课程背景

如今市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂。特别是大客户销售，销售涉及角色多、销售周期长、决策复杂。买方越来越成熟，需求越来越复杂和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准化，传统的销售方式和关系销售手段已越来越难以适应如此复杂的环境。商场如战场，无论战略多么英明，战场上的胜利都要依靠士兵的表现来实现。销售人员就是在一线作战的士兵，他们需要掌握一整套大客户销售技能来达成业绩目标。可一些企业却忽视对销售人员的训练，让销售人员靠摸索和经验去开展工作。很多销售人员存在以下情况：销售行动目标不清晰，为行动而行动；习惯看点和线，不习惯看面；把“我认为”作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把领导或专家顾问推到前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果；按竞争对手的行动而采取行动。

在日常工作中，大客户销售人员面对以下问题：

要成为优秀的大客户销售人员，自己应该发展哪些关键素质？

如何开发客户？

如何全面地找到能够影响结果的相关人？

如何知道客户的真正需求？

如何应对真正影响决策的人？

如何判断销售机会的真实性？

如何制定销售项目的竞争策略？

如何进行成功的销售拜访？

如何处理客户的异议？

如何处理抗拒的客户？

如何发掘和引导客户需求？

如何与不同性格的客户打交道？

课程收益

通过本课程的学习，使学员能够：

认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质

树立以客户为中心的观念

了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法

了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点

掌握售前调研和策划的方法

掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧

掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法

掌握销售拜访中的开场白技巧

掌握通过询问了解客户需求的销售技巧

掌握处理客户抗拒的方法

掌握发掘并引导客户需求的销售技巧

掌握说服客户，达成协议的销售技巧

掌握克服客户顾虑的销售技巧

了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧

授课形式

本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：

老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

单元一、大客户销售的类型及销售人员的关键素质

①大客户销售的类型

客户价值倾向与销售模式的匹配

不同销售模式的特点

②优秀大客户销售人员的角色及关键素质

优秀大客户销售人员的角色

个人素质的冰山模型

优秀大客户销售人员的关键素质

③与客户建立信任关系的要点

本单元的练习有：

培训活动：画像游戏

单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理

①客户购买过程分析

客户购买过程的阶段分析

客户购买过程中客户考虑变动曲线分析

②采购影响者分析

经济采购影响者

用户采购影响者

技术采购影响者

指导人员

③销售进程管理

销售进程各阶段的关键任务

销售机会评估与竞争策略选择

运用销售漏斗进行销售机会管理

销售进程各阶段的里程碑及成功率

销售漏斗与销售机会管理

本单元的练习有：

销售流程案例分析

单元三、客户需求导向的专业销售技巧

①客户开发与售前调研

开发客户的途径

售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题

售前调研的信息来源

客户开发的基本原则

通过电话进行客户开发的方法与技巧

②销售拜访中如何进行“开场白”

“开场白”的目的和作用

“开场白”的三步骤

③如何通过询问了解客户的需求

什么是客户的需求及“需要背后的需要”

问题的类型和作用

④如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求

客户的“不关心”及其产生的原因

克服客户“不关心”的三步骤

如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求

⑤如何进行说服

“说服”客户的时机

说服的三步骤

如何介绍“特征”和“利益”

⑥如何克服客户的顾虑

客户顾虑的三种类型

正确面对客户的顾虑

消除客户“怀疑”的技巧

消除客户“误解”的技巧

克服“缺点”的技巧

⑦如何达成协议

“达成协议”的时机

“达成协议”的三步骤

成交技巧

处理“客户的拖延”

处理“客户的拒绝”

本单元运用的练习题和角色扮演有：

客户开发练习

练习题（针对各个销售技巧的练习题）

角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）

单元四、如何向不同性格的客户销售

①建立良好客户关系的要点

②客户性格分析

“控制型”客户的特点

“表现型”客户的特点

“友善型”客户的特点

“分析型”客户的特点

③如何更好地影响不同性格的客户

本单元运用的测评有：

个性风格测评

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2800元/人（包括听课费、发票、教材、午餐等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 龙老师 Peter

在多家大型企业（中保、天音通信、华为）从事过销售、销售管理的工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的组织及人力资源管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。龙老师从事培训工作已有十多年。龙老师98年进入华为，在华为从事了四年的管理及销售培训工作，是华为公司级高级讲师，在华为的营销干部培训中心，做华为的营销培训讲师多年。在十多年的培训工作中，龙老师开发了多门个人品牌课程。这些课程基于龙老师自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。

龙老师培训过的企业如：

中国移动、中国电信、中国联通、华为、西门子、中国银行、建设银行、民生银行、招商银行、中集、中兴通讯、平安保险、TCL、三一重工、中联重科、艾默生、盐田港集团、深航、南航、天音通信、泰康人寿、华安保险、金蝶软件、浙大中控、迈瑞、康佳、北汽福田、方太、华润、柳州卷烟厂、德力西、联通卫星公司、隽思、金宏威、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、嘉讯软件、京基百纳、华森科技、广哈通信、中电普瑞、骆驼集团…。

销售技能类课程:

打造高效的营销团队 （ 2天 ）商务谈判策略与技巧（ 1天 ）大客户销售技巧