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销售渠道运营与大客户开发技巧

  • 开课时间:

    2017

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    陈文学 老师

  • 课程价格:

    4280

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海,

  • 专业分类:

    渠道建设与管理, 销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 金融行业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    销售渠道运营,大客户开发技巧

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4280 21-22 16-17
课程背景
课程目标

课程收益

1、掌握销售渠道开拓的策略与方法;

2、掌握渠道维护与管理的流程与方法;

3、掌握大客户开发的技巧;

4、提升客户关系管理的意识与能力;

5、了解渠道运营与大客户开发的辅助工具

授课方式

1、 以案例展开,以解决学员实际问题为导向,实战性强;

2、 通过充分的互动,提高学员的参与度:现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK,有效的与实际工作结合,课后印象极为深刻;

3、 提供大量的实战工具,结合学员实际问题,使课程更落地。

适合人员概述
主要内容

第一节:渠道开拓策略

一、渠道模式的规划:

1、 常见的渠道模式:

1) 渠道的长度、宽度与广度;

2) 不同的渠道长度对企业的影响;

3) 不同的渠道宽度对企业的影响;

4) 工业品行业的渠道广度

分销渠道、行业渠道与项目渠道

2、 决定渠道模式的六个因素:

3、 渠道规划的流程:

1) 确立企业的分销目标;

2) 研究消费者的需求;

3) 评估影响渠道模式的六个因素:

4) 对渠道方案作进一步的评估和调整,最终选择理想的方案

4、 评价渠道方案的三个原则:

1) 经济性原则

2) 控制性原则

3) 适应性原则

二、企业选择经销商的标准:

1、 厂家选择经销商的四个思路:

2、选择经销商的六个标准:

三、经销商开发的策略

1、 有效寻找潜在经销商的十种方法

2、 经销商在代理产品时最关心的三个方面

经销商的六个“谎言”

3、谈判前厂家销售人员的准备

1) 市场调研,了解市场与经销商;

需要搜集的8种信息;

搜集信息的方法与工具。

2) 准备好厂家的上市资料和销售政策:

4、挖掘客户的真正需求

不同经销商的需求特点

顾问式沟通了解客户需求

通过行业人脉做客户背景调查

5、说服经销商的秘诀

谈判前的准备工作

谈判策略的有效运用

第二节:渠道的维护与管理

一、厂商渠道关系的四个层次:

1、一级——纯粹交易关系;

2、二级——厂家关心渠道运营状况,提供技术、管理、培训方面的支持;

3、三级——厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场

4、 四级——厂商之间相互参股,荣辱与共,一体化经营管理

二、经销商管理思路:

1、厂家管理经销商的几个方面:

1)提升经销商的经营理念;

2)提升经销商的管理能力;

3)提升经销商的营销、服务团队的能力;

4)厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制;

5)定期评估经销商。

2、厂家对经销商做培训提升的策略:

1)经营理念的宣导——厂商理念一致,才能合作更长久;

2)技术服务能力的提升——有效降低企业的成本,提升经销商的忠诚度;

3)业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。

3、厂商一体化之路:

1)厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制;

2)厂家对经销商做绩效考核;

3)一体化信息平台的建立;(例:大众汽车的一体化平台);

4)厂家为经销商做关键人才的培养。

三、经销商的日常拜访:

1、经销商日常拜访的两个原则;

2、拜访经销商的六个任务;

3、拜访经销商的六步规定动作

第三节:大客户开发策略

一、大客户销售的三大核心:

1、新的市场环境对企业和销售人员的要求;

2、客户需求的三个主要方面;

3、大客户销售的三个核心:技术营销、关系营销与服务营销

二、大客户销售中的瓶颈分析:

1、讨论:大客户销售中,影响我们最终成交的因素有哪些?

2、影响大客户成交的五种常见原因。

三、大客户开发的九字方略:

1、找对人

1)大客户销售中找错人的代价;

2)大客户采购决策流程分析;

3)影响大客户采购决策的三大类五种人;

4)大客户销售中找对人的五步曲。

2、说对话

1)大客户销售最终成交的三大前提;

获取客户的好感

清晰了解客户的需求,包括组织需求及个人需求

有效满足客户的需求

2)挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN

挖掘客户需求过程中的六种提问方式

3)客户异议处理三步曲

3、搞关系

1)处理客户关系的能力是销售人员的核心能力;

2)对不同的人用不同的方法处理关系

第四节:客户关系管理(服务营销)

一、客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力:

1、客户关系是我们的核心资产;

2、客户在采购决策时,不总是理性的,大部分情况下是不理性的;

3、客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。

二、客户消费行为的三阶段模型:

1、购买前阶段;

2、服务接触阶段;

3、购买后阶段;

4、满意度来自于客户服务各接触点的感受。

三、客户关系管理流程:

1、客户信息的收集与整理:

1)了解客户是打动客户的基础;

