因势而变，因地而变，因需而变，因时而变。

发表时间： 2009-09-14

    走进好易通大厦一楼总裁办公室，映入眼帘的是穿着商务休闲装、精神奕奕的陈清州先生。在他古朴的办公桌后面，摆放了一把折扇。

　　“这把折扇是一位日本朋友送的，这位朋友在松下工作40年，负责着松下集团下属的一个通讯公司。” 陈清州说。这不是一把普遍的折扇，它由松下创始人松下幸之助亲笔签名，只有松下的最佳员工才能获得这个奖品。“这位朋友把折扇转送给我，因为他对我们之间的合作非常认可。当时除了代理我们的模拟对讲机，他还主动提出希望进行更进一步的合作。”

　　这把折扇是好易通全球化旅程初获成功的一个见证。多年对海外市场的精心耕作让好易通收获了累累硕果，就算是在金融风暴肆虐的2008年， 好易通也实现了销售额8亿元，同比增长40％以上，其中海外销售额已达到总销售额的45%，增长率更高达65%。2009年预计总销售额还可以达到六成的增长。

　　长期研究中小企业发展的欧洲管理大师赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）教授发现，21世纪隐形冠军的增长之路正是依赖了两个法宝：全球化和技术创新。而中小企业全球化成功的内在基础在于，企业选择主动进入的市场与原有市场具有类似的需求；技术创新的成功则表现为聚焦客户需求的创新和在重大技术上实现突破。这两个法宝已经被好易通运用自如。

　　迂回包抄，因势而变

　　20世纪90年代前期，中国对讲机市场的主要需求来自于军警等专门机构，市场容量很小，对技术的要求也很高。而当时国内对讲机行业的技术水平只能满足中低端专业市场，生存十分艰难。直到2000年，随着公安、铁路、城管、森林、酒店、保安等中端专业市场的急剧扩大，这一行业才迎来了发展的良机。乘着这股东风，好易通依靠自主研发的产品、渠道和服务优势，迅速成为行业内的第一品牌。

　　“我们的产品在国内的占有率已经很高了，警用市场的60％、民用市场的30％都是我们的天下。这样的占有率同时也说明我们在国内的上升空间有限，要开发高端客户，就必须走出去。”陈清州表示。2004年以后，国内对讲机市场已经进入了低价化、同质化的激烈竞争，要将企业的规模效应放大，向高端市场挺进，拓展海外市场就成为必由之路。

　　很多企业会等到成长壮大以后才开始向海外迈步，而好易通的国际化旅途却刚好相反。早在2000年，陈清州已经带领好易通展开了海外市场的开拓。当时他手下的六七百名员工中，甚至无一人精通英文。然而发达国家存在着巨大的需求量，而且单机价格高，这让陈清州认为，进入欧美发达国家市场可以获得比较高的利润。但真正进行市场开拓时他才发现，发达国家的客户对产品的品牌、质量和服务要求高，对产品价格却不敏感。虽然当时好易通已经赢得了国内对讲机第一品牌的美誉，但“中国制造”的标签依旧给好易通产品带来许多挫折。

　　在陈清州看来，好易通“尽早国际化” 这一步是走对了，因为当时国际市场上的机会比较多，只要具备相应的技术实力，延揽到国际化人才，就能把握住机遇。如果等到企业成长壮大的时候再去国际化，就会错失很多机会，付出的成本也要大很多。但是在尽早国际化的前提下，由于缺乏对目标市场的深入考察，好易通最初在发达国家市场上还是未能有太大斩获。按照陈清州的说法，是“交了一笔不小的学费”。

　　然而，东方不亮西方亮。正当好易通在发达国家市场上步履维艰的时候，陈清州注意到，许多销售订单来自没有引起好易通重视的发展中国家。如伊拉克等国家的政府部门均将好易通专业对讲机作为其必配装备。发展中国家的客户对对讲机的质量要求并不高，对价格却比较敏感，所以性价比高的产品非常受欢迎。在中国市场上受欢迎的好易通对讲机产品，在发展中国家的市场上几乎都会得到认可。

　　在这些市场上，斯里兰卡是一枚意外收获的果实，但却硕大无比。2003年好易通便进入了斯里兰卡市场，那是个贫穷的亚洲小国，由于消费能力低而没有被好易通归入海外拓展的战略国家之列，只是通过当地代理商将产品卖给警察部队。

　　然而，这些卖给警察部队的产品，由于质量过硬，价格合理，最后居然有了良好的口碑。于是斯里兰卡海防来了，甚至码头等行业客户也找上门来。在短短两年的时间里，好易通对讲机在当地的市场占有率达到70%，形成了绝对的第一品牌。2006年，好易通的产品在斯里兰卡市场上的的销售业绩达到百万美元，比较其他百万美元业绩的国家，好易通在此地投入最少。

　　很多企业认为发展中国家市场需求小，开拓投入大，而好易通在斯里兰卡的收获正好说明：开拓发展中国家市场此路可通。

　　“我们的策略是全球撒网、遍地开花，不断消除市场空白点。尤其是跨国公司不屑于去的小角落，都会有我们的身影。”陈清州笑言。 发达国家市场始终是一个巨大的诱惑。积蓄了足够的实力后，好易通便对发达国家市场杀了个回马枪。在专业无线通讯领域，发达国家的市场需求占全球总需求量的四分之三，仅美国警察、军队等在专业无线通讯上一年的采购额便在120亿美元以上，而中国一年的采购额仅为30亿人民币。

　　再次踏入欧美，好易通是从市场的缝隙开始的。陈清州感慨道：“大的专业无线通讯供应商不愿花费力气接的定制化的小单，对我们却正是市场的敲门砖，通过小批量产品的合作后，我们就有了进入高端市场的机会。”一开始的小打小闹让好易通在发达国家市场上渐渐有了些名气，“当客户有个性化需求的时候，首先就会想到我们”，这一点让陈清州颇为自豪。

　　经过9年坚持不懈的努力，贴着“中国制造”标签的好易通对讲机及系统目前已成功销往全球80多个国家和地区，来自发展中国家的采购量占好易通海外销售总额的三分之二。此外，好易通还更进一步，相继在美国、俄罗斯、印尼、印度、土耳其等国家和地区设立分公司和办事处，开展本土化的精耕细作。

文章来源   《世界经理人》杂志

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