课程背景：

      厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解了经销商管理中的难点、痛点问题，让销售人员成为经销商的操盘手和营销教练，从而为公司销售增长打下坚实的基础。

课程收益：

   系统梳理经销商管理的五大核心内容；

   输出至少10个经销商管理落地方案；

   引导销售人员向“市场服务”销售转变；

   提升销售人员客户辅导沟通专业能力；

   打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；。

课程大纲：

第一单元、经销商管理之管理念（2.5小时）

一、正确认识数字化时代厂商关系

1、厂商博弈的本质是什么？

     厂家为什么需要经销商？

     经销商对厂家有哪些需求？

     厂商之间的连接模式

2、数字化时代的厂商关系

     数字化要求厂商一体化

     厂商一体化的落地表现

     实战案例： 奔驰事件带给我们的思考

二、用动态思维看待厂商合作

     经销商选择厂家的心理需求分析

     企业不同发展阶段对经销商的要求

     实战案例：济南格力代理商为何更换品牌

三、在理念层面上掌控经销商

     ①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？

     ②经销商小富即安不求进取，怎么办？

     实战案例：经销商老吴的没落

第二单元、经销商管理之管业务（3小时）

一、制定经销商年度经营计划

     区域市场销售数据复盘与分析

     区域市场销售增长的五个维度

     渠道、客户、产品、时间、团队

     沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？

二、经销商生意关键价值链分析

1、经销商生意关键价值链梳理

     盘点经销商现有能力与资源

     制定经销商生意增长计划方案

2、目标管理驱动经销商业绩达成

     经销商管理的两大考核目标

     目标管理落地三大闭环系统

     实战案例： 西安某厨卫代理商反水厂家

三、引导经销商走出去做市场推广

1、引导经销商打造区域市场强势品牌

     区域市场“海陆空”品牌推广动作

     品牌落地终端网点形象打造

     1+N多网点布局开店

     零售门店动销的九大系统

     实战案例：某三线电工品牌鲁西市场如何一家独大？

2、经销商如何打造新媒体营销

     社群营销、抖音营销、微信营销

     输出成果③：经销商不愿意做推广活动怎么办？

四、经销商拜访标准化

     想：想清楚拜访的目的

     说：沟通重点内容信息

     看：终端门店表现检查

     做：门店形象标准改善

     记：整理总结拜访问题

     输出成果④：经销商拜访SOP标准化流程

第三单元、经销商管理之管团队（2小时）

一、指导经销商组建销售团队

     不同类型经销商的组织架构

     一套薪酬方案快速招到能人

     经销商招人的九个主要途径

     输出成果⑤：经销商不愿意招人，怎么办？

二、参与制定经销商团队薪酬考核

     经销商团队考核设计的四个原则

     输出一套可落地经销商薪酬考核制度

     90后员工激励的两大动力

     针对不同绩效员工的绩效面谈

     实战案例：浙江某经销商的工资表

三、如何对经销商团队进行赋能

1、三大战役赋能经销商团队

     入职培训：让新员工快速成长

     随岗辅导：如何在工作中带教

     专项训练：针对业务场景特训

     实战案例：为什么老人带新人是个雷？

2、经销商团队赋能培训形式

     工作带教、专项会议、走动培训……

     实战案例：大自然地板张总如何打造学习型团队

第四单元、经销商管理之管资金（2小时）

一、经销商资金管理实战案例

     经销商赢利模式

     ROI投资回报率

     输出成果⑥：经销商抱怨毛利太低，怎么办？

二、掌控经销商产品经营结构

     基于利润/销量的五种产品角色

     经销商产品经营的八个基本原则

     怎样的产品组合让经销商卖出高利润

     输出成果⑦：经销商老板不愿意卖新品怎么办?

三、掌控经销商库存动态变化

     库存定义与盘点重要性阐述

     库存管理四大指标

     经销商哭穷的原因

     输出成果⑧：经销商哭穷不愿意进货怎么办？

第五单元、经销商管理之管问题（2.5小时）

一、360度评估经销商价值

     20%的经销商创造80%的销量真的好吗？

     经销商结构平衡（小户、中户、大户）

     经销商评估的维度与考核方式

     实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户

     落地工具：《经销商评估表》

二、激活不求上进的经销商

     经销商上不求上进的四个原因

     如何通过样板市场激活整体市场

     建立考核PK机制淘汰顽固经销商

     实战案例：某厂家经销商PK对赌机制

三、制定经销商渠道激励政策

     经销商渠道激励的基本原则

     销售型渠道政策设计

     市场型渠道政策设计

     输出成果⑨：针对经销商的渠道激励政策

四、整治不听话的经销商

     输出成果⑩：针对经常窜货的经销商怎么办？

     输出成果⑪：针对经常低价的经销商怎么办？

     实战案例：TATA木门如何整编残局市场？

——全课程目录完

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

    美国格理集团专家顾问

    Persona领导力教练

    HPF促动师认证讲师

    华夏基石认证管理咨询师

    上海圆石金融研究院产业研究员

    《销售的常识》图书作者

讲师履历

       市场营销专业科班毕业，先后在两家上市企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

       11年营销培训经历，培训场次高达1500余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的御用讲师；

多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版；

        两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985零售门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

