作者：庄秀凤

发表时间： 2009-07-24

      “如果一个人从从事业务工作开始，从未失败过，每位客户都很快就答应购买，这样好不好?”每当我在演讲时，都会问在场的同事这个问题，结果，大家都异口同声（脸上带着兴奋的表情），很大声地说：“好!”“错!一点也不好!”我回答。

　　为什么呢?原因在于业务工作最有趣、最具挑战的地方就是人性的心理。菜鸟业务员因为不懂得客户的心，被拒绝的几率就非常大，但是经过几次之后，渐渐地，菜鸟业务员就会发现自己的不足，于是边学习观察客户，边做业务，他的“业务功夫”练得越好，成功率也就越高。

　　再回过头来看，如果一位菜鸟业务员从未遇到挫折，哪天被客户拒绝时，将会很难接受，这也是为什么许多一开始只将产品卖给认识的朋友的业务人员，最容易在面对陌生客户时“阵亡”的原因。

　　记得我开始从事业务工作时，第一位拜访的客户就是我的朋友，原本我以为很快就成交，没想到朋友的先生不但固执，而且还语气恶劣、毫不留情地把我赶出门。

　　想想，一开始就遇到这种情形，无论是谁，都会萌生退缩的念头，我也是如此，但是再想一想，我所从事的行业是以爱为出发点，如果因为被骂、被赶就放弃，岂不是太对不起自己了吗?

　　我不死心，决定先不去朋友家，而是打电话邀请朋友来公司上课，听听保险的优点，听着听着，朋友也觉得保险很好，就瞒着她先生从事保险工作，赚了很多钱，最后，连她的先生也感受到保险的好，辞掉原来的工作，投入到了保险事业。

　　“被100个人拒绝，等于学到100种面对的方法”，虽说一种米养百种人，但总会有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面对了，不是吗?阿凤老师的私房话

　　有人说，即使是千里马也要遇到伯乐才行。从事业务工作之前，也有“四匹马”要选择，分别是选择好的行业、好的公司、好的制度、好的产品。如果这“四匹马”都很好，你的业绩仍然不好，原因在于还少一匹马??这匹马就是你自己!　找一位可以激励你的贵人

　　激励比强迫更有效记得

　　有一次，当我的团队拿下第一名时，公司希望我能够上台演讲。演讲前，我看到吴汉以一部《杀戮战场》获得金像奖最佳男配角，他上台时说了一句话：“我要让全世界的人都知道，我的国家发生了什么事!”

第二天，当我站在台上时，也套用这句话说：“我要让全公司的人知道，我们公司是怎样的一家公司!”我举例说，当“十信风波”?发生时，我原本想要买公司在天母盖的房子，没想到房子在一个礼拜内竟然销售一空，可见“金字招牌就是金字招牌”!

文章来源   机械工业出版社

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