课程目标

对公营销从业人员须掌握的方法：

1. 掌握对公客户开发的整体策略和步骤

2. 通过信息数据科学定位目标市场

3. 利用网络建立人脉网络

4. 通过网络信息和线下资源建立客户信息体系

5. 与关键决策人建立信任关系

6. 通过方法论整合现有资源，最大化体现自身价值

授课方式

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论、手机投影演示

一、惊爆焦点：互联时代下的市场定位及聚焦

漏斗效应 （通过扬弃、补缺等方法，寻找目标市场）

聚焦长尾（通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒）

利基市场（结合全球先进案例，启发建立针尖上的市场）

案例：通过与某地邮政系统的合作，寻找到利基市场，匹配开发专属产品，建立运营壁垒，快速打开市场，共产生数亿销售额。

二、深海寻人：通过互联网工具寻找及利用人脉

人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）

人脉浴场（如何批量式增加人脉）

热点人物（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）

案例：现场演示如何通过移动互联网工具快速扩大人脉范围

三、谍海风云：通过互联网资源及相关工具获取客户信息

客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）

发展向导 （通过内线培养，线下收集客户信息）

信息整合 （进行逻辑推理，整合最优信息线索）

案例：与某中字头大型能源企业的业务交流中，收集信息，建立向导最后成功中标

四、与狼共舞：与关键决策人建立信任关系

PDP人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）

信任基础打造 （建立自身优势，赢得客户尊重）

信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）

案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系

五、国家宝藏：利用方法论价值最大化体现

SPIN技巧进行需求分析 （通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求）

桩子原则进行分层展现 （通过逻辑方法论应对路演与展示）

异议的分解与处理 （通过论点思考技术，消解客户疑虑）

案例：通过SPIN技巧，挖掘某上市公司总经理深层次需求，并予以解决

六、终极标靶：最终赢取业务

利用互联网工具对竞争对手进行分析

如何利用方法论应对招标

如何在商务谈判中处于有利地位

案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2380元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；代办住宿预订，费用自理；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师  

徐良 老师

曾历任平安集团子公司多家机构营销总监、商用车产品部深圳地区总经理、深圳创新事业部总经理、南区事业部团体渠道督导，南区事业部个人渠道总监。曾主导攻克的大客户项目有中国中化集团、中海油深然集团、招商银行、深圳市邮政局，广东省速递物流有限公司、深圳市顺电集团、深圳市电信局、大亚湾核电站、广东金海马集团 ………曾主导参与手机碎屏险、诉讼保全险、汽车金融E企贷、邮包保险、手机贷等多个颠覆型新产品的研发与市场推广。曾负责平安好车主、创保网等互联网产品的南方区域推广。根据15年的营销经验，原创研发了《互联网背景下的对公营销》课程，并荣获平安集团产险十大精英讲师及连续三年五星讲师（最高级别）称号。课程以干货实用著称，注重道法术的结合，学员即学即用，立即提升业绩，实为市面为数不多的实战类课程。