课程意义：

      经销商是公司伙伴，他们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。

      本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

课程大纲

1.正确理解厂商与渠道商关系

   厂商的需求

   经销商的需求

   了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择

   渠道成员选择的原则和标准

   渠道成员选择的程序和方法

   渠道成员选择时需要避免的误区

3.建立共同的绩效期望

   厂商的商业计划

   区域经销商的业务计划

   理想经销商要素

   销售的指标过程化管理

4.对绩效加以监控

   监控日常工作运营

   和经销商一起拜访客户

   经销商会议

5.有力促进渠道改善

   与经销商内部各层面沟通

   建立与经销商管理层的顾问方式

   经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案

   渠道成员信用额度和应收款的控制

   渠道冲货的预防和解决方法

   经销商的终止及更换程序

Program Outline：

1. Understanding the relation between manufacturers and distributors

   Needs of manufacturer  

   Needs of distributors during cooperation

   Understanding the operation differences between manufacturers and distributors

2. Choosing distribution channels

   Principles and standards

   Procedures and methods

   Pitfalls to avoid when choosing distributors

3. Building the common performance expectations

   Manufacturers’ business plan

   Distributors’ plan

   What makes an ideal distributor

   KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance

   Monitoring channels’ daily work

   Visiting customers with distributors

   Meeting with distributors

5. Improving channels’ work

   Communicating effectively with different levels of distributors

   Building the consultative relationship with channels management teams

   Motivating distributors

6. Conflicts and solutions in distribution channels

   Credit and receivable control in channels

   Preventing and solving conflicts

   How to change and terminate distributors

   How to change and terminate distributors

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

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