课程背景

       在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

       然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战：

挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

       从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

       然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。

       因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

       从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。

       因此，如何去适应销售难度的变化？如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

       中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。

       然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。

       所以，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

       综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

       华为大学特聘专家讲师，大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程收获

企业收益：

   1.促进销售团队的思维转变，提升销售能力；

   2.改进销售流程，降低销售成本，提高效率；

   3.建立以客户为中心的销售方法论，增强客户满意度和忠诚度。

岗位收益：

   1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念；

   2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力；

   3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；

   4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色

1.课程针对性强，以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴企业销售发展趋势；

2.课程互动性强，教学手段多，学员参与度高，50%的教学时间案例分析与小组讨论，20%的教学时间用于理论授课，30%的教学时间用于解决学员实际问题；

3.课程实战性强，注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”。

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售  约180分钟

本章目标

    1.理解今天销售面临的挑战和难点

    2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

    3.理解解决方案销售的能力要求

培训内容

    销售面临的三大挑战；

    解决方案销售的理念和目标；

    解决方案销售能力模型

互动演练

    视频案例

    研讨一：错失良机的销售者视频案例

    研讨二：专业的竞争对手

方法篇1：发现问题  约120分钟

本章目标

    4.理解什么是客户问题

    5.掌握“发现问题”的两种方法

    6.学习运用销售工具：《发现工作表》

培训内容

    行动方法一：通过了解客户发现问题；

    行动方法二：通过自身优势发现问题；

    销售工具：《发现工作表》。

互动演练

    个人案例工作坊销售工具强化练习

方法篇2：诊断问题  约90分钟

本章目标

    7.理解诊断需求存在的关键错误

    8.掌握“诊断问题”的四个步骤

    9.学习运用销售工具：《诊断工作表》

培训内容

    行动方法三：引发问题兴趣

    行动方法四：抛出独特观点

    行动方法五：证明问题严重

    行动方法六：讲述共鸣

    案例销售工具：《诊断工作表》

互动演练

    个人案例工作坊销售工具强化练习

方法篇3：提出建议  约90分钟

本章目标

    10.了解展示优势和提出建议的区别

    11.掌握“提出建议”的三个步骤

    12.学习运用销售工具：《提议工作表》

培训内容

    行动方法七：了解客户期望

    行动方法八：对应解决策略

    行动方法九：展示自身能力

    销售工具：《提议工作表》

互动演练

    情景案例研讨个人案例工作坊销售工具强化练习

方法篇4：收获承诺  约90分钟

本章目标

    13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

    14.掌握如何推动销售进程

    15.熟练运用销售工具：《收获工作表》

培训内容

    行动方法十：设定行动承诺

    行动方法十一：申明行动理由

    行动方法十二：处理客户搪塞

    销售工具：《收获工作表》

互动演练

    个人案例工作坊销售工具强化练习

实战篇：情景案例工作坊约90分钟

本章目标

    16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

    17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

培训内容

    情景案例研讨和小组讨论销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

互动演练

    情景案例研讨小组讨论/角色扮演/小组PK

转化篇：课程效果转化  约60分钟

本章目标

    18.整体回顾课程知识框架

    19.固化教学内容，形成长期记忆

    20.制定行动计划，帮助知识转化

培训内容

    课程知识点回顾

    通过视频案例分析

    强化学习效果，形成课程 “脑图”

    制定《行动学习计划表》

互动演练

    视频案例分析：骄傲自大的销售总裁视频案例分析：经验丰富的销售总裁

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师   华为大学特聘专家讲师  大客户销售赋能教练与实战顾问

实战经验

       20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历；曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

专业背景

       20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

授课特点

   轻松幽默。现场互动多，控场能力极强

主讲课程

   版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

服务客户

中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

学员评价

       《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程，对我们销售团队帮助很大。

——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

       我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受《解决方案销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

       作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰

       《解决方案销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

       《解决方案销售》所强调的理念和方法，特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交，这对于我们的客户情况并不适合。然而，《解决方案销售》中强调的 “要想实现销售，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素，但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

—— 中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