课程背景

       在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？

       市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？

       曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

       “站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：

       项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？

       竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？

       沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？

       信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？

       掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子为何飞了？

       本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

       课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

课程收获

    真实、极端营销案例再现，开启大客户营销思维；

    还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；

    课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

课程大纲

第一讲：蓄势待发-大客户开发前期准备与布局

【问题分析】：当企业进入快速成长期，公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现，传统的销售方式（单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等）越来越不管用，甚至无所适从？大客户都有成熟的流程体系，我们是否组建点对点、面对面的营销组织？

1、锁定你的目标客户

    1）全球知名型

    2）集团多元型

    3）行业纵深型

    4）区域深耕型

    5）飞速发展型

2、公司实力与目标客户的匹配度分析

    1）资金实力分析

    2）技术实力分析

    3）专利实力分析

    4）售后实力分析

    5）社会资源实力分析

    6）未来成长业务分析

3、大客户公司信息收集与分析

    1）客户公司的三到五年规划

    2）客户公司年度经营目标

    3）客户公司创新管理能力

    4）客户公司经营发展情况

    5）客户公司的账务状况

    6）客户公司的组织架构变化

4、找准我们切入的机会点

    1）我们优势与客户的发展有无契合点？

    2）我们的解决方案能否弥补客户的痛点?

    案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

    3）我们的技术领先竞争对手？

    4）竞争对手犯错了

    5）竞争对手的支持者离开了

第二讲：商务公关-大客户深度接触与关系突破

【问题分析】：这个世界上总有那么一部分人，第一次见面就产生磁场，被他的魅力所折服。那么在营销活动中，如果具备这样一种能量，定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人，让别人愿意帮你，愿意给你机会？

1、商务沟通能力训练

    1）怎样把话说到客户心里去？

    2）怎样转变客户的观念？

    3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，“投其所好”建立磁场？

    4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

    5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

    6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

    演练：如何通过问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的公关策略

    1）强势而直接的领导如何突破？

    2）理性而直接的领导有何对策？

    3）感性而直接的领导怎样同频？

    4）平和而间接的领导何以通关？

    演练：不同性格的通关策略

3、个人需求痛点识别与解决之道

    1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

    2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

    3）客户痛点需求4点反问：

            验证痛点需求的真实性？

            对客户深远影响与独特价值是什么？

            盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

            是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

    案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

4、公司需求挖掘与方案匹配

    1）技术方案呈现

    2）独特专利展示

    3）先进工艺介绍

    4）特殊材料等

第三讲：客户分析-大客户需求挖掘与方案匹配

【问题分析】：客户在想什么，你是否清楚？如何让客户说出他的需求，匹配合适的解决方案？

如何引出问题，并扩大问题，让客户自己说服自己？如何通过讲述成功案例来建立信任，化解客户异议？

1、三种不同类型的客户

    1）空白型客户

    2）模糊型客户

    3）清晰型客户

    判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

2、需求挖掘—SPIN模型训练

    1）背景问题（S）

    2）难点问题（P）

    3）暗示问题（I）

    4）需求-效益问题（N）

    练习：结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

3、如何向客户介绍产品？

    1）配合客户的需求价值观

    2）让客户参与

    3）不贬低竞争对手

    4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

    5）独点卖点

    工具：介绍产品的FABE法则

4、如何解除客户异议？

    1）六大抗拒点

            价格

            功能（效）

            售后服务

            竞品

            保证或保障系统

            未得利益者反对

    2）解除客户异议的策略

            怀疑-应对策略

            误解-把误解转化成需求

            缺点-引导转移到我方优势之上

5、如何识别成交信号？

    1）之前不同意的条件让步了

    2）同意项目向前推进

    3）同意引荐上司或关联部门参与

    4）同意召开产品/方案说明会

6、解决方案-呈现模板

    1）解决客户的具体问题

    2）我们提供的哪些方案？

    3）客户对我们的承诺

    4）衡量的关键指标

    工具：解决方案书写模板

第四讲：销售流程-大客户销售进程管理

【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？本章以世界100强企业销售体系为范本，结合中国式销售特色进行分享。

