课程前言：

很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……

课程特色

实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。

训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。

课程收益

1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息

3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理

5、学习如何赢得客户的信任并建立关系

6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标

第一部分：销售菁英职业化塑造

1、成功的销售菁英是怎样炼成的

2、成功销售必须知道的三件事

3、成功销售必备的四张王牌

4、成功销售的五大习惯

5、成功销售的十大心态

6、成功销售路上的拦路虎及解除方法

7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量

8、客户的拒绝是自我财富的积累

9、案例分析

第二部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧

1、以产品功能为导向的销售陈述

2、以客户需求利益为导向的销售陈述

3、提炼卖点的原则

4、卖点提炼的关键词

5、FABEC产品描述方法

F-Feature 特征

A-Advantage 优势

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

练习：设计产品陈述模板

综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）

一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作

第三部分：销售流程优化策略

1、信息收集，等级评估

2、拜访筹划，关系初探

3、角色定位，目标把控

4、有效沟通，标准建立

5、有备无患，价值呈现

6、异议疏导，促成交易

7、谈判博弈，签订合同

第四部分：客户采购过程与组织心理分析

1、客户不同层次需求的分析

2、常见的客户采购动机解析

3、了解客户内部采购组织架构

4、明确客户的角色与职能分工

5、大客户采购流程

6、客户选择供应商的要素

7、客户内部影响采购的六类客户

8、五种买家

9、建立采购分析图

10、建立客户关系评估分析图

11、利益图

12、个人需求分析图

13、采购达成条件

14、客户信任关系建立的步骤与方法

15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求

16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四部分：大客户开发管理

1、寻找大客户

2、客户需求的层次分析

※需求意识阶段

※需求定义阶段

※选择评估阶段

※最终购买阶段

※购后验证阶段

3、做好客户评估

4、销售漏斗

5、接触前的准备与方法

6、目标客户的寻找

7、目标客户接近途径

8、获得竞争者信息的途径和方法

6、关键人销售制胜策略

7、关键人与关键意见领袖

8、如何判断一个人的影响力

9、哪些人有资格成为关键意见领袖

10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要

11、大客户销售的8种方式

12、客户跟踪管理

13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2880元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 匡晔 老师

基本情况

工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。

匡老师有超过20年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时 的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。

个人专著：《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》

服务客户：（包括但不限于）

机械、汽车、摩托车及配件企业： 广东德大宝马、天津一汽、五羊-本田摩托、东风日产、延锋百利得、 上海三电汽车空调、施耐德万高、怡和仁孚、江铃汽车、三菱电机空调、挪威船级社、爱信精机、上海德尔福汽车门、阿尔西制冷工程技术、广州汽车集团、苏州士林电机、普利司通乔福、柳州五菱汽车。 电子、电脑、手机及配件企业： 飞利浦半导体、爱立信乐荣技术、泰科电子、摩托罗拉、广东猛狮电源科技、好易通科技、特灵通数码、莱尼（厦门）电子、惠州德赛电子、惠州市赛能电池、惠州华阳通电子、厦门ABB公司、湛江通用电气、深圳飞亚达集团、奥林巴斯、深圳市飞亚达、清华同方光盘。 家用电器、电梯行业： 东莞飞利浦电子、珠海格力、美的商用空调、珠海松下马达、广州松下空调器、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯、曼佳美照明、上海思源电气、玛斯柯照明设备、正泰电气、山东九阳小家电、佛山正孚电脑、深圳奥的斯电梯、德国蒂森电梯、松下电器。

银行、保险、金融、政府机关： 招商银行、深圳发展、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、信诚人寿、泰康人寿、中国平安保险上海公司、中国人寿广州、太平人寿上海、中国长城保险、丰田金融、国信证劵、东海证券、华林证券有、安信证券、佛山电视台。 房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业： 深圳万科地产、中山万科、采辰房地产、青晨房地产、富安佳房地产、盛丰房地产、乐怡居房地产、美涂士涂料集团、广东华润涂料。

服装、鞋业行业： 珠海威丝曼服饰、南海祥里鞋材、广州德鑫、金莎时装、泽源厚业时装、李宁体育用品。 食品、饮料行业、服务行业： 可口可乐、广东健力宝、广州养和堂邓老凉茶、麒麟统一啤酒、燕京啤酒、三九医

药、广东喜之郎、青岛啤酒、怡宝食品饮料、广东加多宝饮料、南湖国际旅行社、新世纪酒店用品、青海汇 通建国酒店、中环国际酒店、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。

电力、网络、电信、移动行业： 中国南方电网、大亚湾核电服务、三洋能源、中国移动广东、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。

航空、机场、货运、物流行业： 上海虹桥机场、东方航空、广日物流、深圳招商港务、上海融亿达国际物流、广州市金世货物运输、徐州海惠沃特包装、南航集团文化传媒、德国汉堡南美航运、广州市中南民航空管、上海虹迪物流、海丰航运集团司、联邦航空货运。