课程特色

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

课程体系

    《销售心态与职业化修炼》（2天）

    《销售目标管理落地》（2天）

    《打造高绩效营销团队》（2天）

    《情感营销—讲故事拿订单》(2天)

    《渠道开发与招商谈判》（2天）

    《教练式经销商管理》（2天）

    《新零售裂变增长》（2天）

    《超级店长训练营》（2天）

咨询项目

《销售手册设计与开发》， 项目周期：30-45天

代理商公司化管理体系搭建与二代辅导，项目周期：90天-180天

销售管理人员一对一教练辅导，项目周期：15天-30天

985门店运营管理全案托管，项目周期60天

零售门店培训课程体系搭建与课程开发，项目周期30天

项目案例

2022年，广州大自然地板公司管理提升与二代培养项目

2022年，乐家卫浴大区经理一对一带教培养项目

2022年，三草两木《门店赢利》手册开发项目

2020年，象印水杯《社群营销》内训师课程开发及培养项目

2019年，东鹏瓷砖店长大赛暨二级内训师培养项目

2018年，远大新风《985门店运营全案托管》项目

2016年，瑞好地暖内训师《门店销售动作分解》课程内化及培养项目

2016年，3D木门内训师《门店销售动作分解》课程及培养项目

2015年，方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训22场

2014年，红星美凯龙鲁班家居学院《门店销售动作分解》课程复制培养项目，为鲁班家居学院培养了40余位授权内训师

2014年，欧普照明门店《照明顾问销售实战》手册开发及人才培养

项目2013年，上海旅游商贸学校《门店运营管理实务》精品课程开发及人才培养，此门课程获得国家精品课程

2013年，德高防水经销商《精准开店》课程开发培养与巡讲14场

服务客户

服装百货：

水星家纺、江阴阳光集团、鸿润羽绒被（2场）、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、周大福珠宝（2场）、金伯利钻石（11场）、天长地久婚纱摄影、盈昌眼镜、大明眼镜（2场）、威沃眼镜、朱炳仁铜、张小泉、一念七宝（2场）、维多利亚纸业（2场）、马培德办公用品、恒晟图文（2场）、德国维娜、惠人原汁机、朱炳仁铜、正佳科技、环球互易、龙文教育、诺贝儿教育

食品快消：

新希望六和（2场）、正大食品（2场）、温氏集团、明康汇、钱大妈（2场）、紫燕百味鸡、苏食肉庄、香驰粮油、圣元奶粉（18场）、合生元奶粉（7场）、贝智康奶粉（10场）、纽贝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、贝贝熊母婴连锁、云朵童装、爱哆哆喜饼、鲁润阿胶、商源集团、古越龙山、阜丰集团、佳士博食品、张新发槟榔

