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企业“一线万金”之 ---感性专业电话销售暨成交案例分析

  • 开课时间:

    2010

  • 课程时长:

    6

  • 授课讲师:

    张嫣

  • 课程价格:

    680

  • 天数:

    1天

  • 开课地点:

    深圳,

  • 专业分类:

    销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业,

  • 岗位分类:

    销售经理, 服务经理, 渠道经理, 销售代表,

  • 关键字:

    企业,一线万金,感性专业电话销售暨成交案例分析

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
深圳 1天 680 29
课程背景

课程背景

成功的专业电话销售被美称为“一线万金”----电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”----“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,而且控制它,就能更有效的进行下去。最后最终达成成交!

课程目标

课程目标

帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

适合人员概述
直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。销售代表、市场部及相关工作人员。
主要内容

课程大纲

一、电话销售技巧与电话销售前的准备

◆塑造积极的心态

◆电话高手必备的七大工具

◆如何让自己的声音更有魅力

◆电话销售中沟通者的三种类型

◆如何与不同性格特征的客户打交道

◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,

◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man

◆ 收集资料的十种有效方法

◆电话销售前的准备工作安排

◆如何与前台打交道,找到相关负责人

◆选择合适的打电话的时间?

◆与前台打交道的三十技巧

◆了解客户的购买流程

◆众里寻他―寻找决策人

◆案例分析

三、客户的购买心理

◆你知道人的思维模式吗?

◆分辨不同沟通者的类型与应对

◆知己战术―--百分百相信并了解产品

◆知彼战术―了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。)

◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品

◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道

◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?

◆如何让客户专心地听你讲?

◆如何有效处理客户的各种拒绝?

◆如果客户在电话中不表态,如何处理?

◆如何才能提高电话销售的效率?

◆如何在电话中了解客户的需求?

◆如何引导客户的需求?

◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?

◆如何将异议变成机会

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法

◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?

◆如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

五.如何建立长期的客户关系

◆与客户建立信任关系的方法

◆如何让客户喜欢你,接受你,认可你

◆如何做到以客户为中心

◆如何在电话中体现你的专业能力

◆如何超越客户的期望值

六、电话销售流程

◆缔结的时机掌握

◆有效缔结的“十五套”电话销售方法

◆缔结未成功后的注意事项

◆有效运用促成试探法

◆如何与客户建立亲和感的认知

◆迎合购买者的心理策略

七、顾问式电话营销

◆SPIN模型与运用

◆SPIN与传统销售模式解析

◆销售对话中隐含商机的挖掘

◆如何把握销售过程中的购买循环

◆电话销售各阶段的话术设计分析

◆成功电话销售的12条黄金定律

八、有效沟通

◆人性化的开场白和问候语

◆探询客户的真正需求

◆发问技巧和倾听技术

◆认同心和快速理解

◆引发兴趣的电话销售话术讲解

◆电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)

◆常见的五种拒绝方式及应对技巧

◆在电话礼仪方面常犯的12大错误

◆互动案例

九、有效激励

◆每一通电话都是新机会的来源

◆建立良好的自我心像

◆如何把工作变成乐趣、激情工作

◆ 综合案例分享

十、电话调研与回访

1、电话调研的意义

2、电话调研的原则

3、电话调研的步骤

4、如何通过电话获得有效的电话调研和回访的数据的收集

十一、总结与沟通


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

¥680/人/天(含培训费、资料费,午餐)

联系方式

电话:021- 65214013, 65219450

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

授课讲师

张老师

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。

历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。

所授课程:《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场,授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与

企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。服务过的部分企业:金蝶软件、ABB等

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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