课程背景

      销售是企业最重要的工作之一，销售人员是企业的生命线。然而，销售人员又是最难管理的一群人，如何吸引、留住、评估、考核、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。“建立一套专门针对销售人员的、行之有效、适应企业的”薪酬、考核体系能迅速帮助企业建立规范的营销制度，更有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。

      本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的绩效考核工具及薪酬设计方法的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售人员薪酬及考核模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

课程目标

      通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式，系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。

课程大纲

一、营销体系的构建

 ●组织设计的原则和方法

 ●营销体系的组织设计

 ●营销战略对营销组织设计的影响

二、营销人才的选拔

 ●公司营销系统人力资源规划如何做

 ●营销素质模型的建立

 ●营销体系的人才选拔标准

 ●成功销售人员的特质—不同行业的比较分析

 ●营销系统人才引进策略研究

单元三、营销人才的选拔

1. 公司营销系统人力资源规划如何做

2. 营销素质模型的建立

3. 营销体系的人才选拔标准

4. 成功销售人员的特质?不同行业的比较分析

5. 营销系统人才引进策略研究

四、营销系统绩效管理体系研究

 1）建立绩效管理中的角色体系

 ●绩效管理中直线经理、总经理以及人力资源部门的角色分析

 ●角色错位的分析以及处理办法

 2）建立营销团队的KPI指标体系

 ●典型的营销团队的KPI有那些

 ●如何确定自己的营销团队的指标

 ●公司KPI与营销KPI的关系

 3）基于平衡记分卡的典型公司指标模型

 ●案例分享：典型公司KPI实例

 4）如何从公司KPI提取营销团队KPI

 5）设计绩效指标表和绩效考评表

 6）设计考评周期

 7）绩效考评面谈

 8）营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

六、营销团队激励体系研究

 1）动机与激励的概念

 ●马斯洛的需要层次理论

 ●案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

 ●弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

 ●销售经理常见激励误区

 ●案例：某经理对下属的表扬

 2）激励的原则

 ●销售经理（总监）激励下属一般原则

 ●激励低收入员工六法

 ●奖励的几大误区

 ●快乐销售，快乐工作，快乐成长

 3）销售人员的薪酬体系

 ●销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析

 ●销售人员的薪酬构成

 ●销售人员薪酬激励的影响因素

 ●销售人员绩效管理与薪酬管理的联系

 4）销售人员薪酬设计思路与方法

 ●销售薪酬设计的原则

 ●销售薪酬设计的基本流程

 ●构建销售薪酬设计的计算公式

 ●销售薪酬模式设定的影响因素

 5）薪酬方案的管理

 ●销售薪酬方案管理的组成部分

 ●加强销售薪酬政策的战略导向

 ●注意销售薪酬管理中的公平性

 ●销售薪酬管理中应注意的问题

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2500元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍

     林老师，资深培训讲师，著名人力资源管理专家、培训专家。公司高级培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理。所授课程：以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、目标、专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等。

     林老师曾服务过的企业有：广东雅倩化妆品、中信度假村酒店、顺德顺威电器、中国网通、中国联通、诺基亚、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、平安保险、基美电子（苏州）有限公司、TCL、厦新电子、航新电子、华凌电器、万和电器、海尔电器、美的集团、白云电器、鸿智电器、平安保险、人寿保险、建设银行、中国银行、顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司等。