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大客户开发销售策略地图 大客户营销实战策

  • 开课时间:

    2024

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    张鲁宁 老师

  • 课程价格:

    4380

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    武汉,

  • 专业分类:

    工业品大客户销售,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业,

  • 岗位分类:

    市场经理, 营销经理, 销售经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    大客户开发,销售策略,大客户地图

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
武汉 2天 4380 18-19
课程背景

课程背景:

      在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

课程目标

培训目标:

      领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触,需求挖掘与应对策略、价值呈现,商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵,加强日常沟通,提升客户满意度与忠诚度,提升现有客户合作层级。

适合人员概述
销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。
主要内容

开篇:大客户营销思考与路径

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、营销冰山揭示大客户销售真相

三、大客户的购买过程阶段特征

1、低价格就是客户最想要的吗?

2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

路径一、线索收集客户评估

路径二、理清角色建立关系

路径三、技术影响关系营销

路径四、销售定位把握策略

路径五、商务谈判赢取订单

路径六、服务营销客户关系

自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式

自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现

自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价

第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

一、销售量化指标让你的拜访一目了然

二、一网打尽你的客户资源

三、评估客户的基本MAN原则

四、MAN原则的具体对待

五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表

第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

第一步:摸清客户底牌,内线助我成功

1、寻找客户内线的基本条件

2、内线开发不止是在客户内部

3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你

4、防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:对组织架构分析和关系人排序

1、客户的管理层次分析

2、客户采购组织构架与决策链分析

3、画出客户企业的组织架构图

4、接近高层的方法

5、在客户组织中不要营造过多底层关系

6、决策成交的四类影响者

a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者

b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者

c)UB (User Buyer) 使用购买影响者

d)Coach 教练

7、四类影响者的关注点

8、大客户销售中客户的四类反应模式

9、如何防止被客户“忽悠”?

10、采购小组成员性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b)实战中遇到这些采购人如何应对

c)雅俗共赏能力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表

第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策    者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

自我检视:你给客户带来多少价值?

四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、参观考察——带来意想不到的免费餐

2、产品展示与测试——增加客户美好体验

3、技术交流——给客户最好的洗脑方式

4、权威推荐——成功客户更有信服力

5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

五、学会人情练达关系决定成交

1、销售是一门人情练达的技术

2、达到销售最高境界的三步阶梯

3、建立客户关系要做到好感九字诀

A.会说话——销售沟通四大技巧

B.会做人——中国式关系发展四步

C.会办事——人际关系深入的四个秘诀

案例:一个销售经理的尴尬

案例:房子不是用来住的

销售工具:FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值

第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、谈判中的明线和暗线

二、做有备无患的谈判

三、把谈判对方视为对手而不是敌手

四、谈判中的策略运用

1、谈判起局策

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

五、谈判中容易犯的十大错误

六、谈判中八种力量的运用

七、谈判中注意事项

1、谈判就是沟通、协商和交流

2、找出对方的“软肋”或“破绽”

3、学会举重若轻或举轻若重

4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

案例分享:再降一美元

模拟演练:分组谈判演练

销售工具:成功谈判者的20条军规

第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

一、互联网时代服务工作所面临的挑战

二、培养忠诚客户,让对手无处下手

1、巩固大客户的忠诚度

2、提升服务意识获得客户好感

3、真诚信守让客户更尊重和信任你

4、满足客户的需求是销售的基本出发点

5、满意的客户才愿意在你身上花钱

三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

四、客户关系发展的四个阶段

阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户

阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商

阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

五、维护大客户关系的六个动作

六、以客户为中心的服务五大技法

七、应对服务危机的5S原则

八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天

销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:张老师:

教育及资格认证:

   高级讲师

   实战工业品营销培训师

   国家认证高级培训师

   曾任职韩国斗山集团

讲师经历及专长:

      18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

      在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益。

      在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本。

      10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合。

      国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师。

      获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

培训客户及培训风格:

   实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

   实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

   学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

   敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

   培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

机械制造:中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、西刻标识、公牛集团、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、康婓尔、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河一工刀具、平菲液压、南京国际船舶等

汽车行业:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、一汽解放、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车等潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车等

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、陕西悦大(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械(约翰迪尔)、永弘机械(斗山)、河南千里马(斗山)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车等

电力电气自动化:力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、邹平广电、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、戴尔电脑(4期) 、奥图自动化、恒富自动化、奥宝科技、吴忠仪表等

建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽

化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物等

空调暖通:格力空调、美的空调

环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、杰瑞设备、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他:玛努尔核电、胜利油田、513航空、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

学员反馈

上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65219450 65214013
邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线:18917636997,13817832229
地址:上海市闵行区泰虹路268弄2号511室
邮编:201107 -- 地铁2、10、17号线,虹桥火车站站可达
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