大客户销售与“追女生”的类比

2)客户背景调查是销售项目评审的基础;

3)客户信息收集是保证销售安全的保障。

2、客户信息的分析:

1)关键决策人分析;

2)客户需求分析;

3)销售风险分析;

4)营销策略分析。

四、客户关系管理中处理人际关系的四个策略:

1、锦上添花式;

2、雪中送炭式;

3、投其所好式;

4、隔山打牛式。

五、大客户销售流程:

1、销售行为流程化是保证销售成功的基石;

2、大客户销售流程八步曲:

1)流程的定义;

2)重要节点的剖析:

信息收集与线人

技术突破与关系突破

3、工具分享:大客户销售阶段任务表单。

六、经典大客户销售案例分享:

1、大客户保卫战案例;

2、大客户攻坚战案例;

3、针对相对集中客户群体的营销案例。


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用:4280元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等);

联系方式

电话:021- 65214013  65219450

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

授课讲师 陈文学 资深营销导师

基本情况

全国近30家企业资深咨询师

中国十大营销培训师

上海交大客座教授

佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁

上海全筑建筑集团 经理

职业履历

陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。

历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。上海全筑建筑集团任职经理,有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。

陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

主讲课程

营销管理类

《经销商管理与发开》《经销商营销与沟通》《销售精英疯狂特训营》 《营销渠道规划与管理》《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》(总裁班)

销售技术类

《顾问式销售沟通技巧》《工业品营销策略与技巧》《电话销售策略与技巧》 《销售渠道开发技巧》《客户关系管理》《赢在服务—大客户服务营销技巧》

通用管理类

《职业素养与积极心态》《员工执行力训练》《问题分析与解决》《情绪与压力管理》

《中层经理卓越领导力提升》《员工职业生涯规划》《团队管理与沟通技巧》《MTP中层管理提升训练》《目标与计划管理》《目标管理与绩效考核》

授课风格

专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。

实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。

定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情况灵活调整,量身定做互动式培训。

原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

部分服务客户

大型国有企业:工商银行,安徽全椒农合行,农业银行石家庄分行,山东农信泰安分社,江苏南通教育局,神东电力,中国华能集团公司,中国大唐集团公司,海尔集团,美的集团,上海冠松汽车集团,诚实集团,新疆北方建设集团,汉宇地产,中原地产,山东德州国药控股,科恒集团 河北移动省公司 红星美凯龙

贵州铜仁电信 海南航空,常州西电

家居建材行业:诺贝尔瓷砖,金螳螂装饰,北京金隅集团,河南郑州古川木门,红星美凯龙,居然之家,菲林格尔地板,索菲亚衣柜,简一羊皮砖,我乐橱柜,老板电器,德意厨房电器,龙发装饰,方太厨具,曲美家具,意特尔家居,

化工行业:江苏亚邦染料集团股份,江苏兰陵化工,山东鲁西化工,华润化工,瑞孚化工,浙江毕尔瑞斯化工,江苏井神盐化股份,江苏亚邦染料,

工业自动化行业:江苏扬锻集团,ABB,西门子母线,大全集团,沪安电缆,江苏上上电缆,上海电气,常州西电,三星电气,华立仪表

IT行业:SHOPEX,IBM,三星,中兴软件,浪潮软件,任我行软件,微软中国,中国移动,中国电信,中国网通,EPSON, 西门子母线

钢铁行业:江苏徐钢集团,武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、山东莱钢,厦门金鹭合金刀具

工程机械行业: 三一重工(泵送),沈阳鼓风机厂,徐工集团,柳工集团,上海隧道工程,海天塑机,江苏徐工,

中央空调及暖通设备:江苏双良集团,澳柯玛冰柜,上海逸腾制冷,远大空调,地暖工程行业协会,宁波奥克斯

其他:樱花轮胎 安徽通威股份 正华集团 北京金隅集团,恒坤集团,世鸿集团,浙江湖州金湖管业集团、河北保定风帆股份

服务业:宅急送,国大集团,环渤海湾集团,安徽大金新百百货股份,美联臣,锦江集团,丰收日大酒店,禾绿回转寿司,百胜餐饮,家乐福,沃尔玛廊坊分部,石家庄北人集团,浙江义乌樱知叶服饰,南京汤米诺女装,太平鸟乐町女装,好俪姿女装,zara,优衣库,百家好,江苏南京泰康人寿,太平洋人寿保险,天安财险,上海佰草集,巴黎欧莱雅,美宝莲石家庄分公司,南京分公司,巧迪尚惠三河分公司,柏莱雅常州分公司,香特莉食品,江苏大富豪啤酒,蓝天集团,新时代健康集团,山东济宁双鹿新能源科技有限公司,新时代国珍松花粉

房地产行业:重庆金科,绿城房地产,上海绿地,二十一世纪不动产,中原地产,汉宇地产……

学员反馈

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