课程收获

   1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；

   2、掌握谈判的四个专业步骤；

   3、掌握专业的销售谈判技巧；

   4、4步搞定客户提升业绩。

课程特色

   1、全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3；

   2、采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

一、分析策略、寻找筹码

   1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

   2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

   3、案例引导：甲乙双方的7种筹码

   4、案例剖析：逆势反转

   5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

   6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

   7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

   1、正确理解销售谈判的双赢思维

   2、谈判的三个控制要素

   3、设计谈判路径

   4、准备替代方案 BATNA

   5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

   6、标准谈判准备流程

   7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

   1、PPP谈判开场陈述模式

   2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

   3、谈判两个立基点

   4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

   5、练习区分甲乙双方的三种利益

   6、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患  

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

   1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

   2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

   3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

   4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

   5、推测虚实、投石问路的四大招

   7、提案引导的阶段目的

   8、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利

   1、讨价还价谈判的技巧

   2、讨价还价三原则

   3、让步的策略和方法

   4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

   5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

   6、讨价还价目的

   7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)

   8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

   1、拓宽策略与逐项策略

   2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

   3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

   4、案例练习：达成共识的方法

   5、确认协议的关键点

   6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

   7、Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题  

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：吕老师

      谈判专家、沟通/管理培训师

      18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

      22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。          

学资历：

   美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

   美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

   英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

   DISC性格测试分析授证讲师

   厦门大学理学学士，上海交大EMBA

   上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：  

   香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

   广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

   唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

   广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

   广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

双赢商务谈判                  销售谈判技巧                  谈判沟通技巧

跨部门沟通                     目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列    培训师之培训TTT            商务演示技巧            

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

授课企业：800多家内训企业客户，部分名单：

制造业

中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control 普茨迈斯特机械、Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团等

服务业

YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包等

医疗业

中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学) 、惠氏制药（中国）、津村制药、希森美康、普洛德邦制药等

金融服务业

招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、紫金银行、申万巴黎基金、东兴期货、交通银行、金诚财富、东兴期货、平安保险、新华保险、菱日联银行、富滇银行、浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁等

汽车交通业

一汽大众 总部与各地、宝马集团、东风鸿泰汽车、福特汽车、马自达、上海大众联合汽车、广汽传祺、长安汽车、南京联鑫集团、上海地铁集团、佳通轮胎、普利司通轮胎、威迩德汽车配件、广州林骏汽车内饰、加得士等

地产建筑业

万科房产、东渡房产、新城置业、华地集团、刚泰集团、万维物流、万科物业、魔方公寓、恒隆地产、嘉华国际、上海城市估价、上海外建监理、北京墨臣设计、水晶石、亚龙湾爱立方等

电信/IT/通讯业

上海电信、武汉宏信通讯、世纪新元、电信10000号、光通通讯、夏尔软件、圆方软件、高维信诚、菱威深信息科技、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、腾博视通、联想移动、中国联通(上海)等

其他

红塔集团、中国烟草、南方电网、中国电网等