1、系统了解大客户销售的整体策略制定；

2、掌握大客户销售策略制定的方法和工具；

3、帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。

一、分析局势

1、大客户销售目标分析

（1）销售目标制定

（2）客户的采购动机

2、整体形势分析

（1）客户项目阶段的认知

（2）销售项目进程的分析

3、客户的决策分析

（1）关键人物

（2）客户对现状的认知

★ 案例分析：客户的这些表现如何判断

★ 实战练习：正在经历的项目现状分析

（3）客户对方案的反应

二、应对局势

1、客户的主观认知分析

（1）主观认知分析图

★ 案例分析：客户的期望值如何管理

★ 实战练习：这个大项目该如何推进

2、关键人物认知与应对分析

（1）最终决策者认知与应对分析

（2）专业决策者认知与应对分析

（3）使用决策者认知与应对分析

（4）内线认知与应对分析

3、资源分配

（1）资源的种类

★ 实战练习：我们的资源分析

（2）资源使用注意事项

4、竞争形势

（1）如何看待竞争

（2）我方占优势的策略应对

（3）竞争对手占优势的策略应对

★ 案例分析：参与竞争还是选择放弃？

★ 实战练习：这个大项目该如何推进

5、尾声：回顾总结，行动计划制定

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013  18917636997

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授课讲师 张老师 知名实战销售管理训练专家

实战经验

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

授课特点

善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。

主要课程

大客户策略销售、双赢销售谈判技巧、有效沟通技巧、消费心理与行为分析、大客户销售技巧、客户关系管理。

服务客户

柯达、强生、拉法基、电信、盛大网络……