学习形式：12天在线学习

                      共10节课，每节30分钟，3次互动辅导/作业/点评/答疑

               注:具体学习内容与交付流程以课程确认函安排为准。

课程收获

1、运用谋略筹码：学会运用工具方法寻找谈判筹码，在不利情境下也能找到力量筹码逆势反转，让谈判立于不败之地；

2、掌握专业四步法：掌握知名企业验证过的成功谈判流程，形成自己的谈判套路，从容掌握进程，四步搞定客户；

3、解决实际问题：以实际案例讲解知识点、方法工具，每单元布置作业、问题、情景案例练习，讲师给予点评和解决方案，学完可立马上阵谈判，解决客户不想谈、想跟别人谈、想少花代价、少担责任等问题。

课程特色

1、实战：这绝不是普通理论知识授课，而是解决实际销售问题的“实战辅导训练营”，运用学员的真实案例进行甲乙双方模拟对决，解决问题，直接产出结果；

2、有趣：老师20多年销售生涯和18年谈判授课经验，积累了各行各业几百个真实销售谈判案例。训练营每节课均采用真实场景案例，令学员有带入感，并饶有兴致地融入思考练习；

3、易用：本课程的谈判模式经过百胜集团、一汽大众、万科等500余家知名企业成功验证过，步骤清晰，具有可操作性，便于学员掌握。

Day1 开营仪式:训练营介绍——课程架构概述——学习进程安排——牛人连接——学员分组——收改作业机制

   策略篇:分析谈判策略筹码，做一个明智的谈判者

Day2(开篇)   销售人员的谈判思维理念

   开营共识

   没培训好的销售员是企业最大的成本(案例:你会谈判吗?)

   销售谈判就是为了影响期望、促成交易、提升利润

   销售要盈利，采购要降本，如何平衡“双赢”?双赢思维

Day3分析策略寻找筹码--未战先赢

   请人上桌，上谈判桌前先找筹码

   甲乙双方的 6种筹码--利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁第三方、时间筹码(一种筹码一个案例引导)

   增进势能，逆势反转找筹码(案例:弱势下如何扭转局面?)

   单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进(案例引导)

   核心优势筹码--攻其必救(疑难案例解答)

Day4 路径策划谈判准备--谋定后动

   谈判基本思路:1)设定目标交集;2)换位思考找筹码;3)亮剑出鞘用筹码(案例剖析:这一单还有救吗?)

   谈判准备清单、最佳替代方案(工具)

   谈判不可控原因分析(案例:这又是败给了谁?)

   关键布局，预设控制要素(工具)

   布置练习课作业

Day5 策略篇综合练习   情景案例练习，作业研讨问答  点评日

   情景案例练习:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

   突破思维，不同维度找筹码

   一体两面分析筹码，寻找自己的优势力量

   步步为营，设计谈判进程(流程)

   作业解析与问答

技巧篇:把握谈判步骤进程，做一个专业的谈判人

Day6 步骤一    开局破冰造势定调

   PPP 开场--让你超级有范掌握主动的开场法

   谈判开场策略，掌握先发优势，定位定调

   软破冰与硬破冰

   案例研讨，用“软语”去“硬破冰”，营建购买氛伟

   造势布局:打开口袋，让对方钻进来(案例引导)

   情景案例:与政府官员谈污水治理大项目

   理解立场背后的利益点

   立场利益分析表(工具)

Day7步骤二  提案引导 塑造期望

   先开价定锚定位，影响对方期望值

   运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守

   有理有据搭柱子提案(开价)

   “三点理由”提案法

   让人无可辩驳的“搭柱子”提案法(案例举证)

   探测推进技巧

   投石问路“推进”四招(案例引导，招招见效)

   布置练习课作业

Day8 步骤二实战练习  搭柱子强引导提案  点评日

   活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由(作业练习与点评)

   作业解析与问答

Day9步骤三  讨价还价最大争利

   讨价还价的客户心理分析与博弈

   讨价还价的路径图

   “条件式”议价推挡(案例引导)

   讨价还价的原则

   让步的策略和方法--案例练习三种常用让步法(例证)

   不要就价格谈价格，塑造价值感(案例引导)

   讨价还价的战术:运用推挡战术让对方感觉已经没有让步空间

Day10 步骤四  促成协议感觉共赢

   拓宽策略与逐项策略--不同方法寻找共识交集与解决方案

   从共识区域到具象共识点，让谈判谈而不破

   达成共识的三种常见方式(练习)

   协议阶段的陷阱和应对--化解协议阶段客户可能采用的“强势要来、故意回避、被迫僵局”

   促进促成的技巧。大利益坚守原则、小利益适当让利。

   给自己里子给对方面子，实现“感觉共赢”(案例引导)

Day11  技巧篇综合练习  案例剖析，大总结，问答  点评日

   实际案例研讨、作业问题解答

   掐准要领找筹码(策略，备武器)

   拿捏尺度用筹码(技巧，耍套路)

   总结与分享

   课后实践作业--谈判准备清单

Day12 结营仪式:总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：吕老师

      谈判专家、沟通/管理培训师

      18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

      22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。          

学资历：

   美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

   美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

   英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

   DISC性格测试分析授证讲师

   厦门大学理学学士，上海交大EMBA

   上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：  

   香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

   广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

   唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

   广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

   广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

双赢商务谈判                  销售谈判技巧                  谈判沟通技巧

跨部门沟通                     目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列    培训师之培训TTT            商务演示技巧            

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

授课企业：800多家内训企业客户，部分名单：

制造业

中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control 普茨迈斯特机械、Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团等

服务业

YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包等

医疗业

中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学) 、惠氏制药（中国）、津村制药、希森美康、普洛德邦制药等

金融服务业

招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、紫金银行、申万巴黎基金、东兴期货、交通银行、金诚财富、东兴期货、平安保险、新华保险、菱日联银行、富滇银行、浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁等

汽车交通业

一汽大众 总部与各地、宝马集团、东风鸿泰汽车、福特汽车、马自达、上海大众联合汽车、广汽传祺、长安汽车、南京联鑫集团、上海地铁集团、佳通轮胎、普利司通轮胎、威迩德汽车配件、广州林骏汽车内饰、加得士等

地产建筑业

万科房产、东渡房产、新城置业、华地集团、刚泰集团、万维物流、万科物业、魔方公寓、恒隆地产、嘉华国际、上海城市估价、上海外建监理、北京墨臣设计、水晶石、亚龙湾爱立方等

电信/IT/通讯业

上海电信、武汉宏信通讯、世纪新元、电信10000号、光通通讯、夏尔软件、圆方软件、高维信诚、菱威深信息科技、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、腾博视通、联想移动、中国联通(上海)等

其他

红塔集团、中国烟草、南方电网、中国电网等