课程背景：

      对于一名优秀的商务人士或销售人员来说，应该具备良好的沟通与谈判能力，但是若要练成这两大“神功”需要无数次的试错性实践与周期性的反省式总结。如果您在工作中遇到以下问题中的60%，敬请关注并学习本课程，切勿闭门造车！

   1、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；

   2、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；

   3、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务；

   4、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；

   5、不会用提问的技术做需求调研，在沟通中总是处于被动受制的局面；

   6、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；

   7、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；

   8、不能把握谈判的主动权，没有找到影响局面的谈判筹码，处处别动；

   9、谈判没有清晰的目标，也无法让自己的理由站得住脚；

   10、谈判说服能力欠缺，谈判角色单一、战术单一，总是处于被动挨打地步等等……

培训目标：

   1、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

   2、迅速拉进客情并提升产品与服务的价值呈现能力。

   3、提升客户需求调查能力与客户异议处理能力。

   4、掌握业务成交促成技巧提高成交速度与能力。

   5、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

   6、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

   7、分析谈判心理把握谈判主动局面。

   8、提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

课程大纲：

第一模块：销售沟通技巧

一、灵性—提升情商、深入人心

    1、灵性提升关键词

    2、销售状态打造

    案例：世界上最牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

    1、观察的内容与方法

    2、客户微表情解读

    案例：3个案例

    课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

    1、专业度的表达/方法

    2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

    3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

    4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

    5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

    6、产品及服务价值的传递技巧之：

        具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

    7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

    案例：20个案例

    课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

    1、三种提问类型与价值

    2、提问与需求的逻辑关系

    3、不同层次的人的心理需求差异

    4、个人需求的挖掘/52套话术

    5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

    6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

    案例：10个案例

    课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

    1、聆听的价值

    2、聆听的五个层次、聆听的五步心法、聆听的五个方法

    案例：3个案例

    课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

    1、客户异议处理/同理心沟通法则

    2、成交的四个信号

    3、成交的九种技巧与话术

    案例：8个案例

    课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

第二模块：商务谈判技巧

一、到底什么是谈判

    1、谈判的定义与研究的5度空间

    2、谈判是权力之争还是心理博弈

    3、谈判的理想与现实结果

    案例：永昌队主场8场不败

    说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

    1、惩罚：1）打击  2）剥夺  3）使得不到  4）挂钩之勒索

    2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现  2）挂钩之谄媚

    3、退路：1）价值  2）双方  3）不是找借口

    4、时间：1）价值等式  2）让对方知道你有时间

    5、法律：1）因合法合理而不让步  2）对方知道得不到

    6、专业：1）专业的4个维度  2）显示主谈气场

    7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

    8、耍赖：1）破罐破摔  2）要钱没有、要命一条

    9、权力流体：1）需求强度决定立场态度  2）确定大、中、小  3）应对策略

    案例：1、人质谈判  2、课酬催款谈判、3、尾款谈判  4、介子推割股  5、围魏救赵  

                6、空城计  7、装修款催款谈判  8、订书赠表  9、旺铺招商谈判  10、王牌对王牌

                11、香港回归谈判  12、林肯会车谈判  13、中场离开  14、追尾谈判  15、大夫的威信

    演练：寻找你的筹码

    说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

    1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

    2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

    3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

    4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

    5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

    6. 预留退路：退一步海阔天空

    案例：1、始而不谈  2、弗莱明与丘吉尔  3、二手房购买  4、撒切尔夫人的坚持

    说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

    1、人员：1）组合最佳搭档  2）红白脸策略

    2、场地：1）创造有利环境  2）座次的礼节

    3、时间：1）选择最佳时机  2）松果体作用

    案例：1、分人而谈  2、Q牌发布

    说明：营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判说服技巧

    1、推挡功夫：1）你推之投石问路  2）我挡之守住底线

    2、出牌时间：1）心中有数  2）心中没数

    3、出牌方式：1）硬出牌  2）软出牌  3）干出牌

    4、诱敌深入：1）由易入难  2）形敌术

    5、锁住底线：1）让对方相信的3个策略  2）价格谈判铁三角  

    案例：1、出售油画  2、结婚谈判

    说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：赵老师

专业资质

   ✦16+年销售及管理经验讲师

   ✦销售技巧与话术资深研究专家

   ✦高级营销师、实战派销售管理专家

   ✦省科技中心人才孵化辅导专家导师

   ✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

   ✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

   ✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理

   ✦曾任伯君集团（广告、媒体、培训）董事

   ✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

实战经验

       赵老师拥有16+年市场营销及管理实战经验，历经销售代表、销售经理、大区总监、销售副总、总经理、集团董事等岗位，尤其对销售技巧与话术、大客户开发、客户公关与维护等方面有着极深的造诣。赵老师擅长医药、能化、零售、生产制造业领域，年均授课量120天以上，客户满意度95%以上，客户返聘率90%以上，服务客户600+家。

