课程背景

TO B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题：

销售组织协同性差

      管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。

有个人客户关系，无组织客户关系

      客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去。

销售项目难以管理总结

      销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。

成功的销售经验不可复制

      销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩张，新人无法成长。

To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1，2，3，4”来概括：

   一个观点：用过程的确定性应对结果的不确定性

   两个核心：围绕客户需求，围绕客户关系

   三个维度：通过客户、竞争、自身来做项目分析

   四个要素：客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务

课程收益

   项目实战：每个区域拿一个正在运作的销售项目，从立项到策划生成报告，让战斗赢在沙盘；

   团队打造：从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔；

   流程重塑：让销售项目在从分析、策划到组织运作，都能够有法可依，让优秀的成功实践可以复制；

课程大纲

第一部分：销售项目的赢单逻辑

第二部分：项目分析与策划

    客户分析：组织结构、采购流程、客户决策链

    自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

    决策链人员对各厂家的关系对比分析

    共识研讨1：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

    项目分析—沙盘演练

    共识研讨2：输出《项目分析》

    制定项目战略/战术/销售目标

    （策划三步曲，目标制订原则，常用目标制定方法--SMART原则，启动-项目策划-策略输出）

    制定项目策略

    （常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型，项目计划-泳道图模型，项目计划-进度计划样例模型，风险计划管理，项目分析会）

第三部分：销售项目管理

销售项目运作：

    管理机会点——机会点管理流程图

    基于LTC的销售项目运作——引导客户（工具：九格构想）

    提交给客户的Key Massage

    分析与解决Why Us，Why not US

    基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

    如何进行计划管理和任务管理

    销售项目需要的会议管理平台，各种项目会议（开工会、例会、分析会）怎么开

客户关系分析：

    客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）

    关键客户识别

    关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

    关键客户关系规划

    共识研讨3：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》

销售领域的角色认知与能力构建

    角色认知模型，从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责，以及必要的关键活动；在销售四要素中，哪一个要素应该作为PD工作推进的主线

    共识研讨4：研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：于老师

工作经验：

      华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验：

洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等