课程特点:

是基于实际的大客户销售过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;

是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的大客户销售团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。

近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。

本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。

培训方式：

培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求

课程目标：

使学员从客户营销的角度深入认识市场营销知识，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。

整合销售部门、服务部门及其他相关管理部门资源，提高公司的整体竞争力，为团队创造高绩效和高客户满意度奠定基础

可以确切掌握关键客户的需要与机会，奠定公司客户基盘；

拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的策略；

建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

形成公司内部客户的服务架构成为执行为主导的服务团队。

本课程核心结构：

以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧

掌握客户的需求关键要素

分解客户的决策模式和决策程序

专业的销售沟通技巧

如何高效率的成交

可掌控的客户关系及绩效管理

本课程学员将掌握以下内容：

如何形成专业的销售分析和思考习惯

对不同大客户的销售技巧

如何掌握销售的关键环节

专业的销售沟通流程

销售展示和说服技巧

建立客户关系链的认同和支持

销售职业化素养

本课程的学习成果转化：

职业化的销售，从而改善个体业绩。

通过系统学习，销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼；

掌控关键环节，赢得信任和支持，重而赢得主动和和客户关系

第一单元：消费者行为特点与案例讲解

消费者调研与企业持续发展

用新营销思维来解决问题

营销的本质—改变态度—改变行为

案例:请用鱼骨图列出您个人买服装\家用电器\以及公司采购设备的流程和相关因数?

影响消费者行为的主要因素

生活方式分析

消费者市场及购买行为分析

消费者行为模型

消费者购买行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反应模式，即“刺激――反应”模式

消费者购买行为模式分析与决策?

案例分析与讲解——中国空调市场消费行为研究与分析调查

质量、价格和服务主导消费者的购买行为

失实宣传影响消费者信息获取渠道选择

品牌满意度日立居首，品牌综合竞争力海尔夺冠

综合竞争力

消费者行为模式

消费者的理性消费决策习惯

消费者的感性消费决策习惯

牛奶消费行为学的概念分析

第二单元：消费者行为分析与个体决策

消费者透视-1

消费者行为学

人与环境

人是社会关系的动物

行为的动力

拥有物与延伸的自我

心理行为分析工具图-1

消费行为总图

消费者如何选择洗发水的?

人是社会关系的动物

奶制品消费行为和态度研究

奶制品购买，谁说了算？

奶制品的角色

消费者如何看待奶制品的好处

不同奶制品类别常用者选择奶制品时的考虑因素

消费者选择奶制品时的考虑因素

消费者如何将奶制品分类？

消费者如何将奶制品分类？（续）

消费者的品牌使用特征

经常使用某个品牌的原因

消费者对常用品牌的满意因素

成为消费者常用品牌的条件

品牌吸引消费者尝试的原因

消费者转换品牌的原因

帮助形成档次感的因素

发现和启示

不同的需求产生了不同的市场

具有不同特征的四个群体

从差异化市场的消费者认知看机会和挑战

不同市场的产品竞争策略

消费者对奶制品种类延伸的看法

产品有吸引力的原因

产品吸引力一般的原因

奶制品种类延伸后对黑妹品牌的印象

小结

如何卖奶制品:消费者行为分析

如何分析消费者行为在消费者眼里，奶制品可以分为七个品种

消费者和喜之郎的奶制品分类标准的对比

参考消费者的奶制品分类标准，我们将发现崭新的市场

产品线规划及各产品发展方向

消费者行为影响策略

消费者行为分析与决策

消费者行为管理与品牌要素

消费者购买行为模型

动机模型

相关概念

动机的冲突类型

消费者透视

人对产品的认知与选择

消费者认知方式

知识联想网络

消费者购买决策过程

购买行为类型

消费者购买行为

消费者信息集合

个人因素的决定作用

气质的分类

气质类型特征

购买动机的类型

知觉的选择性

第三单元：消费者行为分析与家庭决策

人是社会关系的动物

家庭购买研究

家庭决策基本类型

本章要点

文化与习俗

文化差异

消费习俗

传统节日

宗教因素的影响：宗教对消费者心理的影响表现

家庭影响消费心理

家庭生命周期

家庭收入

家庭消费计划

家庭消费角色分工

购买决策过程

第四单元：消费者行为分析与社会性决策

人是社会关系的动物

与消费者行为相关的社会文化价值观

消费心理和消费行为的研究

消费心理和行为的研究

对人际关系与消费心理与行为的研究

需求層次与消费行为的关系

动机理论-2

社会型人类的消费者心理

文化与消费行为的关系

影响消费者购买行为的主要因素

中国人的14项人格特质

《中国经营报》——《谁是天生购物狂》

北京：“粗线条”的稳健

广州：赠品是选择筹码

上海：高性价比生活

第五单元：消费者行为分析与组织性决策

人是社会关系的动物

组织市场和购买行为分析

生产者市场和购买行为分析

生产者购买决策的参与者

生产者购买作购买决策时受一系列因素的影响

第六单元：消费者行为分析与企业营销策划

人是社会关系的动物

动机与知识体系

运用消费者洞察而产生的诱因

挖掘的方法

消费者行为理论与市场营销

消费者产品知识的方法---目的链模型

工具性的价值和终极价值

方法----目的链的例子

产品分析与策略选择

行为状态与市场细分

动机与产品概念

需求贯穿产品发展的始终

需求的层级性

需求层级性的示例

宣传（广告）与行为学

宣传与态度理论

态度改变的过程

有关一个对象的显著信念与对此对象的态度之间的关系-1

记忆的特点

记忆建立的有效方法

学习的特点

知觉理论

对颜色的自动感知反应

区域营销与文化

文化的非语言因素

文化营销

第七单元：消费行为分析与客户沟通界面

消费行为学与零售终端的销量提升

消费行为学与品牌竞争力提升

消费行为学与短期促销业绩提升

总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：任老师

讲师背景

   中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人”

   国家注册人力资源师、注册律师

   管理与营销职业经理人15年资历

   中国渠道招商策划与招商模式设计专家

   工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

   清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

   万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

   树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

   蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

   五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

   青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

   王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

个人简介

      著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

      历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

      15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

职业生涯营销经验

   六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）

   三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）

   二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）

   两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）

   本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

职业生涯管理经验

   曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；

   曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；

   曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监

   曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁

   曾就职于树人集团（工业制造业）CEO

   现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问

   现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问

   现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

职业生涯战绩

   管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一。

   所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。

   中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。

   中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者；

   亚洲销售利剑三课程认证“PSS,CPS,NPS”课程版权开发者；

   中国第一套“特许加盟经营体系”设计者

   营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名；

   营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。

   职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。

   管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

   2012年中国“十大管理讲师”

   2015年中国“百强讲师”

   畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人；

   中国“营销黑狼会”会长  

客户见证

手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备：都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具：欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险：中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业：梦洁、罗兰

连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业：搜狐、网易、山石网科

涂料化工：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业：新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项（辽宁）汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）

航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程

      我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理  王先生

     通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监  童总

      任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理  万总

      任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电  张经理

      以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团  李总监

      今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监  袁总

      我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部  李主任