有关培训思考：

1、了解大客户销售的流程

2、学习建立高绩效的大客户销售模式

3、掌握大客户需求挖掘的技巧方法

4、学习运用产品推荐的方法

5、掌握大客户销售人员的多重能力提升

课程特色

从大客户销售流程入手，帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧，提升大客户服务质量水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1、方向：分析与判断

2、方法：借鉴与思考

3、技巧：实践与总结

案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块：观念态度，方式技能

一、大客户的定义以及核心开发策略

1、合作金额大的客户：稳

2、行业影响力大的客户：快

3、发展潜力大的客户：早

4、公司指定的战略客户：？

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1、是培养的结果

2、是努力的结果

3、是机遇的把握

4、是谋略的体现

问题思考：

1、大胜靠的是什么？

2、为何我国的百年老店如此之少？

三、大客户销售取得成功的关键

1、信息充分,分析准确

2、计划清晰,分工明确

3、组织得力,行动保障

4、责任落实，有奖有罚

案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

四、对大客户销售人员的基本要求

1、态度积极

2、团队意识

3、专业技能

案例分析：松下电气公司的招聘要求

第二模块：自我分析，树立优势

一、三个不同层次的竞争

1、价格——门槛低

2、技术——差异化

3、标准——最高境界

案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二、客户开发中最大的风险

1、贪——能否始终做到不贪？

2、是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

3、失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

4、失去某些客户，我们最为后悔莫及？

三、我们与对手的差异

1、产品的差异

2、品牌的差异

3、服务的差异

4、政策的差异

四、大客户销售的特点与难点

1、过程及周期长

2、关联方数量多，关系复杂

3、金额高，资金压力大

4、涉及产品多并且往往对于产品的要求高

第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1、如何听--怎样的态度及如何准备

2、如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

3、如何写--PPT演示如何脱颖而出

4、如何读--文字中的言外之意

听说读写的练习

第四模块：客户开发与销售谋略

一、知己知彼

1、价格的对比

2、技术的对比

3、服务的对比

4、其他的不同

二、不战而胜

1、整合资源

2、创新思维

案例分析：

1、GE公司奥运会成功案例分享

2、GE公司亚运会失败案例总结

三、锁定目标，步步为营

1、产品如何定位

2、市场如何选择

3、客户如何定义

4、卖点如何提炼

5、计划如何制定

6、人员与机构的设置

第五模块：针对大客户的销售模式

一、创新思维模式的建立

1、侧重成本控制的营销模式

2、侧重双赢的营销模式

3、侧重长期合作的营销模式

4、侧重用户体验的营销模式

二、发现需求， 满足需求

1、客户的潜在需求规模

2、客户的采购成本

3、客户的决策者

4、客户的采购时期

5、我们的竞争对手

6、客户的特点及习惯

7、客户的真实需求

8、我们如何满足客户销售是什么

角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

1、S - 状况的了解

2、P - 问题的发现

3、I - 探讨性的方案

4、N - 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、处理好内部销售问题

3、FAB方法的运用

4、推荐商品时的注意事项

5、通过助销装备来推荐产品

6、巧用戏剧效果推荐产品

7、使用适于客户的语言交谈

第八模块：大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

总结与回顾

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3200元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 鲍英凯 老师

基本情况

通用电气公司亚太区营销总监（2007- ）

法国施耐德电气公司产品总监（2002 – 2007）

西门子电气公司渠道销售经理（1997 – 2002）

荷兰飞利浦公司销售经理（1995 – 1997）

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

其他主讲课程

《创新营销与销售团队管理》《销售渠道运营与大客户开发》《工业制品的销售与队伍建设》

《营销策略与经销商管理》《中层营销管理人员的管理技能》《双赢谈判技巧》

《渠道建设与大客户管理》《从专业人才走向管理高手》

曾培训或咨询过的企业有

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等