士的心智模式

2、心智锤炼  每日精进

   1）设置阶段性的目标，并为之奋斗（30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标）

   2）做一个让人舒服的人，别人才会帮你（让客户看到他当年的影子）

   3）拜最好的老师，做最好的学生（认识自己不足，缺哪项补那项）

   4）改变不良习惯，刻意训练自己

第二讲：发掘销售潜能， 自我驱动创造卓越

【现状分析】：俗话说“三岁看大，七岁看老”，通过素质模型识别销售潜质，选出狼崽，企业只需提供适合生存的土壤，他们将会基因突变，腾空而起。

1、销售冠军的素质模型

   1）主动性

   2）概念思念

   3）成就导向

   4）影响力

   5）坚韧性

   工具：如何选拔狼性营销人员？

2、销售冠军必备的综合能力

   1）策划能力

   2）沟通能力

   3）激励能力

   4）培训能力

   5）开拓能力

3、目标分解-向卓越目标发起挑战

   1）目标分解的方法

   2）高行动力，今日事今日毕

   3）时间管理策略

   4）如果目标没有达成，请从以下方面审视自己：

      客户是否精准？

      客户分类是否正确？

      是否完成A类目标客户的预约？

      是否了解客户的真实需求？

      产品价值有没有讲清楚？

      客情关系是否到位？

      有无有效逼单？

      精神状态是否有激情，能否感染客户？

      销售技能有待提升

第三讲：掌握销售技巧， 助力业绩一骑绝尘

【现状分析】：普通销售与冠军销售的区别就是：普通销售只会把水烧到90℃，最后折戟沉沙（关键节点差一点火候），而冠军销售总会将水烧开，努力到拼尽全力，拼搏到感动自己，最后为客户创造了价值并赢得尊敬。

1、精准客户才是签约的法宝

   1）衡量精准客户的三大条件

   2）精准客户到哪里去找？

   产出：精准客户画像与寻找策略

2、如何快速识别客户性格？

   1）九型人格与沟通之道

   2）通过公司网站、企业文化判断

   3）通过身边人了解

   4）通过现场“三察三泡”识别

3、如何说服关键人物帮你介绍客户？

   1）关键人物的需求点、困扰点

   2）关键人物的影响力

   3）关键人物核心诉求（利益、名誉、方案、资源）

   案例：阿里业务员如何说服镇长介绍业务的？

4、第一次见面，如何挖掘客户的真实需求和购买欲望？

   1）有效提问，了解客户现状，满意与不满意的地方？

   2）弄清客户的决策流程与第一决策人

   3）做好投入产出比分析，价值数据化

   产出：需求挖掘话术、数据化、准备与对策

5、你面见的第二或第三KP，怎样让他引荐见到第一KP？

   1）名片上的职务是“联合创始人”，怎样识别他是不是真KP？

   2）有效识别抗拒点的真假？

   3）怎样争取到第二或第三KP为我们说话？

   产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

6、目标客户分类：如何判断客户会在多长时间签单？

   1）A类（一周内签单，客户在做价值认证，比如到底选那一款？）

   2）B类（15天内签单，见到第二KP，比较认可）

   3）C类（30天内签单，见到第三KP，需要内部讨论）

   4）D类（暂时不考虑，未来有需求）

   产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

7、做足准备，提高谈判能力，销售高手如何有效逼单？

   1）敢于要求，不要怕把客户逼死了

   2）了解客户顾虑，现场一起解决

   3）价值数据化，精确计算投入产出比

   4）利用活动、促销政策，过了这一村没有那一店

   5）即使逼单不成，也要弄清问题所在

   产出：现场逼单话术

8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户？

   1）研究竞争对手的薄弱环节，找到突破口

   2）研究客户的致命痛点，给出解决方案

   产出：研究竞争对手和客户的策略工具包

   案例分析：你跟进了大半年的客户，突然得知今天与竞争对手签约，明天就要付款。你准备怎么办？有无翻盘的机会？怎么翻盘？

9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破

   1）市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场

   2）找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略

   3）团队配合：领军人物与团队分工

第四讲：还原销售场景， 销售话术实战演练  

【现状分析】：面对客户的异议，未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”， 说得越多暴露越多，最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议，掌握销售话术是最有效的手段之一。

   1）价格太贵的应对策略

   2）留下资料回去等消息的应对策略

   3）需要考虑的应对策略

   4）需要找人商量的应对策略

   5）客户太贪婪，一味索取的应对策略

   6）超出预算的应对策略

   7）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

   8）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：赵老师

实战经验

      暨南大学MBA，18年大客户营销专家，10年外贸团队管理专家，PTT国际职业认证讲师，

      国家高级企业培训师，多家企业战略营销顾问

      现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理

      曾任：西门子电气（世界500强）中华区营销总监（CMO）

      曾任：欧普照明（上市企业）渠道总监

      市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

      18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生组建团队，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

      曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

      10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

      聚焦研究营销与管理18年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

授课风格

   风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

   没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

主讲课程

营销战略类： 《战略营销》

《大客户战略营销与思维创新》

营销策略类： 《商务谈判》

《政企大客户开发》

《渠道开发与区域市场管理》

《刚柔并济-销售回款全攻略》

《关键客户关系管理与深度营销》

《10个经典营销案例助力大客户成交》

营销技巧类： 《狼性营销》

《工业品营销策略》

《整合资源-推动全员营销》

《以客户为中心的顾问式营销技术训练》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

营销管理类： 《狼性营销团队人才体系建设》

《巅峰销售-营销精英逆商锤炼》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升训练》