    练习：不同企业性质客户的画像

1、销售线索管理

    1）热线索-客户在准备

    2）温线索-客户在评估

    3）冷线索-客户在构思

2、销售机会把握

    1）客户承诺

    2）客户意向

    3）未知状态

    研讨：如何精准做好销售预测？

3、大客户销售流程体系

    3.1大客户销售进程

        1）发现商机

        2）初步接触

        3）商机验证

        4）需求挖掘

        5）商务公关

        6）撰写解决方案

        7）递交方案/测试通过

        8）入围供应商

        9）差异化竞争

        10）签约实施

    3.2标识项目进度

    3.3确定里程碑

    3.4定义里程碑成功标准

    3.5任务清单

    3.6每一项具体工作内容描述

第五讲：客户开发-大客户营销策略地图

【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

    1）决策者-董事长/总经理/总指挥

    2）使用者-生产、施工部门、维修部门

    案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单

    3）价格把关者-采购、财务部门

    4）技术专家-研发、质检部门

    5）客户内部教练-影响项目走势的人

    案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

    1）发展支持者-铁杆

    2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持

    3）对立者-设法让其沉默

    4）宿敌-做局，丧失话语权

    5）教练-扩大影响力

3、大客户开发的三线突破策略

    1）商务线突破策略

    2）技术线突破策略

    3）高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

    1）误把技术专家当决策者

    2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

    3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

    4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

    1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？

    2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？

    3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？

    4）谁先发难？谁火上浇油

    案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，最终成功翻盘

第六讲：客情关系-大客户关系管理与维护

【问题分析】：如何挖掘存量客户，做好客户关系管理？如何提升关系级别，提高客户采购占比？如何培养客户的忠诚度，从信赖走向依赖？

1、客户关系级别

    1）供应商之一

    2）首选供应商

    3）业务顾问

    4）战略合作伙伴

2、客户关系管理地图

    1）认识客户

    2）客户调研

    3）数据库建立

    4）懂客户（预知需求，快人一步）

    5）为客户创造价值

    案例：某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理

3、三级客户关系管理

    1）组织层关系

    2）业务层关系

    3）操作层关系

4、客户期望值管理

    1）期望值管理公式

    2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍:赵老师  实战营销解题专家

主要背景：

   暨南大学MBA

   18年大客户营销专家

   10年外贸团队管理专家

   商务谈判专家

   高级营销咨询师

   PTT国际职业认证讲师

   国家高级企业培训师

   多家企业战略营销顾问

   曾任：珠海某电子（联合创造始人）    总经理（主导搭建5个海外办事处）

   曾任：西门子（世界500强）         中华区大区营销总（CMO）

   曾任：欧普照明（上市企业）          渠道总监

   曾任：深圳大族激光（上市企业）      销售工程师

实战经历：

       市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

       18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。11年创业经历，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

       10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

       曾先后为数百家企业进行战略营销咨询和授课，得到广泛好评和高度认可。

       聚焦研究市场营销与团队管理18年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，被社会各界誉为“最落地最具价值的课程。”

课程设计：

   20%理论+50%实战+30%训战演练；

   每8分钟必有互动，每15分钟必让学员深度参与，每60分钟必有方案输出。

授课风格（课程效果三大指标）：

   存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历案例，以事实支撑观点；

   欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

   获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力。

课程效果：

   实战：注重销售节点控制，精确到每一个销售动作；

   实效：亲身案例，现身说法，规避掉坑，少走弯路；

   实用：还原业务场景，把销售中遇到的问题带到课程上解决。

主讲课程：

营销战略类

   《战略营销》

   《价值营销》

   《商业洞察力与市场分析》

营销策略类

   《商务谈判》

   《渠道开发与区域市场管理》

   《应收帐款管理与催款策略》

   《关键客户关系管理与深度营销》

   《政企客户关系构建与营销策略》

   《市场洞察与大客户销售进程管理》

营销技巧类

   《狼性营销》

   《工业品销售》

   《销售冠军实战训练营》

   《营销心理学与商务沟通》

   《营销心理学与门店销售技巧》

   《以客户为中心的顾问式营销训练》

营销管理类

   《自我驱动 巅峰成长》

   《从业务精英到管理高手》

   《卓越营销团队建设与管理》

   《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……

通信类：中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯

电力类：国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….

航空/机场类：四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备

钢铁/建材类：宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……

烟草类：南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……

门店/直销类：海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……

工程/重工类：三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：东风日产、比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

能源类：重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……

茶叶/酒类：贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校类：北京大学、中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……