课程背景

       一家企业在成长过程中总会面临各种各样的战略机会选择，但是对于企业来说资源是有限的，哪些机会是企业必须要抓住的市场机会，哪些机会是企业应该放弃的机会？如何准确的评价机会？这是对企业战略能力的考验，也是对企业市场洞察能力的考验。

       市场洞察是对广泛的战略机会进行筛选，制定出一套以市场为中心的、能够带来最佳业务成果的战略与计划。市场洞察是战略规划中最重要的输入环节，通过此环节深度的洞察，判断和识别机会点，为公司的资源投入和配比提供科学的依据。

常见市场洞察问题

   1、看不清市场趋势，对机会点判断不准

   2、不了解客户需求，产品方向错误

   3、机会点没有详细打开，错误判断市场容量

   4、没有详细的市场分析方法，凭感觉做决策

   5、对市场的判断没有达成统一的认知，市场策略执行不力

课程收益

1、顾问团队结合方法论，定制化的帮助企业做深度的市场洞察分析

2、理解掌握宏观环境分析、行业分析、竞对分析、客户分析、自身管理体系分析的方法工具

3、未来1-3年的市场空间打开分析

4、更加明确未来的主流客户

5、更加明确与对标竞对的相关方向和动作

6、结合市场洞察，29个角度演练中短期销售线索补充及汇总

7、结合市场洞察，SPAN图作为作业，判断并推演企业中长期发展

课程大纲

1、战略从市场洞察开始

    改变思维模式，拓展眼界从洞察开始

    战略制定到执行的BLM模型

    洞察的质量决定了战略的质量

    市场洞察是识别未来3年的主要市场趋势极其影响

    没有数据就没有洞察：建立市场洞察的数据信息源

    但数据和事实并完全不代表市场洞察

    市场洞察的三个动作：信息搜集，情报分析，洞察研究

2、看宏观：把握宏观发展的趋势和方向

    宏观趋势对各行业的影响

    看宏观：PESTLIED工具

    宏观环境的三种应对方式：遵从、利用、影响

    讨论：结合企业自身，对宏观环境带来的机会和威胁进行分析和归纳

3、看行业：洞悉市场平稳增长下的暗潮涌动

    看行业的价值转移，对行业重新认知

    画出行业技术趋势曲线，找准切入时机

    洞察行业上下游，搞清楚利益相关方

    梳理市场空间，理解我们真正的战场与格局

    发现行业利润区，牵引商业模式变革

    讨论：结合企业自身所在行业的变化趋势进行分析和归纳

4、看客户：挖掘亿万人口背后的高价值机会

    看客户：SOOIBP工具

    从场景中挖掘细分市场机会

    目前及未来的增长空间：市场空间的计算与预测

    市场分析不盲打，按不同的维度打开市场空间

    根据分析确定市场优先级排序

    深入分析场景，洞悉客户未被满足的需求

    建立全面的客户信息搜集渠道

    为每一类细分市场建立客户画像

    演练：企业自身面对的TOP10客户用SOOIBP工具进行演练，找到共赢中的盲区和持续发力点

5、看竞争：正视竞争并识别理解真正的对手

    看竞争，首先找准你的对手

    全方位分析对手过去、现状和未来，预判其意图与路径

    看竞争可参考工具：18要素+雷达图

    对称竞争与非对称竞争，不要忽略潜在的颠覆性对手

    讨论：对标企业自己的头部竞争对手，我们可以从哪些方面进行突破、遏制、攻下对方山头等等

6、看自己：从准确的位置和能力出发

    看自己：知道自己擅长什么，短板是什么

    我们的核心竞争力，按不同维度打开

    商业模式画布，识别自己的优势与不足

    Swot分析，看自己的优势劣势总结

    讨论：观察企业自身管理体系，该如何结合市场洞察，使抓机会的能力更强、更有效率

7、看机会：识别大机会聚焦主航道

    从市场信息到机会洞察的流程打通

    从洞察五看到看机会：找到独特优势，大且可持续的机会

    从市场洞察中找到细分市场的战略机会

