课程前言

销售已成为成功企业的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。

课程目标

1. 培养和树立专业的销售理念和意识；

2. 掌握有效的工作方法和销售技巧；

3. 提升销售人员的素质和业绩；

4. 实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效；

5. 利用多种学习方式，掌握和加深所学；

6. 总结以往工作的成败得失，保证日后胜券在握。

课程大纲

一、从头做起：树立专业的销售理念

专业销售人员的风采

二、调整心态：培养积极主动的心态

销售人员思维层次

思维层次

客户之核心感觉

关键时刻、关键动作

以关键动作创造感觉

销售人员之核心心态

积极的心态

积累的过程

一种“心智”活动的锻炼

三、操之在我：了解销售的基本流程

Ø 发掘潜在客户：搜寻享受区域内的潜在客户

Ø 筛选：收集潜在客户的快递信息并对他们进行重要程度的排序

Ø 发现事实：进行面对面的销售拜访以了解客户需求和客户公司及公司决策者信息

Ø 呈现解决方案：向客户演示、提交建议书，针对其需求介绍相应服务并提出解决方案

Ø 服务：维持业务，回答客户问题并解决客户问题， 并争取对客户的进一步渗透

Ø 深耕：增加现有客户目前使用产品和服务的种类或者发现新客户来深入拓展客户的潜力

四、端正行为：学习关键的销售技巧

建立关系

开场白

赢得客户的信任

提问

需求与要求概念及区别

为什么要提问？

问题的类型

FOC提问技巧

事实问题(F) 目前情况

l 变化提问(C) 面临哪些挑战/问题

l 想法问题(O) 问题带来的影响

总结

目的与作用

如何测试与总结

演示解决方案

产品/服务特点

产品/服务优势

客户得到的益处

如何证明

处理异议

目的与作用什么是异议?

如何测试与总结处理异议的基本过程

典型的异议

成交技巧

侦测信号

重述客户价值

建议行动（试探成交）

五、灵活运用：了解客户的性格习惯

典型客户性格

“见人说人话，见鬼说鬼话

六、群策群力：把身边的人变成资源

整合及协调团队资源，为客户创造价值

七、以客为尊：发展与客户的关系

大客户管理技巧

协调客户关系管理

创造双赢的PRAM模式

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：1980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 薛跃武 先生

基本情况：

美国西雅图城市大学MBA,

美国Bay Group International的认证讲师，

美国ALAMO Learning System的认证讲师.

美国Mercury International的认证讲师

美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师

工作经历:

现任戴尔公司(DELL)全球培训经理

亚洲战略投资集团培训总监

中外运－敦豪国际航空快递有限公司（DHL）全国销售发展经理、全国培训与发展经理

宝洁公司市场调查主任

授课风格：

生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。

主讲课程：

专业销售技巧实战训练

卓越销售人员的七项修炼

商务演讲与呈现技巧

培训培训师（TTT）

面向绩效的销售团队管理

成功商务谈判技巧

服务过客户：

薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。