课程背景：

      顾问式销售是以客户需求为导向的理念，简单说就是客户下单是基于自己需求，而不是产品的优劣。同时，在产品同质化的当下，单一产品利益也无法成为我们的核心竞争力。因此销售人员的发力点，从拼产品利益就转移到挖掘客户需求上了。

      然而，以需求为导向，不是被动去满足客户。事实上，以需求为导向，首先是、也必须是：管理客户的需求。

1. 组织好顾问式销售的过程

   * 理解商业环境的变化性

   * 理解客户的观点

   * 如何引导客户认清他们的现状

   * 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2. 提高顾问型技能，做出有效的销售策略

   * 从产品销售到方案销售

   * 业务需求和价值定位

   * 使用聚焦式问题，引导客户

   * 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交

   * 业务分析和漏斗管理

   * 目标制定、时间管理和地域管理

3. 管理客户关系，提高重复性购买

   * 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

   * 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络

   * 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

   * 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

   * 客户管理中的实际操作

4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

   * 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的

   * 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定

   * 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

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