课程收益

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；

掌握科学的渠道关键客户销售流程；

掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；

掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；

防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

第一单元，客户关系营销

1.客户关系管理的定义

2.关系管理的营销学基础

1.关注决定客户采购的五个要素

2.关键客户拓展的六个步骤

3.销售漏斗与机会管理

4. “采购氛围”

5. 案例研讨与分析技巧

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论：销售谈判结果判断

8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力

2.四种渠道动力模型描述

3.渠道动力模型的演变

4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

5.销售团队的组织结构及优化

6.指导经销商做好团队建设与管理

7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述

2．渠道动力模型的演变

3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考：赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手：如果你是债务人？

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：3200元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 原德国拜耳销售总监 程广见 老师

实战经验

拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……