当今社会，各行各业的发展节凑不断地加快，市场竞争越来越激烈，面对如此庞大的市场竞争，企业管理者不断地探究适合自己企业特色的发展方向，不断优化企业项目和开发新的资源，制定企业的目标和销售策略，在这个过程中企业管理者，常常会遇到这样的疑惑——

如何来定位项目？

如何明确销售目标？

如何在激烈的市场竞争中突出自身的优势？

针对以上的问题，我们特邀销售罗盘®版权课程认证讲师、原埃森哲中国销售培训总监 武宝权老师，与您一起分享《销售罗盘©》大客户策略销售的精彩课程，本课程融汇老师的21年营销及管理实战经验，根据项目的制定与分析，项目的销售流程分析等内容，结合案例与大家一起分享。

1、提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

2、对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

3、对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

D1课中

一、导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目

控单要点 ，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

二、识局

案例对抗

第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题识别目标

明确一个销售目理解客户为什么购买的原理；

理解政策与环境对客户购买动机的影响标

D2课中

三、布局

1、案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

2、制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

3、部署资源 协调适当资源支持项目

售前资源在项目

不同阶段的应 用策略与方法，使资源应用

更针对性 、更高效

4、应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

四、应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结 回顾总体流程

心得分享 学员训练心得分享

课后

跟踪 跟踪应用 在线社区，实时跟踪答疑

强化 集中强化 通过 3~6 3~6小时面对面强化

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013 18917636997

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 武老师

实战经验

实战派营销管理专家；

《新解决方案销售》《解决方案销售实施手册》译作者；

《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人，清华大学职业教育辅导顾问。北京工业大学特聘讲师；

马士基（中国）销售组织效率提升，价值销售；

飞利浦汽车照明 销售组织解决方案销售；

华为大客户销售流程梳理与业绩提升；

新浪销售团队顾问式销售能力提升项目。

专业背景

从事销售与管理工作,先后在埃森哲中国、新浪、Sales Performance International 解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。

主讲课程

《信任五环©》——超级销售拜访技巧、《价值致胜-新解决方案销售》、

《高效沟通》《问题分析与解决》《提高工作成效》《职业经理人综合训练》

服务客户

马士基、飞利浦、华为、新浪......