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市场研究与策略创新(工业品)

  • 开课时间:

    2018

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    吴越舟 老师

  • 课程价格:

    4200

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海,

  • 专业分类:

    市场战略品牌, 终端策略与推广, 销售策略与政策, 行业性营销培训,

  • 行业分类:

    产品制造业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    市场经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    市场研究,策略创新,工业品

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4200 21-22 03-04
课程背景

课程背景

了解营销中的常见问题及表现,明确企业组织战略突破的方向与思路;

清晰市场部的专业职能,通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈;

明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化,阐明市场引导销售的方法;

从市场部职能角度,深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋,清晰模式特点;

能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。

能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。

课程目标
适合人员概述
企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等
主要内容

导言:营销的密码

第一讲:营销困境与分析

一、营销的六类问题

1.前台经营:销售量与利润率逐年降低

2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

3.后台协同:产销与研销协同不畅

4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

二、变化与挑战

1.行业技术的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性

3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展战略的困惑

第二讲:市场洞察与行业

一、市场调研

1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性

3.调研组织:技能---实践---体系

二、行业市场研究

1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮

2.BTOB 行业典型研究:汽车—机械--设备—电控

3.服务行业典型研究: 医疗--网络—教育

三、区域市场模式选择

1.核心性市场;有效制空,精耕细作

2.突击性市场;有度牵制,积极渗透

3.维持性市场;巩固优势,培育基础

4.广种性市场;适度关注,轻度配置

案例1:徐工工程机械的快速崛起

案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现

案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第三讲: 市场部职能策划

一、市场研究职能

1.信息收集-调研与访谈

2.研究分析分析与探讨

3.实地检验

二、市场规划职能

1.品牌与市场

2.产品与价格

3.广告与推广

4.渠道规划

三、市场管理管理

1.预算与计划

2.信息汇总

3.人员培训等

案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”

案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效

案例4:康平纳机械公司的总部构建

第四讲:体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1.战略规划职能:参谋部

2.情报调研职能

3.管理协调职能

二、市场部的产销协同模式

1.产销矛盾表现

2.销售部的隐性职能

3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1.研销矛盾表现:新品研发与推广

2.新品的设计与推广模式

3.新品团队的跨部门职能

4.新品经理的综合素质

案例1:恒大集团的各事业部调整功效

案例2:中国检验集团的营销总部调整

案例3:康平纳机械公司的总部构建

第五讲:策略组合与创新

一、高低策略的突破

1.品牌策略与互联网实践

2.渠道策略与互联网实践

二、静动策略的突破

1.互联网与产品线规划

2.互联网与新品研发策略

三、虚实策略的额突破

1.价格策略与互联网

2.服务策略与互联网

3.互联网运营体系构建

案例1:小米经营模式研究与探索

案例2:耳机制造商的供应链布局

4.深圳汇川科技的新项目模式与策略

第六讲:产品线管控策略

一、产品线总策略

1.市场引导下的产品线规划

2.技术引导下的产品线设计

3.成本引导下的产品线实践

二、市场经济性规划

1.生产、市场与财务三要素融合

1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格

2)战略式价格的制定方法

3)价格弹性和心理魔力

三、技术应用性规划

1.产品创新模型

2.升级型产品创新

3.颠覆性产品创新

4.革命性产品创新

四、产品线的管控

1.历史决定逻辑(重新回顾产品线策略)

2.外部决定内部

3.细节决定本质

4.趋势决定未来

5.生存决定发展

案例1:雷士照明的份额的固若金汤

案例2:陕西汉德车桥行业的概念提炼

第七讲:职业技能与素养

一、心理素养

1.心态技能与素养(不良心理)

2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

3.心胸技能与素养;价值观取向

二、职业素养

1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出

2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

三、学习素养

1.知识量与结构

2.实践度与经历

3.两者比例与切换性

案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

案例2:专业行业的十种技术性杂志

案例3:中海地产的团队建设技巧

结论:市场----竞争—团队

1.市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点

2.竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击

3.组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用:4200元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等);

联系方式

上课地点:上海
电话:021- 65214013  65219450  
网址:
http://www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

授课讲师 吴越舟 老师

客户营销管理专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师;曾任:广东邮电设备一厂市场总监,广东天乐通信设备市场部经理,震德塑料机械北方大区经理;现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械总经理;工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一;《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师;23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超5万多人。

学员反馈

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