    看机会SPAN图：吃着碗里的+看着锅里的+望着田里的

    演练：从客户发展战略、战略级客户沟通、自身战略发展诉求等8个模块共29个维度/角度 ，进行中短期线索的梳理

作业：绘制业务SPAN图，进行企业发展中长期的思考和推演

    综合市场机会点汇总

    根据市场分析结果输出机会点沙盘

    建立前瞻性洞察能力，实现看得见、看到懂、有行动

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：柏老师

    近20年华为经历，多次从0到1，为华为贡献14亿美金纯利润

    华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者

    前华为大客户部副总裁

    前华为多个大国总经理、渠道主管

    被多家大中型上市企业/央国企/独角兽企业/准独角兽企业等返聘为顾问高管

    南方科技大学客座教授

实战经验

        柏老师任职过华为非洲，欧洲，亚太，中国等多个国家的重要岗位，深耕一线，曾任华为多个大国代表，大客户部负责人等，为华为公司创造数百亿美金收入，兼具大客户销售、销售体系搭建完善、渠道管理、海内外市场、大中小团队管理、战略管理及解码等多重经历。

        在商业咨询培训领域，柏老师得到了企业和机构们的一致认可，浅入深出、幽默实在的风格，实战落地的角度，以及跨区域跨学科的底蕴和兼具销售/HR/高管为一体的顶层思维，让学员被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘；同时，柏老师也历任多家上市企业、央国企、独角兽准独角兽企业、中小型民营企业的顾问，具备丰富的管理咨询经验，也具备丰富的跨行业中高层人脉，在实实在在帮助企业提升销售业绩方面不断耕耘。

        在大客户销售、渠道管理、市场洞察机会挖掘、战略规划落地等领域的深厚积累及华为高管的背景身份，让柏老师收到多家企业的任职邀请，柏老师现为数家大中型企业资深顾问，负责或参与该企业战略规划落地，国内外销售体系搭建和相关市场开拓，将华为的大客户销售、渠道拓展、战略、人资、管理领域的经验因地制宜的在民营企业、央国企等进一步实践，致力于通过管理咨询培训，将优秀的经过实践检验并改良的管理思想传播给更多的企业，帮助这些企业做强做大。

授课特色

        柏老师气场强大，控场能力很强，浅入深出且风趣幽默，金句频出，能够很好地调动课堂气氛与学员互动。同时老师思维逻辑性很强，思路清晰，便于企业学员理解。并且由于在华为的工作经历以及众多大中小企业陪跑辅导经验，使得老师的视野也同时兼具广度和深度，对企业的管理有着独到的见解，对于企业的许多痛点和困惑也有很深的认识，能够很好地为学员答疑解惑，深受学员欢迎。

授课经历

新能源：比亚迪新能源电池、京东方精电、欣旺达集团、宁德时代

制造业：比亚迪、中芯国际、海尔集团、歌尔股份、潍柴动力、大族激光、长沙飞腾CPU，联合影像，万控智造、星网锐捷、菲尼克斯、瑞达国际、快意电梯、蓝思科技、中深爱的，龙健集团，任子行、怡合达、天通控股、横店东磁

制造业-LED：艾比森、齐普光电、帝显电子

人工智能：凌云光、

化工化学：滨化股份、奥友科技、东营石化、传化化学、中石油、中石化、中海油

通信：中国移动终端公司、中移物联、中国移动XX研究院、中国移动XX省公司、中国电信翼支付；中国联通联通数科

物流：京东物流、极兔、长久物流

零售餐饮：三只松鼠、绝味食品、煌上煌、喜茶、星巴克、良品铺子、越小品、霸王茶姬

服务业：碧桂园物业、重庆紫荆医疗集团，浙江英特、浙江扬帆

互联网：咪咕互娱、滴滴、字节跳动、拼多多PDD、阿里云、阿里巴巴饿了么，蚂蚁金服，京东科技

3C：Oppo，Vivo

电子烟：卓力能，悦刻

央国企：中移动、中电建、中电子、中车集团、华能、中金岭南、五矿集团、中琛源

高等院校：南方科技大学，北大深研院，清华深研院，暨南大学，上海交大

政府机构：XX省市厅级、副厅级、处级领导等