课程方法：

讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛。

课程背景：

      销售主管是企业的中坚力量，销售主管素质的高低，直接影响着企业的销售业绩。但销售主管从销售一线被提拔上来后，通常没有机会接受专业的训练，只是靠自己的摸索去管理团队。这不但需要长期的经验积累，有时还会走弯路。《成功销售主管必备素质提升》帮助销售主管正确自我定位，学习必备的销售管理观念与管理方法，了解选人、育人、用人的技巧。

  1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

  2. 销售主管，如何进行自我提升？

  3. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？

  4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

  5. 如何培养业务员？有哪些方法？

  6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

  7. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

  8. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

  以上疑虑，在《成功销售主管必备素质提升》课程中将得到解答！

课程目标：

  1．销售主管如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力；

  2．销售主管如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；

  3．销售主管如何管理销售人员的日常工作；

  4．销售主管学完《成功销售主管必备素质提升》 ，掌握所学方法技巧，能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。

课程大纲：

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管应该做什么？

——案例：负责任的销售主管

2. 销售主管应该忙吗？

——讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？

——正确看待忙与不忙

3. 销售主管的主要工作

——销售主管的四项主要工作

——案例：如何设立助手

——案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

1. 销售主管代表谁的利益？

2. 利益发生冲突时，怎么办？

——讨论：钦差大臣还是民意代表？

——案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位

1. 从组织结构看与上司的定位

2. 上司不对怎么办？

——案例

四、销售主管与同事的定位

1. 内部客户的概念

——案例：销售主管与生产经理的冲突

2. 合作伙伴

——讨论：哪个部门更重要？

3. 理解部门间的制约

——案例：讨厌的财务经理

4. 建立私交

五、销售主管与业务员的定位

1. 与业务员的距离问题

——讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？

2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？

——讨论：人的本性

——讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

3. 如何帮助业务员成长？

——讨论：严格要求真的是对业务员好吗？

——在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧

一、销售主管与上司的沟通

1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？

2. 遇到能力不足的上司，怎么办？

3. 与上司沟通的3个原则

二、销售主管与同事的沟通

1. 同事不与我配合怎么办？

2. 与同事沟通的原则

三、与下属沟通的技巧

1. 如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？

——我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

——提高管理技能的3个途径

——管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

——管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

——案例分析：身经百战的她为什么失败?

——如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人

1. 选人重要还是育人重要？

2. 销售团队的组织结构有多重要？

——案例：如何增设副经理？

3. 常见的用人误区

4. 人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？

1. 什么样的人适合做销售？

——性格内向还是外向好？

2. 我们需要选择什么样的人？

——销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧

1. 面试时的注意点

——招人难，怎么办？

2. 招聘流程分析

——人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2. 培训成本太高？

3. 为什么培训效果不理想？

4. 辅导下属的3个注意点

——你说了他一定懂吗？

——他懂了一定做吗？

——他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析

1. 业务员需要哪些培训？

2. 不同阶段业务员培训需求分析

——新人入职阶段培训需求

——快速成长阶段培训需求

——成熟阶段培训需求

3. 学员练习

——业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员？

1. 业务员分类

2.业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程

2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

2. 业务员日常工作管理三招

——如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：

何老师

   ——可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

   ——通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

   ——和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系

   ——亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

   ——曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

   ——从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

   ——多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

   ——海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

   ——北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳

研究院特聘讲师；

   ——已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。