家具建材：

生活大师、思特莱斯、索菲亚全屋（2场）、好莱客全屋、亿尚家居、艾依格衣柜、90度智能衣柜、亚丹衣柜、赫曼德整体橱柜、我乐橱柜、古诺奇橱柜、倍特橱柜、厨博士、诺尔丽橱柜、美生橱柜、喜临门床垫（2场）、穗宝床垫、赛诺床垫、梦百合床垫、雅兰床垫、美克ART、顾家家居（6场）、亚振家具（2场）、国森家具、满屋研选、曲美家具、喜梦宝儿童家具、A家家居、金百利软体、宫廷壹号、巴里巴特、欧林斯家具、南洋胡氏、中信红木、明堂红木、红古轩、掌上明珠（2场）、全友家私、迪诺雅家具、天坛家具（2场）、美域高软体、斯可馨家具、朗萨家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木诗、迪美斯家居、平安家具、查里世家、变色龙家私、景上家居、那里家居、上标家居、大万家具、宜美利嘉、阳光欧怡、强力家具、欧米亚家居、金富通家具、简欧家具、美格登家具、凯迪威家具、时尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年轮家具、艺枫家具、卡贝伯爵、蓝鸟家具、联邦家私、九天家私、圣奥家具、东方弘叶、德邦博派、今派美家具、欧米亚家居（2场）、马可波罗瓷砖（23场）、诺贝尔瓷砖（12场）、东鹏瓷砖（7场）、金意陶瓷砖（5场）蒙娜丽莎瓷砖（6场）、TOTO卫浴（2场）、九牧卫浴（3场）、乐家卫浴（4场）、摩恩卫浴（5场）、鹰卫浴（6场）、惠达卫浴（2场）、欧神诺磁砖、特地陶瓷、博德瓷砖、凯旋瓷砖、冠珠瓷砖、王者瓷砖、金陶瓷业（2场）、新中源瓷砖、嘉俊陶瓷、沁园春瓷砖、新高峰瓷砖、瑞兴堡瓷砖、圣德堡瓷砖、森尼瓷砖、创锐瓷砖、荣旺瓷砖、汤普森瓷砖、L&D陶瓷、欧雅瓷砖、万峰石材、兴辉瓷砖、奇丽砂瓷砖、新璟盛瓷砖、加西亚瓷砖、新明珠瓷砖、宏宇瓷砖、鹰牌瓷砖（4场）、新时代瓷砖（2场）、金牌亚洲瓷砖、道格拉斯瓷砖、巴蒂诺瓷砖、箭牌瓷砖、陶意达瓷砖、新锦成瓷砖、恒基瓷砖、澳翔瓷砖、大唐合盛瓷砖、冠珠瓷砖（2场）、大将军瓷砖、中宇卫浴、富兰克卫浴、凯迪克卫浴、浪鲸卫浴（2场）、火星人集成灶（3场）、亿田集成灶、圣鸽集成灶（3场）、美的电器（63场）、海信电器（13场）、海尔集团（2场）、方太电器（17场）、老板电器、中国燃气、华润燃气、大金空调、象印电器（5场）、志高空调、奥克斯空调、日立空调（4场）、创维电视（2场）、约克空调（3场）、EK空调、德意电器、华帝电器、帅康电器、美图手机、瑞好地暖、森德地暖、盛世博扬、开能净水、远大新风、惠而浦洗衣机、奥马冰箱、同益空气能、小天鹅洗衣机（4场）、威力电器（3场）、万和热水器（2场）、格美淇热水器、雷士照明（4场）、欧普照明、松下照明（6场）、阳光照明、贵派电器（2场）、木林森照明（3场）、华泰照明（3场）、泰昌阳光照明、千泰照明、绿能照明、金陵光源、福田电工、德力西电气（7场）、正泰电气、明卓电源、宝仕龙全景顶、美尔凯特吊顶（2场）、蓝姆特吊顶、欧之杰吊顶、格勒吊顶、墨瑟门窗、欧哲门窗、百利玛门窗（3场）、贝克洛门窗、美沃门窗、尊霸门窗、亿合门窗、艺和门窗、雍兴门业、凤铝门窗（2场）、华昌铝材、TATA木门（8场）、3D木门(2场)、霍尔茨木门、孟氏木马（1）、圣象木门、展志天华木门、华宸木门、喜盈门、固友木门、一一木门、品桥木门、德高防水（15场）、东方雨虹（2场）、雷帝国际、杰森石膏板、华润漆（4场）、美涂士漆、迪古里拉、千年舟（2场）、兔宝宝（3）圣象地板（19场）、大自然地板（10场）、生活家地板（2场）、泛美家居、徐家木业、RCC瑞达恒、亿利集团、艾特尼特（2场）、大王椰（2场）、金利源板材、洛斐尔建材、隆森木业、京博木基、保利管道、永高管业、德立淋浴房、圣象地板（19场）、生活家地板（1场）、泛美家居、徐家木业、玛堡壁纸、柔然壁纸、瑞宝壁纸、恋日家居、丰胜花园木（3场）我爱我家装饰公司、星杰装饰（2场）、圣都装饰

零售连锁：

中国电信（5场）、中国移动、中国联通、中国人保（6场）、双安商场、华地百货、八佰伴、重庆商社（2场）、青岛悦荟、歌林小镇、、红星美凯龙商场（46场）、百安居、五星电器（2场）、国美电器、新百电器（2场）、宏图三胞、东方家园、居然之家（12场）、第六空间、宜家家居、吉盛伟邦、金马凯旋、简爱家居、领创国际、国门一号、东明家具城、星河集团第三空间、豪峰装饰城、金伦商场、亮美嘉、名韵世家、黎氏阁（2场）、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、中青家居、青岛福瀛、沃爱家居、乐尚家居、汇达广场、美好家居连锁、克拉斯家具、优有家居、原点装饰城、美德亨家具商场、百年翠丽、博皇家居、银座家居、富嘉美建材商场、华耐家居、名品汇联盟、中国红建材市场、齐家网、亚太动力

大客户销售：

世寰智能、迅实科技、金正环保、杰上杰材料、国盛科技、亿利集团、汇锋传动、威乃达医疗器械、新和成药业（2场）、鲁碧建材、邓禄普轮胎（14场）、华盛橡胶（2场）、盖茨皮带（2场）、大业股份（2场）、弗列加滤清器、圣戈班量子膜、世达工具（5场）、瓦格纳喷涂设备、莱丹工具、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、小刀电动车、洪都电动车、欧派电动车、国威电动车、五星钻豹电动车、新艺电动车（2场）、锣响汽车（2场）、徐工挖掘机