      针对“听听激动，想想感动，后来一动不动”的培训病态，赵老师经过六年总结与实践研发出一套销售双三角模型（LTT/KCA模型），可以帮助企业在4天内梳理出一本真正属于自己企业的销售话术手册并培养出一批虎口夺单的销售高手。为了巩固培训成果赵老师为服务企业免费提供10本历经多年销售经验萃取、总结而成的《销售高手的365个锦囊》。

选择理由

      赵老师专业度强、亲和力高、配合度好。赵老师精通管理培训及微咨询全流程，深度了解上下游客户的需求与感受，实现合作互惠双赢！

擅长领域：医药、能化、零售、生产制造业（适合B2B、B2C）

授课风格：风趣幽默、实战实用

授课特色：行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

主讲课程

B2B销售进阶课程体系：

      Ⅰ阶《销售精英必备实战训练》         Ⅱ阶《以客户为中心的解决方案式销售技巧》

      Ⅲ阶《商务谈判实战技能突破力训练》   Ⅳ阶《项目型营销流程管控技巧》

      Ⅴ阶《挑战式销售-引爆不确定性形势下的销售革命》

      轻咨询销售精品课程：《密训集结号—24小时打造顶尖销售沟通高手》

      大型公开课精品主题课程：《谈判宝典》、《成交为王》、《绝对成交》

B2B I5Y销售人员精品课程：

      《销售软实力》、《大客户有效拜访》、《服务营销实战技巧》、《销售礼仪实战技巧》

      《搞定大客户》、《电话销售实战技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售工具实战应用》

B2C精品主题课程：

      《开口营销》、《终端销售实战技巧、方法、工具与话术》、《门店零售全流程控销实战技巧5.0》

管理类精品课程：《从技术走向管理》、《中层经理必修课》、《打造卓越销售团队》

备注：可以根据客户的具体需求量身定制

部分服务客户

机械工程：北汽集团、一汽解放、东风集团、柳工集团、三一集团、洋马农机（日）、九合重工、山河智能机械、德州恒力电机、北京石油化工工程、山东金太阳设备、朔黄铁路、江苏万恒铸件、中山力劲机械、青岛达能集团、中车集团、沈冶重装、合肥明腾永磁电机、山东大汉科技、青岛达能等。

能源化工：国家电网、华能集团、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、华丰化工、山东长裕集团、武汉禾元生物等。

生物医疗：国药集团、华药集团、石药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北智同明大医药、天津瑞普生物、北京瑞思博医院管理、岛津医学影像（日）、石药集团、威远药业、石牧药业、山西振东药业集团、广东润生药业、合肥必欧翰生技、台湾锦乔生技、郑州福瑞堂药业、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、以岭药业、山东集成堂药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、河北冀农药业、欧姆龙（日）医疗科技、安徽国医科技、鑫乐医疗、穆尼斯药业、迈柯唯（上海、广州）医疗设备、爱德士生物（美）、海氏海诺等。

地产零售：圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、志邦家居、堡屋门窗、贵州茅台、五粮液、酒真便利连锁、六个核桃、熊猫乳品、珍珠红酒业、大益普洱、天津环渤海金岸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、幸福花欢乐世界、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、乐城地产、山西建投集团、中国能建集团、北京天音集团、大连骊住（日）、蔡司光学（德）等。

冶金科技：中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河北钢铁集团（邯郸钢铁、石家庄钢铁、营口京诚钢铁）、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、霸州三强金属、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能等。

服务及其他：新华社、中国烟草、中国通信服务、北京新世纪认证、北京航天信息、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、杭州娃哈哈、燕之屋碗燕、体育彩票、中国电信、58同城、深圳土巴兔、郑州家装帮、智联招聘、脉脉科技、税友河北、人人网、中华英才网、北京时代光华、聚成股份、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、通用学校、北京人和汽配、北京幂学教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君创咨询、上海联邦车局、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、、广州远络传媒、太原辰丰达招标、邮储银行、建设银行、人保财险、渔业保险、山东天展健身器材、邮政快递、江汽物流、安能物流、山西智达工程检测、中煤科工、北京盛文甘栗、山东绣江民爆、河北九易庄宸等。