课程亮点：

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

解决五类问题

   1）在谈判过程中，如何评估对手的“底牌”和“筹码”？

   2）在谈判实战中，如何分析对手的个性和心理，摸清其真实意图？

   3）在谈判沟通中，如何形成闭环，控制局面？

   4）在谈判拉锯中，如何运用各种计谋，把握谈判的主动权？

   5）在谈判价格时，如何攻守自如，争取更多利益？

课程大纲

第一讲  博弈和谈判思路

案例分析……

1，博弈的内在逻辑

      博弈是什么

      博弈模式

      博弈的内在逻辑

2，谈判思路

      谈判与博弈的区别

      谈判的七个基本要素

      谈判思路

      谈判的四则运算

案例分析……

第二讲  牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

      谈判中的“牌”是什么

      谈判中的十张“牌”

      “牌”的三种玩法

      如何掀开对手的“底牌”

2、谈判“筹码”

      “筹码”是什么

      “筹码”的两种经典玩法

案例分析……

第三讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1，谈判者个性

      谈判者人格结构分析

      几种典型人格的心理弱点

2，谈判的过程心理

      谈判预期心理

      谈判者的关注焦点

      谈判过程中的心理较量

      谈判决策前后的心理逆转

      谈判心理惯势

      谈判满意度

3，谈判心理控制

      谈判者的心理陷阱

      如何在谈判中控制心态

案例分析……

第四讲  谈判的闭环沟通

案例分析……

1、谈判的闭环沟通

      谈判闭环沟通模式

      谈判闭环沟通的两个要点

2、谈判沟通的三围一栏

      培养关系（建立信任）

      挖掘需求（摸清对方底牌）

      呈现产品（服务）

      合作促进

3、谈判沟通技巧

      有话慢慢说

      以承诺换承诺

      适时沉默

      不过多解释

案例分析……

第五讲  谈判三十六计

案例分析……

      因地制宜、择机而动

      就地取材、诱敌深入

      若即若离、欲擒故纵

      红脸白脸、虚张声势

      预设战场、各个击破

      最后通碟、且战且退

      步步为营、礼尚往来

      顺水推舟、分兵合击

      笑里藏刀、声东击西……

案例分析……

第六讲  价格攻防战

案例分析……

1、报价技巧

      报价套路

      报价前的四问

      大客户销售的报价策略

2、试探对方的底价

      试探对方底价的七种招术

      试探对方预算的方法

3、价格攻防战

      价格防御点

      价格进攻的诈术

      让价策略

      价格攻防策略（销售、采购）

案例分析……

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师  闭环管理｜闭环销售｜精益营销

研究及产品

   案例研究：3000多个管理及营销业务案例研究

   理论创建：闭环管理、闭环销售、精益营销

   培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程

   咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI↑）、精益营销系统（销量↑）

出版专著

   管理心理学专业：《驱动力》

   B2B营销学专业：《大客户销售路线图》

人生历练

   职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业

   实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

   专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家

三大系列课程

   闭环管理：闭环管理策略、目标执行力、领导力、团队管理等

   闭环销售：闭环销售管理、闭环销售技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理等

   精益营销：精益营销战略、精益营销策略、企业销量超速增长引擎等

教学方法

   案例教学法：3000多“场景案例”储备，针对企业需求和课程主题，针对性调用案例，互动分享、深度剖析，活跃课堂气氛，提高学员的参与度和吸收率。

   成果教学法：提炼简洁实用的套路和工具，解决“实战问题”，直接改善学员的工作效率和业绩，大幅度提升培训转化率和学习收益。

部分案例

工业品

海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料

IT、系统集成

用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局