今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：

1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？

2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？

3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？

4、外销团队的业务底线到底是什么？

5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？

6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？

7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？

8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？

9、为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将”？

10、为什么我们的“无能之辈”，

课程大纲

第一讲    影响到外销团队建设的贸易评介

 ●外销团队建设中的“八二法则”  

 ●外销团队建设中的“长尾理论”

 ●新贸易理论与蓝海战略          

 ●波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义

 ●本地化营销与本地化团队建设    

 ●国际供应链与国际供应链团队

 ●以出口为导向的“团队跟单”理论

第二讲    进出口业务与外销团队管理分析

 ●外销团队的管理模式 

 ●外销团队管理的误区

 ●外贸运营特点对外销团队建设的影响  

 ●外销团队管理的总体战略和战术分析

 ●团队精神与团队文化                

 ●外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理

 ●外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施  

 ●外销团队的红线管理

第三讲    外销团队激励与绩效评估

 ●个别激励

 ●团队激励 

 ●保障机制

 ●补偿机制

 ●增量机制

 ●换汇成本与成本激励

 ●销售递增与增量激励

 ●市场拓展与客户激励 

 ●创新、创意与意见激励

 ●如何激励问题解决者

 ●薪酬与绩效评估

第四讲    外销员的角色定位和外销主管的角色定位

 ●外销员与外销主管的关系及定位    

 ●外销主管的责任与义务

 ●外销员的权利、权力和责任划分    

 ●外销员不是外销主管的“兵”

 ●职能整合与职能互补              

 ●外销团队的基本素质与心态

 ●团队与成员忠诚度探讨           

 ●外销员与团队心态

第五讲    高效管理与外销流程管理

 ●外贸业务的透明度解析      

 ●外贸管理的流程化特点

 ●跟单是外贸管理的核心与关键 

 ●外贸业务的权力和决策中心在哪里？

 ●流程化管理的四个关键阶段

 ●流程管理的核心点确认

 ●战略、整合、集成和协调

第六讲    培养企业的外销精英并留住精英

一、激发你的团队

 ●思维 

 ●动力 

 ●引导

 ●梯度与差距

 ●内部竞争体系 

 ●财务权利分享与财务费用的出处

二、为你的团队创造理想的环境

 ●硬环境

 ●奖励明确化与激励公开化

 ●竞争表面化与信息透明化

 ●制度与红线

 ●空杯心态与老板心态

 ●文化与历史传承

 ●回报在你的手上

三、千万别学诸葛亮        

四、流程管理中的外行领导内行

五、外销高管的职责

 ●你是谁？

 ●聆听与赞美

 ●让下属成功

 ●“管”的界限

 ●事务的管理者，而不是人员的管理者 

 ●流程缔造的高手，而不是业务的精英

 ●抓大放小，职能互补 

 ●强调服务，专业互补

 ●紧盯关键，角色互补

 ●为一个合适的位置找到一个合适的人选 

 ●你是“炒鱿鱼”的高手吗？

六、个体成功与团队成就的互补

第七讲    外销团队的表格化管理

 ●外销看板

 ●客户档案管理、整理与归纳

 ●市场分析表格 

 ●销售日志、客户跟进与日志回顾

 ●客户管理表格 

 ●物流、支持与服务管理表格

 ●海外营销规划、执行与保障措施

第八讲  外销团队的冲突处理

 ●有效与有害冲突 

 ●营造互信的合作气氛，培育团队精神

 ●冲突的阶段性分析 

 ●外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）

 ●团队冲突的处理技巧与策略

 ●团队冲突处理的步骤

 ●处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色

第九讲  外销团队与外销员的忠诚度

 ●忠诚度与期望值 

 ●忠诚度的基石：转换成本与背叛代价

 ●认同感与归属感  

 ●忠诚度的基石：既得利益与企业愿景

 ●忠诚度的基石：精神归属与情感纽带 

 ●忠诚度的基石：团队认同与工作环境

 ●如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

2500元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）

联系方式

电话：021- 65214013， 65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

陈老师

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。